中国A寿险公司个人寿险业务2007-2009年营销战略规划研究

论文摘要

在中国经济持续高速增长的大背景下,中国保险业在经历了近20年跨越式发展后,进入了崭新的全面开放发展阶段。作为中国寿险市场的重要主体之一,中国A人寿保险股份有限公司(以下简称A公司)自2001年以来,按照“集团化管理,专业化经营,市场化运作”的经营模式,坚持“稳健经营,以效益为中心”的经营指导思想,遵循寿险业发展规律,积极探索适合A公司的发展道路,在过去五年里取得了令人瞩目的成绩。在迈入“十一五”之际,随着美国凯雷投资有限公司携手美国保德信保险公司对A公司参股的成功完成,A公司迎来了新的发展机遇。站在新的起点上,公司如何按照科学发展观的要求应对新的国际国内形势,把握机遇,迎接挑战,实现持续、快速、协调、健康的发展,积极发挥保险企业功能,服务社会公众,是A公司面临的一个重大课题。本规划以A公司个人寿险业务系列中长期发展规划为引领,吸纳凯雷投资有限公司、保德信等利益相关者在公司战略规划方面的思考和见解,归纳总结出A公司三年营销战略发展规划为案例,通过对寿险外部发展环境和寿险公司内部资源条件等因素的研究分析,为寿险公司个人寿险系列在未来三年创造超越竞争对手的持久性优势指明行动方向和实现路径,借以实现推动公司长期可持续发展,实现寿险公司的战略目标。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 0 绪论
• 0.1 论文的背景分析
• 0.2 企业营销战略管理的基本理论框架
• 0.3 本论文的主要内容框架
• 1 A 公司营销战略环境分析
• 1.1 A 公司基本发展情况介绍
• 1.2 寿险行业总体发展分析
• 1.3 寿险行业个人寿险市场情况分析
• 1.4 个人寿险产品结构与客户需求状况分析
• 1.5 全国主要同业主体和市场份额
• 2 SWOT 分析
• 2.1 机会与威胁分析
• 2.1.1 宏观环境分析
• 2.1.2 行业发展及同业竞争分析
• 2.2 优势与劣势分析
• 3 A 公司营销战略定位
• 3.1 区域定位
• 3.2 产品定位
• 3.3 服务定位
• 4 A 公司营销战略规划
• 4.1 发展目标
• 4.1.1 夯实基础，启动发展阶段
• 4.1.2 提升品质，创新营销，快速发展阶段
• 4.1.3 创建优势，持续发展阶段
• 4.2 区域发展规划
• 4.3 产品规划
• 4.3.1 总体思路
• 4.3.2 政策匹配
• 5 A 公司营销战略的实施策略
• 5.1 区域发展策略——城市业务与农村业务和谐发展
• 5.1.1 农村市场要整合乡镇网点资源，重点突破县城市场
• 5.1.2 城市市场要采取差异化竞争策略，逐步确立应对同业竞争的相对优势
• 5.2 机构提升策略——内涵提升与外延拓展和谐发展
• 5.2.1 优势分公司重点发展
• 5.2.2 潜力分公司突破发展
• 5.2.3 确立分公司业务发展的差异化优势
• 5.2.4 重点中支公司重点扶植
• 5.3 队伍建设策略——人力扩张与品质提升和谐发展
• 5.3.1 夯实基础人力平台，保持与业务发展相适应的人力规模
• 5.3.2 优化队伍人力结构，提高销售团队的产出能力
• 5.3.3 深入推动标团建设，提高团队持续发展能力
• 5.4 产品推动策略——长期价值型产品与短期效益型产品和谐发展
• 5.4.1 以提升总体内含价值为目标加强长期险的差异化组合推动
• 5.4.2 以提升渠道当期效益为目标加强短期意外险的整体推动
• 5.5 客户开拓策略——中低端客户与高端客户和谐发展
• 5.5.1 巩固和提升中低端市场客户群
• 5.5.2 积极开拓高端市场客户群
• 5.6财务支持策略——中短期渠道效益体现与长期渠道价值增长和谐 发展
• 5.6.1 基础项目前置投入
• 5.6.2 重点项目保证投入
• 5.6.3 因地制宜差异投入
• 5.6.4 投入产出挂钩考核
• 6 A 公司营销战略实施过程中存在的问题及对策
• 6.1 主要面临的问题
• 6.1.1 业务增长区域方面
• 6.1.2 队伍发展方面
• 6.1.3 费用投入方面
• 6.1.4 后援支持方面
• 6.2 主要对策
• 6.2.1 调整个人寿险业务条线组织架构
• 6.2.2 完善个人寿险业务渠道绩效考评体系
• 6.2.3 保持政策的连续性，继续推动有效人力的持续增长与长期留存
• 6.2.4 培育新的业务增长点，加大对各级机构本部业务的扶植力度
• 6.2.5 培育新的业务增长点，积极推进多元化行销渠道建设
• 6.2.6 进一步适应市场变化，加大对重点产品的开发和推动力度
• 6.2.7 进一步贴近营销团队，深入落实基础制式培训体系
• 6.2.8 加强干部培养，为三年规划的顺利实施及个人寿险业务渠道业务发展和专业化建设提供人才保障
• 6.2.9 统筹安排业务推动资源和节奏，强势推动各项业务激励活动
• 7 结语
• 7.1 主要结论
• 7.2 对其他公司的启示
• 参考文献
• 致谢