我国寿险公司营销代理人制度重构研究

论文摘要

我国加入WTO以后,保险行业已经全面开放,外资、合资、中资寿险公司共同推动了寿险业的高速发展,保费收入增长快速,代理人队伍规模不断扩大。与此同时,各寿险公司在对寿险代理人管理中,也不断对寿险代理人制度进行变革和创新,试图找到一种真正适合自身发展的道路。但是,2002年平安的“投连险”引发寿险行业诚信危机以后,营销代理人制度的种种弊端开始逐步显现,开始冲击该制度的根基。对寿险公司更为不利的是,在寿险代理人制度方面出现了寿险代理人特别是优秀寿险代理人流失率高、寿险代理人队伍整体素质下降等问题。上述问题的出现主要有以下原因:未建立科学甄选保险代理人的招聘体系;培训缺乏有效性、业绩考核体系不完善;薪酬激励体系作用不强;内部监管不力等。本文对营销代理人制度的重构进行了初步设想,提出了营销制度、激励机制以及监管方式的完善措施,并通过对X寿险公司实施的营销代理人“员工制”个案分析,提供了重构营销代理人制度的一种方法,以起到抛砖引玉、互相借鉴的作用。总之,对于寿险公司来说,要在放开眼界、借鉴吸收国外寿险公司各种先进管理经验和营销模式的前提下,立足于国内寿险市场,积极创新,探索符合中国特色、适合公司特点的营销代理人制度。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1. 引言
• 1.1 问题的提出和研究意义
• 1.2 研究方法和研究思路
• 1.3 本文主要内容及创新之处
• 1.3.1 本文主要内容
• 1.3.2 本文的创新之处
• 2. 文献综述
• 2.1 国外研究综述
• 2.1.1 美国的寿险营销代理人制度
• 2.1.2 日本的寿险营销管理机制
• 2.2 国内研究综述
• 2.2.1 我国寿险公司营销代理人制度出现的问题及原因
• 2.2.2 寿险营销代理人激励机制的研究
• 2.2.3 完善寿险营销代理人制度的研究
• 3. 我国寿险公司营销代理人制度的发展及存在问题
• 3.1 我国寿险公司营销代理人制度的发展阶段
• 3.1.1 直接展业与兼职代理相结合的固定模式
• 3.1.2 中国寿险营销员代理制的启蒙期
• 3.1.3 寿险营销员代理制的规范发展期
• 3.1.4 我国寿险公司营销代理人制度的历史作用
• 3.2 我国营销代理人制度存在的问题
• 3.2.1 粗放经营
• 3.2.2 费用难以控制
• 3.2.3 个人寿险营销员流动性过大
• 3.2.4 缺乏对寿险营销员服务营销理念的培训
• 3.2.5 营销代理人的营销激励机制不完善
• 4. 重构我国寿险公司营销代理人制度的初步设想
• 4.1 完善寿险代理人营销制度
• 4.1.1 寿险营销人才的选择
• 4.1.2 严格寿险营销队伍的培训
• 4.2 完善寿险营销激励机制
• 4.2.1 激励机制在寿险营销团队管理中的地位
• 4.2.2 完善薪酬分配制度
• 4.2.3 完善寿险营销员的职称晋升机制
• 4.2.4 建立人才库制度
• 4.3 加强对寿险代理人的监管
• 4.3.1 签订代理合同
• 4.3.2 对寿险代理人的财务管理
• 4.3.3 对寿险代理人的行为和业务进行管理
• 4.3.4 建立寿险代理人诚信档案
• 5. X寿险公司“员工制”个案分析
• 5.1 上海市场新进公司队伍组建策略
• 5.2 X公司“员工制”实施情况分析
• 5.2.1 X公司个险序列“员工制”人员的产生方式
• 5.2.2 “员工制”队伍现状
• 5.2.3 “员工制”队伍产能分析
• 5.3 X公司“员工制”成本分析
• 5.3.1 员工制人员的合同签署
• 5.3.2 员工制人员的底薪和“四金”缴纳
• 5.4 X公司“员工制”实施中的问题
• 5.4.1 考核期与劳动合同有效期不一致
• 5.4.2 特殊情况下员工制人员的考核和薪酬管理
• 6. 结论
• 参考文献
• 致谢