上海网通公司的大客户营销管理现状分析与营销策略研究

论文摘要

历经十余年的体制改革与市场发展,中国的电信运营产业呈现出了一派生机勃勃的景象,并形成目前以中国电信、中国移动、中国网通、中国联通、中国铁通和中国卫通六大基础网络运营企业并存的行业竞争格局。同时,伴随着中国电信、中国移动、中国网通和中国联通在美国、纽约两大资本市场的相继上市,中国电信业巨头的一得一失从此均将投射到世界资本经济的聚光灯下。但是,在中国经济市场一片歌舞升平的形势下,中国的电信运营市场其实已暗潮涌动,风生水起。一方面传统产品市场的日趋饱和,以及各电信运营企业之间的产品同质化严重,直接导致了市场价格战此起彼伏;而另一方面,政府监管部门对行业的监管也日益加大,使得整个中国的电信运营企业正面临前所未有的巨大挑战。另外,各电信运营企业内部的压力也日渐增强。电信运营企业面临用户流失、新增乏力、ARPU值下降、各项关键指标不仅停滞不前,而且有逐渐恶化的趋势。而且,各电信运营企业单纯依靠提高市场营销能力,已不能满足如今的客户需求,特别是对大客户的需求。这样,就对电信运营企业的大客户市场营销工作提出了更新的挑战。本论文首先对大客户营销理论的发展、定义及特征进行了分析与论证;同时在对国外、国内的电信运营企业的大客户营销状况进行了广泛的分析后,重点对上海网通公司在上海地区的电信市场的大客户市场营销现状进行了深入的讨论,并在相应的大客户营销理论基础上,提出了对上海网通公司的大客户营销策略与管理的研究意见和建议。全文用发展、创新的眼光,结合相关的大客户营销理论,提出了若干的意见与建议,这不仅对上海网通公司的大客户营销工作有一定的指导意义,也给相关电信运营行业和领域的市场研究工作带来了启发与裨益。

论文目录

• 中文摘要
• ABSTRACT
• 1 引言
• 1.1 选题的主要背景及研究意义
• 1.2 选题研究的主要内容及思路
• 1.3 选题研究的主要方法
• 2 大客户营销管理理论探究
• 2.1 大客户的涵义及营销观念的演变
• 2.2 关系营销理论
• 2.3 精确营销理论
• 2.4 CRM（Customer Relationship Management）理论
• 2.5 客户全生命周期管理理论
• 3 电信运营企业的大客户市场特征分析
• 3.1 电信大客户的定义
• 3.2 电信大客户的界定及分类
• 3.3 电信大客户的主要市场特征
• 3.4 电信大客户市场环境分析
• 3.4.1 电信大客户市场宏观环境分析
• 3.4.2 电信大客户市场微观环境分析
• 3.5 电信市场大客户购买行为分析
• 3.5.1 电信大客户购买行为特征分析
• 3.5.2 电信大客户购买行为类型分析
• 3.5.3 电信大客户的购买决策分析
• 4 上海网通公司的大客户营销管理现状分析
• 4.1 国外电信运营企业的营销现状综述
• 4.1.1 建立新型大客户关系模式的英国BT公司营销案例
• 4.1.2 提供差异化大客户服务模式的英国沃达丰电信公司营销案例
• 4.1.3 开发创新型业务模式的法国FT公司营销案例
• 4.1.4 发展品牌营销模式的韩国SK电信公司营销案例
• 4.2 国内电信运营企业的大客户营销现状分析
• 4.2.1 中国电信的大客户营销现状
• 4.2.2 中国移动的大客户营销现状
• 4.2.3 中国联通的大客户营销现状
• 4.3 上海网通公司的大客户营销现状分析
• 4.3.1 上海地区电信运营企业竞争情况综述
• 4.3.2 上海网通公司的大客户营销SWOT分析
• 4.3.3 上海网通公司的大客户细分及业务发展情况
• 4.3.4 上海网通公司的大客户服务体系及CRM系统
• 4.3.5 上海网通公司的大客户营销管理的不足与问题
• 5 上海网通公司的大客户营销策略建议
• 5.1 以满足客户需求为导向的产品研发
• 5.2 以提升客户感知度为目标的品牌营销
• 5.3 以公司规模化发展为目标的客户拓展
• 5.4 以数据挖掘管理为手段的大客户精确营销
• 6 结论与展望
• 注释
• 参考文献
• 致谢