证券公司A营业部营销优化方案

论文摘要

受中国经济持续稳定的发展和股权分置改革的进行的影响,2005年底中国证券市场开始了一轮新的牛市行情,推动了众多投资者的热情,到2007年股市进入高潮,上证指数最高冲到6124.04,创造了历史的最高记录。但2007年五月的印花税上调和从2007年年初开始持续到2008年的股市深度回调,无论给投资者还是证券行业的券商都上了生动的风险教育课程,面对2007年证券公司取得的骄人业绩的同时,也存在着巨大的局限性:经营业绩与二级市场的走势高度相关,而业务的同质化现象又使竞争进入白热化的局面。许多证券公司都在对自身的可持续发展作进一步的思考:证券公司能够在牛市中生存,但更重要的是如何在熊市中夹缝中求生存。在这样的市场的环境下,对券商的证券营销的研究具有重要的战略意义。中国的证券公司的经营环境发生的变化,决定了中国的商场已经从卖方市场转化成买方市场,证券行业已经从暴利时代走向微利时代,这就要求证券公司在以后的经营过程中要注意营销工作,加强营销研究、讲究营销艺术,在市场的竞争中立于不败之地。本论文分为五个部分。第一部分首先介绍了证券行业的发展现状和特点以及市场的前景预测,接着对华西证券有限公司和A营业部的基本情况作了简单的介绍。第二部分对公司和营业部的行业微观环境进行了详细的分析,重点在于对于网点的布局分析、消费行为的分析、分销渠道的分析和竞争对手的分析。第三部分用SWOT的分析方法,明确了A营业部的优势和劣势、机会和威胁,确定了A营业部的市场定位。第四部分在第二和第三部分的基础上,具体提出了A营业部需要在营销环节上进行改进和完善的措施。第五个部分对本论文进行了总结,强调文中的重点观点。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 前言
• 1. 华西证券公司A 营业部所在行业概况及公司简介
• 1.1 我国证券行业概况
• 1.1.1 我国证券行业的发展
• 1.1.2 行业特点
• 1.1.3 业务特点
• 1.1.4 发展瓶颈
• 1.1.5 面临的挑战
• 1.1.6 证券行业的机遇
• 1.2 证券行业的前景预测
• 1.2.1 证券市场的发展前景
• 1.2.2 证券行业的发展预测
• 1.3 华西证券公司及其A 营业部简介
• 2. 华西证券A 营业部所面临的营销环境分析
• 2.1 消费者行为分析
• 2.1.1 证券客户的分类
• 2.1.2 证券客户的需求分析
• 2.2 分销渠道分析
• 2.2.1 经纪人
• 2.2.2 银行渠道
• 2.2.3 保险公司
• 2.3 成都市证券行业竞争环境的分析
• 2.3.1 证券营业部网点布局的分析
• 2.3.2 主要竞争对手的状况分析
• 3. 华西证券有限公司A 营业部的优势和劣势分析
• 3.1 优势和劣势分析
• 3.1.1 优势分析
• 3.1.2 劣势分析
• 3.2 面临的机会和威胁分析
• 3.2.1 机会分析
• 3.2.2 威胁分析
• 4. A营业部的营销优化方案
• 4.1 渠道优化
• 4.1.1 银行渠道
• 4.1.2 经纪人
• 4.1.3 保险公司
• 4.1.4 房地产开放商
• 4.2 产品和服务差异化营销策略
• 4.2.1 开发差异化的产品
• 4.2.2 塑造优质服务品牌，充当客户服务中心
• 4.3 促销活动的多样化和有效性
• 4.3.1 制定广告计划，并编制广告预算
• 4.3.2 选择有效的广告媒体
• 4.3.3 开展有效的促销活动
• 4.4 客户管理
• 4.4.1 收集客户信息，建立客户档案
• 4.4.2 加强客户档案的统计和分析工作
• 4.4.3 对客户进行分类分析，确定“金牌”客户
• 4.4.4 满足核心客户差异化需求，培养客户忠诚度
• 4.4.5 改造和分化非“金牌”客户
• 4.4.6 做好客户联系，取得客户信息反馈
• 4.4.7 建立客户股票监控制度
• 4.5 改进和完善内部的营销硬件和软件
• 4.5.1 建立区域营销中心和卫星服务部,扩大覆盖率
• 4.5.2 打造立体电子商务平台
• 4.5.3 加强营销团队执行力，打造营销业绩跟踪与质询系统
• 4.5.4 建立有效的营销人员培训制度
• 5. 结束语
• 参考文献
• 后记