基于差异化销售服务策略的汽车销售管理系统研究与实现

论文摘要

当今,中国的汽车市场不断扩大,汽车制造企业的实力与日俱增,但大多数汽车制造企业仍采用纸制单据、手工业务处理这种较为传统的管理方式。这种方式不仅数据可靠性差、运行效率低,而且统计分析难度较大,获取有用信息的时间周期较长。此外,企业与整个产业链中的供应商、经销商、服务商等协作伙伴的商业信息交流主要通过电子邮件、电话及传真的方式实现,严重影响商业信息交流的及时性和可靠性。所有这些问题在不同程度上制约企业的发展空间和发展速度,采用先进的管理方式以便增强企业的竞争能力是汽车制造企业急需面对的重要问题。对汽车制造企业而言,经销商犹如企业的“销售利器”,站在企业销售的最前沿,经销商的销售行为直接影响到企业的生存走势,企业势必要对经销商实施差异化销售服务,牢牢抓住每一个经销商,充分占有市场。然而企业在实施差异化销售服务策略时需要考虑的因素很多,并且许多因素具有模糊性,没有具体的数值可以参考计算,在很大程度上影响了差异化销售服务的准确性、客观性。本论文在分析汽车行业信息化现状的基础上,对某汽车制造企业的销售管理业务及差异化销售服务策略进行了详细的分析。针对汽车销售管理的特点,提出了基于差异化销售服务策略的汽车销售管理系统的总体设计,并对系统的功能体系结构进行了详细描述。在差异化销售服务策略研究中以差异化销售返利为例,首先采用层次分析法计算影响销售返利率制定的因素的综合加权权重,然后运用模糊综合评判法对经销商进行模糊综合评判,最后实现差异化销售返利。在前面分析、设计的基础上,实现了基于差异化销售服务策略的汽车销售管理系统。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 课题背景
• 1.1.1 国内汽车行业背景
• 1.1.2 差异化销售服务背景
• 1.2 论文的选题及研究意义
• 1.2.1 问题的提出
• 1.2.2 本课题研究意义
• 1.3 本课题的研究内容和结构
• 1.3.1 研究内容
• 1.3.2 论文结构
• 第2章 汽车差异化销售管理的需求分析
• 2.1 我国汽车制造企业销售管理中存在的问题
• 2.2 销售业务具体分析
• 2.2.1 订单管理业务
• 2.2.2 发车管理业务
• 2.2.3 收车管理业务
• 2.2.4 销售返利业务
• 2.2.5 辅助业务分析
• 2.3 用例建模
• 2.3.1 用例分析
• 2.3.2 用例优化
• 2.4 差异化销售服务策略分析
• 第3章 基于差异化销售服务策略的汽车销售管理系统总体设计
• 3.1 系统体系结构设计
• 3.1.1 系统应用模式设计
• 3.1.2 系统总体结构设计
• 3.1.3 系统软件结构设计
• 3.2 功能体系结构设计
• 3.2.1 平台销售管理功能设计
• 3.2.2 企业内部销售管理功能设计
• 3.3 数据库设计
• 3.3.1 数据库概念设计
• 3.3.2 数据库逻辑设计
• 第4章 差异化销售服务策略研究
• 4.1 差异化销售返利评定方法
• 4.2 指标权重计算方法
• 4.2.1 建立递阶层次结构模型
• 4.2.2 构造判断矩阵
• 4.2.3 权重的计算及一致性检验
• 4.3 差异化销售返利评定计算
• 第5章 基于差异化销售服务策略的汽车销售管理系统的实现
• 5.1 系统开发环境与开发工具
• 5.2 系统实现的关键技术
• 5.2.1 数据访问技术
• 5.2.2 基于Web服务的数据交换技术
• 5.2.3 销售返利算法
• 5.3 系统功能实现
• 5.3.1 车辆定购主要功能实现
• 5.3.2 销售返利计算功能实现
• 5.3.3 其他功能实现
• 总结与展望
• 致谢
• 参考文献
• 攻读学位期间发表的学术论文及科研工作