新竞争格局下福建中石化森美公司成品油零售市场的营销策略研究

论文摘要

2007年7月中石化与美国埃克森美孚、沙特阿美公司成立合资公司——中石化森美公司,取代中石化成为福建成品油零售市场的主要供应者。随着“海西”的建设发展,福建成为国内各大石油公司另一个激烈争夺的市场。如今,福建成品油零售市场新的竞争格局形成,从原来仅有中石化、中石油两大主要竞争对手,到中化、中海油、中航油、BP、民营企业等百家争先,这迫使中石化森美公司应认真思考在新竞争格局下如何应用营销策略继续保持引领者地位,这是关乎企业存亡和发展的课题。因此,本文结合本人在福建中石化森美公司的工作实践,选择本论题进行研究,具有较大的应用价值。本文首先对国际、国内成品油市场及福建成品油零售市场现状进行分析,并预测福建成品油零售市场未来发展方向。进而通过对福建成品油零售市场主要竞争对手及竞争新格局的分析总结,以及对福建中石化森美公司面临的机会、威胁和优势、劣势的分析,认为中石化森美公司要想继续赢得市场引领者地位,需要通过采取以下一系列营销策略来实现：(1)通过产品策略,做好联合品牌宣传,构建强势品牌,并通过提供更优质的新产品(98#汽油)细分市场,吸引高端消费者,弥补毛利空间的缩小：(2)通过渠道策略,优化一次、二次配送系统,降低物流总成本,保持成本优势,并优化零售网络,积极拓展新网点,用好换地计划,实实在在降低网点的土地成本；(3)通过服务创新策略,强化加油站标准化服务,全面实施“最佳客户体验的经营战略”,推广自助加油、便利店和洗车服务等,为公司创造新利润,降低人工成本；(4)通过促销策略,积极发挥销售促进和人员促销作用,增加加气功能,抢占市场先机,并通过广告和公关宣传,树立公司形象,做好外部公共关系；(5)通过价格策略,灵活制定价格,应对新价格机制的出台,同时避免恶性竞争,留住老顾客,吸引新顾客。总之,面对未来,要想赢得并保持引领者地位,福建中石化森美公司需要抓住两条主线：一是零售网点的拓展,网点是市场占有率的保障；二是服务的创新和增值,这是竞争对手无法复制的无形竞争力。福建中石化森美公司只有不断学习外方带来的先进管理模式并保持创新,不断整合各种资源，广才能在瞬息万变的市场中保持不败并成为永远的主导力量。

论文目录

• 中文摘要
• Abstract
• 第一章 绪论
• 1.1 研究背景和研究意义
• 1.1.1 研究背景
• 1.1.2 研究意义
• 1.2 国内外研究现状
• 1.3 研究结构和研究内容
• 1.3.1 研究结构
• 1.3.2 研究内容
• 1.4 研究方法
• 第二章 相关理论综
• 2.1 国际原油和国内成品油市场现状
• 2.1.1 国际原油市场现状
• 2.1.2 国内成品油市场现状
• 2.2 营销策略相关理论
• 2.2.1 产品策略理论
• 2.2.2 渠道策略理论
• 2.2.3 服务创新策略理论
• 2.2.4 促销策略理论
• 2.2.5 价格策略理论
• 2.3 本章小结
• 第三章 福建成品油零售市场发展及新竞争格局分析
• 3.1 福建成品油零售市场发展的机会和威胁
• 3.1.1 成品油零售市场发展的机会分析
• 3.1.2 成品油零售市场发展的威胁分析
• 3.2 福建成品油市场需求现状及发展预测
• 3.2.1 福建成品油市场需求现状
• 3.2.2 福建成品油市场需求发展预测
• 3.3 福建成品油零售市场新的竞争格局分析
• 3.3.1 福建成品油零售市场主要竞争主体分析
• 3.3.2 福建成品油零售市场新竞争格局的特征及其影响
• 3.4 本章小结
• 第四章 福建中石化森美公司的SWOT分析
• 4.1 福建中石化森美公司概况
• 4.2 福建中石化森美公司的优势分析
• 4.2.1 供应商优势
• 4.2.2 品牌优势
• 4.2.3 市场占有率优势
• 4.2.4 网络布局优势
• 4.2.5 单站成本优势
• 4.2.6 终端零售管理经验优势
• 4.3 福建中石化森美公司的劣势分析
• 4.3.1 集团资源配置劣势
• 4.3.2 地方保护主义带来的制约
• 4.3.3 市场下行时的库存压力威胁
• 4.3.4 员工激励不够
• 4.4 福建中石化森美公司的机会分析
• 4.4.1 公司高层加强与地方政府的沟通
• 4.4.2 上下齐心拓网点
• 4.4.3 自助加油站降人工成本
• 4.4.4 标准化建设结硕果
• 4.4.5 信息提速工程开展顺利
• 4.4.6 试水天然气业务
• 4.5 福建中石化森美公司的威胁分析
• 4.5.1 中化炼厂投产后带来供应格局的变化
• 4.5.2 走私油、调和油的威胁
• 4.5.3 新的成品油定价机制出台在即
• 4.6 本章小结
• 第五章 福建中石化森美公司成品油零售市场的营销策略思考
• 5.1 福建中石化森美公司的产品策略
• 5.1.1 品牌策略
• 5.1.2 产品组合策略
• 5.2 福建中石化森美公司的渠道策略
• 5.2.1 一次配送的优化
• 5.2.2 二次配送优化
• 5.2.3 终端零售网点建设及优化
• 5.2.4 换地计划
• 5.3 福建中石化森美公司的服务创新策略
• 5.3.1 加油站的标准化
• 5.3.2 自助加油站的推广
• 5.3.3 加油站便利店带来的新服务
• 5.3.4 洗车服务重回加油站
• 5.4 福建中石化森美公司的促销策略
• 5.4.1 销售促进和人员推广策略
• 5.4.2 广告和公关宣传促销策略
• 5.5 福建中石化森美公司的定价策略
• 5.6 本章小结
• 第六章 结论与展望
• 参考文献
• 致谢
• 个人简历