阿里斯顿热水器长春市场营销渠道设计与管理研究

论文摘要

随着我国市场经济的不断发展,人民消费水平的稳步提升以及人口数量的增长,为家电行业的快速发展提供了巨大的机会,同样也为热水器行业提供了发展机遇。越来越多的企业加入到热水器行业的竞争中,其中包括很多跨国公司,阿里斯顿就是其中一员。热水器行业已经从发展期开始逐步走向成熟期,是市场化程度较高的家电行业之一。经济的持续增长以及人民消费水平的不断提高,都为热水器企业的持续发展提供了基础条件。但随着产品进入成熟期,行业内企业在营销组合的产品、价格、促销等三方面都难以取得持续竞争优势,越来越多的企业开始意识到营销渠道对于企业发展的重要性,并将营销渠道列为企业的战略性资源,不断地对其营销渠道进行优化、变革,以保证营销渠道的竞争优势,在市场竞争中取胜。作为一个国外品牌,阿里斯顿原有的区域代理制的营销渠道模式存在诸多问题已经成为其营销发展的障碍之一,对其营销渠道的研究已经成为阿里斯顿发展的当务之急。本文运用营销渠道理论、目标营销理论以及客户关系理论,在对国内家电营销渠道研究综合分析的基础上,以长春市场为背景,通过对阿里斯顿长春办事处的大量调研,以阿里斯顿长春市场营销渠道为研究对象,进行实证研究。本文首先在查阅大量文献及统计资料的基础上,对阿里斯顿长春市场所处的内外部环境进行了详细的分析。分析认为虽然面对的主要竞争者为海尔、A.O.史密斯,但阿里斯顿具有明显优势,发展机会较大。同时在调查中还发现阿里斯顿长春市场营销渠道主要存在受制于连锁巨头、渠道控制力弱、渠道冲突明显等问题,基于这些问题,本文分别从阿里斯顿的定位、渠道模式的评价与变革以及渠道物流增值管理等方面提出了相应的对策,为了更好地保证变革后的营销渠道能够成功实施,本文还提出了建立完善的营销渠道管理体系、强化渠道资源意识以及保证产品质量等建议措施。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 绪论
• 1.1 研究背景及意义
• 1.2 研究内容及方法
• 1.2.1 研究内容
• 1.2.2 研究方法
• 1.3 研究框架
• 2 理论综述
• 2.1 目标营销理论
• 2.1.1 市场细分
• 2.1.2 目标市场选择
• 2.1.3 市场定位
• 2.2 营销渠道理论
• 2.2.1 营销渠道定义
• 2.2.2 营销渠道成员
• 2.2.3 营销渠道模式
• 2.2.4 营销渠道的设计
• 2.3 家电营销渠道研究综述
• 2.3.1 家电营销渠道及终端发展历程
• 2.3.2 家电营销渠道趋势研究综述
• 3 阿里斯顿热水器长春市场营销环境分析
• 3.1 阿里斯顿热水器长春市场内部环境分析
• 3.1.1 默洛尼公司及阿里斯顿简介
• 3.1.2 阿里斯顿产品简介
• 3.1.3 阿里斯顿热水器长春市场销售状况分析
• 3.2 阿里斯顿热水器长春市场外部环境分析
• 3.2.1 宏观经济环境分析
• 3.2.2 技术环境分析
• 3.2.3 长春热水器市场需求分析
• 3.2.4 长春热水器市场竞争分析
• 3.3 阿里斯顿热水器长春市场的SWOT分析
• 3.3.1 优势分析
• 3.3.2 劣势分析
• 3.3.3 机会分析
• 3.3.4 威胁分析
• 3.3.5 SWOT矩阵分析
• 3.4 阿里斯顿热水器长春市场渠道现状及问题分析
• 3.4.1 阿里斯顿热水器长春市场渠道现状分析
• 3.4.2 阿里斯顿热水器长春市场渠道中存在的问题分析
• 4 阿里斯顿热水器长春市场渠道设计与管理
• 4.1 阿里斯顿热水器长春市场的市场定位
• 4.1.1 长春热水器市场细分
• 4.1.2 阿里斯顿热水器目标市场选择
• 4.1.3 阿里斯顿热水器市场定位
• 4.2 阿里斯顿热水器长春市场新渠道模式设计
• 4.2.1 热水器营销渠道模式对比分析
• 4.2.2 阿里斯顿热水器新渠道模式的选择与设计
• 4.2.3 新渠道与旧营销渠道的区别
• 4.3 阿里斯顿热水器渠道成员管理
• 4.3.1 阿里斯顿热水器渠道成员的选择与考核
• 4.3.2 阿里斯顿热水器渠道成员的激励
• 4.4 阿里斯顿热水器渠道冲突管理
• 4.4.1 阿里斯顿与分销商之间的垂直冲突管理
• 4.4.2 零售终端之间的水平冲突管理
• 4.4.3 优化渠道关系,构建合作伙伴关系
• 4.4.4 合理运用渠道权力
• 4.5 阿里斯顿热水器深度分销策略
• 4.6 阿里斯顿热水器物流增值管理
• 4.6.1 物流配送管理
• 4.6.2 包装管理
• 4.6.3 强化仓储管理
• 4.6.4 加强物流信息管理
• 4.7 阿里斯顿热水器售后服务管理
• 4.7.1 树立客户服务意识
• 4.7.2 建立服务人员考核体系
• 4.7.3 完善售后服务体系
• 5 阿里斯顿热水器营销渠道管理实施建议
• 5.1 强化渠道环节的量化管理
• 5.2 建立渠道信息共享体系
• 5.3 强化渠道资源意识
• 5.4 保证产品质量及先进性
• 5.5 加强公司政策的对接管理
• 6 结论
• 致谢
• 参考文献