重庆钢铁股份有限公司营销渠道策略研究

论文摘要

随着我国加入WTO,国外钢铁巨头纷纷染指中国市场,钢铁行业国内竞争国际化的趋势日趋明显,竞争压力和生存压力进一步加大。营销渠道是企业竞争力的重要组成部份。企业的分销渠道可以通过差异化创造竞争优势,也是企业压缩成本、提高利润的重要途径。加快建设、完善分销渠道对钢铁企业具有重大意义。同时,从我国经济实现转轨以来,钢铁企业产品的流通由计划转向市场。钢铁企业的营销渠道从无到有、从弱到强,尽管不象消费品渠道那样层出不穷,但它随着市场经济的发展、经营环境的变化,一步一个脚印的向前发展。特别是近几年,钢铁行业营销渠道无论是结构、规模,还是运行方式、管理理念都发生着较快的变化。结合环境的变化,寻求更合适渠道结构、更有效的渠道管理模式、更可靠的渠道发展模式,已成为钢铁企业普遍关注而亟待解决的问题。本文从重钢股份渠道所面临的营销环境入手,重点分析了影响渠道形成的经济环境、钢铁行业的经济特征,竞争环境和产品因素。然后借鉴国内外同行业所采用的渠道策略,用波特的五力分析模型和SWOT模型对重钢现有渠道进行分析、评价,得出重钢股份营销渠道的现状及而临的问题。并针对以上问题重点阐述了重钢股份渠道结构的设计应讲求整体活力,通过错开搭配,发挥各渠道的优势,实现渠道间合理分工,使渠道的成本降低,提高各渠道的效率:渠道政策的设计要从资源合理配置和解决风险分担等问题来实现,以及从引进经销商,员工本地化,健全激励体系,加强沟通等角度解决渠道冲突的原则和方法。最后介绍了重钢股份营销渠道的发展方向,即通过加强客户关系管理提高企业收益,适应竞争环境,提高渠道的稳定性:通过实施电子商务来降低成本,提高分销效率。文中提到的问题在企业中带有普遍性,希望本文对钢铁行业的渠道建设具有参考价值。

论文目录

• 中文摘要
• 英文摘要
• 1 绪论
• 1.1 问题的提出和选题意义
• 1.2 研究的内容
• 1.3 研究的方法
• 1.4 研究的路线
• 2 营销渠道理论概述
• 2.1 营销渠道概述
• 2.1.1 营销渠道的涵义
• 2.1.2 营销渠道的构成
• 2.1.3 营销渠道的功能
• 2.1.4 营销渠道的功能流
• 2.2 营销渠道结构
• 2.3 营销渠道的管理和激励
• 2.3.1 渠道的冲突管理
• 2.3.2 渠道的管理和控制
• 2.3.3 营销渠道的激励
• 2.3.4 关系型营销渠道的构建
• 3 钢铁企业营销渠道的发展状况分析
• 3.1 钢铁企业销售渠道的发展历程
• 3.1.1 钢厂自制渠道的发展历程
• 3.1.2 中间商渠道的发展历程
• 3.2 国（海）外钢铁企业的营销渠道
• 3.2.1 韩国浦项（POSCO）营销渠道
• 3.2.2 美国钢铁行业营销渠道
• 3.2.3 我国台湾中钢销售渠道建设
• 3.2.4 日本钢铁行业的营销渠道
• 3.3 国内钢铁企业营销渠道的现状及特点
• 3.3.1 国内钢铁企业营销渠道结构
• 3.3.2 国内钢铁企业营销渠道变化的主要特点
• 4 重钢钢铁产品营销渠道现状分析
• 4.1 重庆钢铁股份公司概况
• 4.2 重庆钢铁股份公司营销渠道发展历程
• 4.3 重庆钢铁股份公司现有营销渠道模式
• 5 重钢股份公司营销战略的选择分析
• 5.1 重钢股份股份公司制定营销战略的基本依据
• 5.1.1 营销战略的理论依据
• 5.1.2 重钢股份公司的营销环境
• 5.2 重钢股份公司的产业结构分析
• 5.2.1 对总量过剩钢铁产品企业的竞争态势
• 5.2.2 结构性短缺钢铁产品企业的竞争态势分析
• 5.3 重钢股份公司SWOT分析
• 5.3.1 优势分析
• 5.3.2 劣势分析
• 5.3.3 机会分析
• 5.3.4 挑战分析
• 5.4 重钢钢铁产品营销渠道存在的问题
• 5.4.1 渠道结构问题
• 5.4.2 销售分公司管理问题
• 5.4.3 经销商管理问题
• 5.4.4 渠道成本升高，销售利润摊薄
• 5.4.5 激励制度不够健全或相对落后
• 6 重钢钢铁产品营销渠道策略
• 6.1 渠道结构调整
• 6.1.1 重钢营销渠道结构的构建
• 6.1.2 渠道成员的选择
• 6.1.3 完善优势互补的营销网络体系
• 6.1.4 建立扁平化营销渠道
• 6.2 渠道成员的管理策略
• 6.2.1 加强渠道支持
• 6.2.2 对于直供渠道的管理
• 6.2.3 对分公司的管理
• 6.2.4 对经销商的管理
• 6.3 渠道信息化
• 6.4 渠道激励
• 7 结论
• 致谢
• 参考文献