论文摘要
分销渠道管理是供应链管理的重要内容,而且选择合适的分销渠道商对于生产商来说具有极其重要的意义。良好的分销渠道网络不仅可以提高产品的销售量和市场知名度,还可以为生产企业带来新的发展动力和商业机会。而目前对于中小企业来说,渠道商的选择和激励在运作过程中还具有一定感情色彩和盲目性,给企业的长远发展带来了不利因素。随着市场经济的发展,产品的竞争其实也就是渠道的竞争,生产商日益加强了对分销渠道的管理,其中,渠道商的选择和对渠道商的激励为其重要的内容之一。本文结合营销管理和运营管理方面的理论知识,阐述了分销渠道的定义、作用、分销渠道的选择和激励的定义和作用,分析了渠道选择的依据、原则和渠道激励的方式。总结出基于整个供应链管理的渠道商选择评价指标体系,在遇到外部环境因素作用时进行适当的修正。在渠道激励方面提出了更具操作性的激励方式和激励评价。并结合实际案例说明,渠道商选择评价指标体系以及激励模型的具体应用。分销渠道管理的理论研究已经比较成熟,分销渠道作为供应链管理的重要组成部分,将它纳入整个供应链管理来研究,更加符合实际企业运作,才能使供应链中的各个角色发挥各自的最大效用。选择渠道商时,不仅要考虑渠道内部因素的影响,还要对外部因素的影响进行评价,来选择合适的渠道商。“合作双赢”已经成为21世纪商业合作的基础,合理的分销渠道选择和激励会增加合作双方对“双赢”理念的理解,更有利于企业的发展。