A电信代理渠道建设问题和对策分析

论文摘要

电信市场环境在迅速变化,移动对固话的影响越来越明显,电信的用户ARPU值在不断下降,存量流失趋势严重,存量客户价值持续下降,新增市场的份额在不断丢失,增量市场的增速掩盖了存量市场维系力度不足的状况。随着市场竞争的日趋激烈和客户要求的不断提高,A电信自有渠道覆盖能力有限、营销服务能力不足等渠道缺陷逐渐显露出来。为拓宽销售渠道,提高销售能力和服务水平,需要大力开展代理渠道建设工作。代理渠道建设的目的是充分利用社会连锁机构和掌控客户资源机构的力量,迅速扩大渠道规模,提高产品销售能力和售后服务水平,同时补充A电信渠道覆盖的盲点。代理渠道是自有渠道的有益补充,理论上,通过开办代理营业厅,可较好地解决由自建营业厅而产生的成本、人员、管理等方面的问题;减轻自营厅营业前台的工作量,甚至可以抽调营业前台人员从事营销工作,特别是中小客户服务;代理方式使得代理商的收益直接和业务挂钩,利益驱动,他们除了做好前台的受理工作,努力提高服务质量之外,还会主动发展业务,一定程度上起到了营销人员的作用,减轻渠道客户经理的营销压力;代理渠道的密集可以更加深入的和客户接触,扩大了市场接触面,能够更多机会发现潜在的客户需求,加强了同竞争对手的竞争力度。本文首先介绍了A电信行业的渠道发展概况以及论文选题的重要性,以及相关的基本概念;第二,对A电信营销渠道体系进行了剖析,分析其中的优势和劣势,机会和挑战,指出A电信发展代理渠道的必要性;第三,对A电信发展代理渠道的规划进行了阐述,提出适合A电信发展的代理渠道体系结构框架和基本运作模式;第四,对A电信在实施代理渠道建设过程中的的成员选择、日常管理、渠道整合营销、渠道冲突管理等具体问题进行了阐述。论文主要采取案例分析、定性与定量分析相结合等方法,理论联系实际,将营销渠道以及渠道设计的基本思想应用于A电信的渠道分析和设计中,在行业理论应用方面有一定的创新。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.2 电信业渠道竞争现状
• 1.2.1 渠道建设所取得的进步
• 1.2.2 电信主要竞争对手的渠道分析
• 1.3 电信渠道管理存在的不足与研究的意义
• 1.4 论文的研究思路及方法论
• 第二章 营销渠道概述
• 2.1 营销渠道基本概念
• 2.1.1 营销渠道的基本概念
• 2.1.2 营销渠道的功能
• 2.1.3 营销渠道的分工
• 2.1.4 营销渠道的形态
• 2.2 A 电信行业直销渠道与代理渠道的优劣势对比
• 2.3 电信渠道选择的影响因素[28]
• 第三章 A 电信营销渠道体系分析
• 3.1 A 电信营销渠道的发展历程及特点
• 3.2 A 电信主要渠道的功能和运作方式
• 3.3 A 电信现有营销渠道体系存在的不足
• 3.3.1 渠道结构的均衡性有待改善
• 3.3.2 渠道的客户匹配度有待提高
• 3.3.3 渠道缺乏综合信息服务的销售能力
• 3.3.4 渠道的经济性水平不足
• 3.3.5 渠道的整体性营销优势尚未凸现
• 3.3.6 渠道的冲突管理需要加强
• 3.4 A 电信营销渠道体系优化的建议
• 3.4.1 从客户、市场的维度对渠道覆盖模式进行整体规划
• 3.4.2 从渠道职能维度对渠道覆盖模式进行细化
• 3.4.3 渠道覆盖模式需要不断进行动态优化
• 3.4.4 优化渠道队伍，强化营销服务功能
• 3.4.5 规划和发展代理渠道
• 3.4.6 推广 IVR（电话）、INTERNET（互联网）、SMS（短信）等电子渠 道
• 3.5 发展代理渠道是A 电信渠道拓展的关键所在
• 第四章 A 电信代理渠道的规划设想
• 4.1 代理渠道的规划思路
• 4.1.1 代理渠道的拓展目标
• 4.1.2 发展代理渠道的原则
• 4.1.3 A 电信代理渠道的规划步骤
• 4.2 基于产品特性和目标市场需求的代理渠道规划
• 4.3 确定代理渠道的目标市场
• 第五章 A 电信代理渠道的实践
• 5.1 选择适合的代理渠道成员
• 5.2 对代理渠道的管理
• 5.2.1 渠道日常管理
• 5.2.2 代理渠道的绩效评估
• 5.2.3 代理商的激励措施
• 5.3 主营渠道和代理渠道整合营销
• 5.3.1 整合营销提升了渠道的整体功能
• 5.3.2 渠道的整合营销降低了营销成本
• 5.4 代理渠道冲突的管理
• 第六章 总结
• 致谢
• 参考文献