基于委托—代理模型的饭店销售人员薪酬激励机制研究

论文摘要

在当前多变的经营环境和客户需求日益个性化的市场条件下,销售人员成为影响饭店生存和发展的核心人力资源,被视为企业的生命线。如何最大限度地激励销售人员的努力度,是拓展市场份额、提升饭店企业市场竞争能力的关键。设计一种科学高效的饭店销售人员薪酬激励机制,是一项具有重要意义的课题。本文以饭店管理者为委托人,销售人员为代理人,从机制设计的层面探讨饭店销售人员薪酬激励问题。首先运用委托—代理理论的原理和分析方法,对饭店销售人员薪酬激励约束机制问题进行了解释,在此基础上构建了饭店销售人员薪酬激励约束机制模型,得出销售人员努力程度可以观测和不可观测下的最优激励合同,并通过实证验证了模型的科学性和适用性,从定量和定性两个方面研究饭店企业提高销售人员努力度及销售人员薪酬激励约束机制设计的一般规律。最后结合模型和实证分析结论,对完善饭店销售人员薪酬激励约束机制进行了深入的思考和分析,为饭店实现高效的销售管理提供了理论依据和决策支持。研究结果表明,固定工资为销售人员提供基本生活保障,但不能激发销售人员的努力度,提成能提供激励,但销售人员要承担较大风险,对销售人员薪酬激励约束机制的设计要保证保障、激励和约束之间的平衡。在最优激励合同中,对销售人员的激励强度受销售人员个人因素(工作经验和能力以及风险规避程度)、饭店企业的具体情况(饭店的星级、档次和管理水平)、销售人员而临的不确定性环境三方面因素的影响。实证分析结果进一步表明,三种薪酬激励对销售人员努力度作用的大小依次为提成激励、相对固定的奖金激励和惩罚激励;将激励与约束机制同时纳入激励合同是提高销售人员努力度的最佳方案;销售定额和提成比例两个指标是饭店销售人员薪酬激励约束机制设计的核心因素。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第一章 导论
• 第一节 问题的提出及研究意义
• 一、问题的提出
• 二、研究意义
• 第二节 研究方法及研究内容
• 一、研究方法
• 二、研究内容
• 第二章 文献综述及理论基础
• 第一节 销售人员的薪酬激励机制研究述评
• 一、关于销售人员的薪酬激励研究
• 二、销售人员的薪酬机制
• 第二节 饭店薪酬激励研究综述
• 一、通过研究薪酬制度探讨饭店员工薪酬激励问题
• 二、通过研究饭店激励机制对员工薪酬激励提供对策
• 三、西方理论在饭店员工薪酬激励中的应用
• 四、饭店营销人员薪酬激励问题研究
• 第三节 本文研究的理论基础
• 一、概念界定
• 二、理论基础
• 第三章 饭店销售人员薪酬激励机制模型的构建
• 第一节 委托—代理理论关于饭店销售人员激励约束问题的解释
• 一、委托—代理模型的基本假设
• 二、道德风险
• 三、代理成本
• 四、可行的可实施机制
• 第二节 模型的构建
• 第三节 模型分析
• 一、销售人员努力度与激励约束机制的关系
• 二、保障、激励和约束之间的平衡
• 三、保留效用与销售人员固定工资的关系
• 四、影响销售人员激励强度的因素
• 第四章 饭店销售人员薪酬激励机制模型验证分析
• 第一节 验证前提与假设
• 第二节 验证问卷设计
• 一、样本选择
• 二、问卷设计说明
• 第三节 验证统计分析
• 一、问卷基本统计结果
• 二、问卷的信度分析
• 三、主成分分析
• 四、相关分析
• 五、回归分析
• 第四节 实证调查结论
• 第五章 完善饭店销售人员薪酬激励约束机制
• 第一节 选择有效的激励约束机制
• 一、饭店销售人员奖励的核心因素
• 二、设置科学的销售定额
• 三、选择科学的销售提成方案
• 第二节 建立完善的考核评价体系
• 一、结果考核与过程考核并重
• 二、选择适合的业绩考核指标并赋予权重
• 第三节 强化销售管理
• 一、销售活动管理
• 二、销售人员的行为及其绩效考核
• 第六章 结束语
• 附录
• 参考文献
• 致谢