四川精控阀门制造有限公司（KCON）市场营销策略探析

论文摘要

在我们熟知的城市燃气、石油化工、煤化工、天然气化工、核能发电、煤电、冶金、污水处理、食品医药和石油开采等行业和领域,阀门是使用最为广泛的配件之一,其产品品种规格繁多。随着全球经济的快速发展和阀门在这些行业的广泛应用,全球的阀门制造商如雨后春笋般发展,仅我国就有6000多家阀门企业,国外的更是数不胜数。仅我国每年的阀门市场需求就有500亿元RMB之多,并且,按我国第十一个五年规划,阀门的市场需求量还将按12%/年稳步上升,属朝阳产业。然而,由于国外阀门制造商的进入中国市场和我国国内企业的成长,争抢蛋糕的市场竞争日益激烈。该行业中每年20%多的被淘汰率,使置身其中的阀门企业必须认真地去思考:面对千变万化的市场和激烈的竞争,企业如何才能保持可持续发展,应该制定什么样的营销战略和什么样的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,才能使企业立于不败之地等问题。本文在运用市场营销理论中SWOT分析法,对我国阀门行业及四川精控阀门有限公司(KCON)外部环境机会和威胁、企业的优势和劣势、行业竞争等方面的分析。在此基础上,利用STP(目标市场营销战略)分析,对我国阀门市场进行细分,确定了KCON公司的目标市场和市场定位,结合4P—4C—4R市场营销理论,为KCON公司制定了产品规格的特色策略、依据竞争和成本的产品定价及新产品的撇脂定价策略、营销渠道的人员直销和异业联盟策略、促销策略的关系营销策略等系统科学的组合营销策略,为公司能够稳步持续的发展,同时也为其它中小型阀门企业的发展提供了依据和参考。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 制定市场营销策略的意义
• 1.2 KCON公司简介
• 1.2.1 产品品种规格太多
• 1.2.2 客户认知不明
• 1.3 本文研究的主要内容和方法
• 第2章 KCON公司外部环境分析
• 2.1 阀门的市场需求
• 2.1.1 国内市场
• 2.1.2 国际市场
• 2.2 阀门制造企业现状
• 2.2.1 国外阀门制造企业现状
• 2.2.2 国内阀门制造业现状
• 2.3 KCON公司的机会与挑战
• 2.3.1 KCON公司的机会
• 2.3.2 KCON公司的挑战
• 2.4 KCON公司的主要竞争对手及其市场营销策略
• 2.4.1 泰科流体控制公司（TYCO）
• 2.4.2 中核苏阀
• 2.4.3 苏州纽威阀门有限公司（NEWAY）
• 2.4.4 上海耐莱斯·詹姆斯伯雷
• 第3章 KCON公司内部环境的分析
• 3.1 公司现有资源分析
• 3.1.1 人力资源
• 3.1.2 财务资源
• 3.1.3 物力资源
• 3.2 公司能力分析
• 3.2.1 新产品研发能力
• 3.2.2 市场拓展能力
• 3.2.3 生产能力
• 3.2.4 财务能力
• 3.3 KCON公司的综合优势与劣势
• 3.3.1 KCON公司的综合优势
• 3.3.2 KCON公司的劣势
• 第4章 KCON公司 STP分析
• 4.1 阀门产品市场细分
• 4.1.1 石油天然气阀门市场
• 4.1.2 石油化工阀门市场
• 4.1.3 炼油厂
• 4.1.4 电力行业
• 4.1.5 冶金系统
• 4.1.6 城市建设
• 4.1.7 食品和医药行业
• 4.1.8 航空航天
• 4.2 阀门行业产品细分
• 4.2.1 按驱动方式细分
• 4.2.2 按用途细分
• 4.2.3 按压力细分
• 4.2.4 按介质温度分类
• 4.2.5 按结构原理分类
• 4.3 KCON公司目标市场
• 4.3.1 石油天然气阀门市场
• 4.3.2 石油天然气化工阀门市场
• 4.3.3 电力行业阀门市场
• 4.3.4 城市燃气工程阀门市场
• 4.3.5 其它阀门市场的处理
• 4.4 KCON公司的市场定位
• 4.4.1 专业产品制造者
• 4.4.2 特殊需求满足者
• 第5章 KCON营销组合策略制定
• 5.1 营销组合理论
• 5.1.1 以满足市场需求为目标的4P理论
• 5.1.2 以追求顾客满意为目标的4C理论
• 5.1.3 以建立顾客忠诚为目标的4R理论
• 5.2 产品策略
• 5.2.1 中小企业产品定位策略
• 5.2.2 KCON现有产品BCG区分
• 5.2.3 KCON产品线及具体产品选择
• 5.3 价格策略
• 5.3.1 定价策略
• 5.3.2 具体定价方法
• 5.3.3 新产品定价
• 5.4 渠道策略
• 5.4.1 直销制
• 5.4.2 经销商制
• 5.4.3 异业联盟联合竞争
• 5.4.4 扩展 OEM模式
• 5.5 促销策略
• 5.5.1 掌握信息源
• 5.5.2 关系营销
• 5.5.3 广告促销
• 5.5.4 销售人员推销
• 5.6 4C和4R的措施
• 5.6.1 4C的应用
• 5.6.2 4R的应用
• 5.7 KCON公司营销组合策略
• 5.7.1 集中一点——“小而专、小而精”策略
• 5.7.2 与众不同——经营特色策略
• 5.7.3 寻找空隙——市场空白领域进入策略
• 5.7.4 品牌建设
• 5.7.5 产学研结合
• 5.8 营销队伍的建设
• 5.8.1 销售队伍的目标
• 5.8.2 销售队伍结构
• 5.8.3 销售队伍规模
• 5.8.4 销售队伍报酬
• 5.8.5 销售队伍的管理
• 结论
• 致谢
• 参考文献