广州电信市场营销战略研究

论文摘要

2008年电信业的重组,形成了新中国移动、新中国电信、新中国联通三足鼎立的局面。对于新中国电信而言,这意味着以后走的将是一条全业务运营,即固网运营与移动运营相融合的道路。对于一直经营固话网络的中国电信而言,这将是一个巨大的挑战。本文将要研究的是在通信行业新的格局下,在中国电信全业务运营的新时期,广州电信将制定何种市场营销战略,实现固网运营与移动运营的有机结合,实现预期的营销目标。本文将主要采取文献查阅法、实地访谈法和系统分析法来进行研究和探讨。首先,文章对影响企业发展的外部环境及内部环境相关理论进行综述。企业的外部环境主要采用PEST分析,即对政治环境,经济环境,社会文化环境及科学技术环境进行分析;而企业的内部环境则主要包括一个企业的竞争地位、财务状况、人力资源和企业战略等内容。接着,文章进一步对如何制定营销战略的4P理论进行了阐述。4P理论是从产品、价格、渠道和促销四个方面来制定战略。结合理论框架本文对广州电信的外部和内部环境进行了具体分析,3G技术的发展,国家政策的支持及网络融合的趋势等一系列有利的外部环境,再加上丰富的网络资源、优秀的人力资源、完善的组织架构等等,为广州电信的发展奠定了坚实的基础。接着利用SWOT分析方法,总结分析了广州电信的优势、劣势、机会和挑战,并进行相应的战略匹配。通过以上4P理论分析,文章最后得出了广州电信的4P营销战略,即建立在客户需求基础上的产品战略、以实现客户便利最大化的渠道战略、以顾客成本费用为基础的价格战略以及实现与客户最有效沟通的促销战略。其中,产品发展战略包含移动化产品战略和移动终端战略;渠道发展战略则包含实体渠道、直销渠道、社会渠道和电子渠道;价格战略包括溢价战略、高价战略、良好价值战略和经济战略;促销战略主要围绕三个沟通方向(企业主导、顾客主导、互动主导)得出相应的实施战略。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.2 理论概述
• 1.3 研究目的与研究意义
• 1.4 研究思路与方法
• 2 广州电信外部环境分析
• 2.1 政治和法律环境
• 2.2 经济环境
• 2.3 社会文化环境
• 2.4 技术环境
• 2.5 行业竞争环境
• 3 广州电信内部环境分析
• 3.1 组织架构
• 3.2 人力资源
• 3.3 市场品牌发展
• 3.4 网络资源覆盖
• 4 广州电信SWOT 分析
• 4.1 优势分析
• 4.2 劣势分析
• 4.3 机会分析
• 4.4 威胁分析
• 4.5 战略匹配
• 5 广州电信营销战略
• 5.1 营销战略目标
• 5.2 产品战略
• 5.3 渠道战略
• 5.4 价格战略
• 5.5 促销战略
• 结束语
• 致谢
• 参考文献