万利达公司Zpad产品营销渠道管理研究

论文摘要

近年以来,国内市场格局的变化日新月异,市场竞争的激烈程度与对抗性日趋增强,IT企业的经营管理逐渐走向精细化。作为整个IT产品的商业流通环节,营销渠道的重要性不言而喻。传统意义上的IT产品的营销渠道包含了产品从供应商到最终用户之间的所有提供服务的企业或营利性组织,包括分销商、零售商、服务商等。信息技术的飞速发展不仅促使IT产品趋近于快速消费品,也为营销渠道的创新提供了前所未有的机遇。本文通过对营销管理的基础理论和渠道整合理论的掌握,认真分析了万利达公司在国内面临的总体战略形势、公司的渠道管理现状和营销环境,重点探讨了公司"Zpad"产品系列的营销渠道。通过对万利达公司的行销现状的分析,我们发现在创新IT产品的分销渠道建设中,公司在渠道成员、分销能力以及网络稳定性上都存在问题；创新开发中占据了一定的市场优势未在其渠道系统的建设中体现出来。本文针对上述公司渠道管理存在的问题,提出建立整合渠道的管理、评估方法,通过整合、再造及渠道优化,形成万利达独特的产品营销渠道优势。同时认为万利达应该结合创新产品开发的思想,混合创新渠道与传统中间商渠道模式。在加强渠道的设计及建设工作外,注意渠道间的利益协调与分配,强化与各渠道组员之间的沟通,谋求渠道成员间长期稳定的合作关系。另外,加强对营销渠道的管理,强化渠道的控制力,在适时监控跟踪渠道运行的同时,注意适当的激励方式与手段的运用。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第1章 绪论
• 1.1 研究的背景
• 1.1.1 研究背景介绍
• 1.1.2 渠道管理的重要性
• 1.2 IT产品营销渠道研究的意义
• 1.3 研究方法及内容
• 1.3.1 研究的内容
• 1.3.2 研究的方法
• 第2章 相关理论综述
• 2.1 营销渠道的含义
• 2.2 营销渠道的结构分析
• 2.2.1 营销渠道的层级结构
• 2.2.2 营销渠道的模式选择
• 2.2.3 营销渠道的模型设计
• 2.2.4 营销渠道的评价与修正
• 2.3 营销渠道的整合
• 第3章 中国消费电子产品营销渠道管理现状
• 3.1 中国消费电子产品市场发展状况
• 3.2 中国消费电子的营销渠道结构
• 3.3 IT企业的营销渠道模式建设
• 3.3.1 惠普公司的渠道建设启示
• 3.3.2 IT产品渠道模式的发展趋势
• 第4章 万利达公司的渠道状况分析
• 4.1 万利达集团公司基本介绍
• 4.1.1 万利达集团公司介绍
• 4.1.2 万利达集团公司的研发实力
• 4.2 IT产品的创新
• 4.3 万利达集团公司渠道管理现状
• 4.3.1 经销商
• 4.3.2 核心经销商
• 4.4 万利达的营销环境
• 4.4.1 优势分析
• 4.4.2 劣势分析
• 4.4.3 潜在机会
• 4.5 万利达的渠道状况分析
• 4.5.1 渠道政策管理问题
• 4.5.2 渠道商利益分配不均
• 4.5.3 分销渠道缺失和质量不高
• 4.5.4 渠道运作费用高
• 4.5.5 经销商的消极怠工
• 4.6 整合营销渠道的迫切性和面临的问题
• 4.6.1 渠道整合的迫切性
• 4.6.2 亟待解决的问题
• 第5章 营销渠道整合对策分析
• 5.1 整合渠道的必然性
• 5.2 渠道整合相关性分析
• 5.3 渠道的整合流程
• 5.4 渠道整合的目标
• 5.5 渠道整合的思路
• 5.5.1 整合思路的原则
• 5.5.2 整合的思路
• 5.6 营销渠道整合的措施
• 5.6.1 营销渠道间的整合
• 5.6.2 渠道内部整合
• 5.7 万利达公司营销渠道的整合
• 5.7.1 渠道长度的改进
• 5.7.2 渠道宽度的改进
• 5.7.3 渠道系统改进
• 第6章 评价及结论
• 6.1 关于效果评估的原则
• 6.2 营销渠道的绩效评估
• 6.3 结论
• 参考文献
• 致谢