太级集团分销渠道设计及管理研究

论文摘要

作者首先阐述了国内外分销渠道研究现状及当前分销渠道管理的特征与趋势;回顾了有关分销渠道建设的相关理论和对渠道管理的基础知识;在分析我国医药行业的基本情况与渠道管理方面的问题后,以A集团厂商价值一体化渠道模式作为案例分析,从打造行业价值链和核心竞争力的高度来思考渠道设计和管理问题。并以此为基础之,对太极集团的概况、战略规划及渠道管理的现状加以了详细的回顾与分析,从品牌规模、管理机制、成本问题、工作质量与效率等方面指出了太极集团现有分销渠道设计与管理中的不足;最后,作者根据太极集团分销渠道体系各个环节的发展现状和目前医药分销渠道的最新发展趋势,在充分吸收国内外现有研究成果的基础上,建议企业建立多渠道分销体系,完善渠道政策、搭建营销信息平台的策略来优化分销渠道。最后,通过该研究为太极集团最优化的分销体系提供了操作上的指导,并为类似的企业提供了借鉴;为企业分销渠道设计和管理提供一个实际案例。

论文目录

• 中文摘要
• 英文摘要
• 1 绪论
• 1.1 选题背景
• 1.2 本文研究的意义
• 1.2.1 强化太极集团的核心竞争力
• 1.2.2 为大型制药企业的分销渠道设计提供案例
• 1.3 国内外分销渠道研究现状
• 1.3.1 国外研究现状
• 1.3.2 国内研究现状
• 1.4 研究内容及论文结构
• 1.4.1 研究内容
• 1.4.2 论文结构
• 2 分销渠道相关理论分析
• 2.1 分销渠道设计及管理概述
• 2.1.1 分销渠道的范畴及定义
• 2.1.2 分销渠道的类型
• 2.2 分销渠道管理理论的发展
• 2.2.1 传统的分销渠道管理理论
• 2.2.2 当前分销渠道管理的特征与趋势
• 2.3 分销渠道的设计
• 2.3.1 分析顾客需要的服务产出水平
• 2.3.2 识别主要的渠道选择方案
• 2.3.3 对主要的渠道方案进行评估
• 2.4 分销渠道的管理
• 2.4.1 选择分销渠道成员
• 2.4.2 激励分销渠道成员
• 2.4.3 评价分销渠道成员
• 2.4.4 分销渠道改进安排
• 2.5 分销渠道的冲突和竞争
• 2.5.1 冲突和竞争的类型
• 2.5.2 渠道冲突的原因
• 2.5.3 渠道冲突的管理
• 3 太极集团现状
• 3.1 太极集团总体情况
• 3.1.1 企业简介
• 3.1.2 主要控股企业
• 3.1.3 产业体系
• 3.2 太极集团中长期发展规划简介
• 3.2.1 总原则
• 3.2.2 战略目标
• 3.2.3 产业规划
• 3.3 太极集团分销渠道的现状
• 3.3.1 分销渠道的规模
• 3.3.2 分销渠道的目标、战略和意义
• 3.3.3 分销渠道的模式和结构
• 3.3.4 分销渠道的管理模式
• 3.3.5 分销渠道的特点
• 4 太极集团分销渠道存在的问题及原因分析
• 4.1 没有实现多品种上规模
• 4.1.1 目前的渠道结构不合理
• 4.1.2 公司的渠道政策和渠道管理模式没有细分至每一产品
• 4.1.3 没有按处方药和非处方药对产品实施分组销售
• 4.2 渠道管理机制不够健全，对经销商缺乏指导和控制
• 4.2.1 缺乏对经销商市场营销策略上的指导
• 4.2.2 OTC渠道成分复杂，层级混乱
• 4.2.3 相关政策加剧公司的渠道成本
• 4.2.4 对渠道成员的激励政策不完善
• 4.2.5 价格体系不够完善
• 4.3 渠道成本居高不下
• 4.3.1 物流成本
• 4.3.2 资金成本
• 4.3.3 人力资源成本高
• 4.4 分销渠道的整体工作效率和工作质量有待提高
• 4.4.1 各职能机构的横向和纵向的协同性不好
• 4.4.2 渠道的管理手段老化
• 4.4.3 渠道的政策和相关制度没有得到有效的贯彻
• 5 太极集团分销渠道的优化对策及建议
• 5.1 制定科学合理的营销政策
• 5.1.1 优化组织机构
• 5.1.2 按2-8原则，对片区、品种、客户进行分类管理
• 5.1.3 从终端角度逆向确定分销渠道的管理策略
• 5.2 建立多渠道的分销体系
• 5.2.1 根据目标群体，重新定位渠道职能，不同的渠跑不同的水
• 5.2.2 根据产品线的特点，为不同的渠道体系制定不同的渠道策略
• 5.2.3 建立全国性的销售队伍
• 5.3 优化经销商的选择
• 5.4 经销商的管理
• 5.4.1 客户档案管理
• 5.4.2 经销商销售动态管理
• 5.5 激励与培训经销商
• 5.5.1 激励经销商
• 5.5.2 培训经销商
• 5.6 渠道冲突管理
• 5.6.1 对各级渠道实行分级分类管理
• 5.6.2 建立厂商价值一体化营销模式
• 5.7 窜货管理
• 5.7.1 窜货的类型
• 5.7.2 窜货的原因
• 5.7.3 窜货问题的对策
• 5.8 建立高效的信息平台
• 5.8.1 对战略目标的支撑
• 5.8.2 对业务目标的支撑
• 5.8.3 对分销管理模式的支撑
• 6 结论
• 致谢
• 参考文献