商业银行对公业务营销中的客户关系管理研究

论文摘要

目前，随着经济全球化和中国加入世贸组织，国内商业银行对公业务营销的市场环境发生了重大变化，商业银行对企业客户的竞争日益激烈；同时，企业客户的整体经济实力和规模，也随着改革开放的深入，不断增长，企业需求更加多样化，而且，企业的融资渠道增多，对商业银行的信贷依赖度下降，导致忠诚度下降。在这样的情况下，商业银行对公业务营销，要想在存量客户的维护挖潜和潜在客户的开发中取得良好的成效，首先，要转变传统的营销理念，坚持“以客户为中心”的营销理念。真正要达到“以客户为中心”的目标，建立起与客户长期稳定的合作关系，商业银行对公业务营销则必须达到对客户关系进行有效管理。随着商业银行信息化建设的深入，为商业银行对公业务客户关系管理平台的建设准备了技术条件，再加上“以客户为中心”营销理念的确立，对公业务客户关系管理的构建成为可能。本论文论述的重点，是当前信息技术条件和客户关系营销理念下，对公业务客户关系管理的功能构建和管理流程。对公业务客户关系管理，实现的功能主要分五部分，即信息获取、客户管理、客户评价、业务知识、系统权限，并且分别对五大主功能下的分功能进行了论述；同时，论文从潜在客户的开发和存量客户的维护挖潜两个角度，明确了对公业务营销的客户关系管理流程。最后，本论文通过实际对公业务营销案例研究，从潜在客户开发和存量客户维护挖潜两个方面，进一步验证了客户关系管理在商业银行对公业务营销中的实际应用，表明在新的市场环境下，商业银行对公业务营销借助客户关系管理可以实现良好的营销效果。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 0 绪论
• 0.1 研究背景和研究意义
• 0.2 理论基础与文献综述
• 0.3 研究目标及研究方法
• 0.4 论文结构和研究内容
• 1 商业银行对公业务现状和问题对策
• 1.1 商业银行业务构成及其特点
• 1.2 商业银行对公业务
• 1.3 商业银行对公业务面临的主要问题及对策
• 2 商业银行对公业务营销分析
• 2.1 商业银行对公业务营销
• 2.2 基于客户关系营销理论的商业银行对公业务营销
• 3 商业银行信息花助推对公业务实施客户关系管理
• 3.1 商业银行信息化概述
• 3.2 国内商业银行信息化建设问题及对策
• 3.3 信息化下的商业银行客户关系管理
• 3.4 小结
• 4 商业银行对公业务营销信息化客户关系管理平台构建
• 4.1 商业银行客户关系管理
• 4.2 商业银行对公业务客户关系管理
• 4.3 商业银行对公业务客户关系管理平台构建
• 5 客户关系管理在商业银行对公业务营销中的应用案例
• 5.1 对公业务存量客户的维护挖潜
• 5.2 对公业务潜在客户的开发
• 5.3 小结
• 6 结论与不足
• 6.1 结论
• 6.2 不足
• 参考文献
• 致谢
• 个人简历
• 发表的学术论文