企业销售人员培训效果评估研究

论文摘要

随着经济全球化和科学技术的飞速发展,企业之间的竞争转化为人才的竞争。销售人员作为企业人力资源的一部分,在培训方面企业给与了越来越多的关注。但对于销售人员的培训效果评估,企业的重视程度不够。究其原因,有两点,其一是,培训效果具有滞后性、间接性特点,培训的效果在培训结束后相当长一段时间内才能体现出来,直接收益很难计算,评估存在较大难度。其二是,我国对于销售人员培训效果评估的理论研究相对较少,企业在实施销售人员培训评估的过程中,缺乏有效的理论指导,目前普遍没有建立起完善的培训效果评估体系。因此,研究企业销售人员培训效果具有重要的学术价值和现实意义。本文研究的目的是针对我国企业销售人员的特点设计一套适用于我国企业的销售人员培训效果评估体系,科学准确地衡量销售人员培训的效果,为企业判断对销售人员进行培训的经济性提供指导。本文在柯克帕特里克四层次评估模型基础上,根据我国企业的实际情况,构建了适合我国企业使用的“企业销售人员培训效果评估指标体系”,并对指标体系中各指标的评估方法及权重分配进行了较详细的研究。本文构建的指标体系实用性强,能够较准确地测量出企业培训的效果。本文分为以下五个部分:第一章绪论部分主要阐述了本文的研究意义、内容及论文的思路与方法;第二章主要对本文中用到的一些概念进行了界定、概述了相关理论并对一些评估模型进行了介绍;第三章研究了我国企业销售人员培训效果评估的现状,分析了存在的问题及原因;第四章构建了企业培训效果评估的指标体系,并对评估的方法体系进行了详细的研究,然后提出了企业销售人员培训效果评估的保障措施;第五章对提出的指标体系和方法进行实证研究。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 选题的背景、目的及意义
• 1.1.1 选题的背景
• 1.1.2 选题的目的及意义
• 1.2 国内外研究现状
• 1.2.1 国外研究现状
• 1.2.2 国内研究现状
• 1.3 论文的研究方法及思路
• 1.3.1 本文的研究方法
• 1.3.2 本文的研究思路
• 1.4 论文的创新之处
• 第2章 相关概念界定和理论综述
• 2.1 有关概念的界定
• 2.1.1 培训
• 2.1.2 培训评估和培训效果评估
• 2.2 人力资本理论
• 2.2.1 人力资本的界定
• 2.2.2 人力资本理论的发展
• 2.3 培训转化理论
• 2.4 培训效果评估模型
• 2.4.1 柯克帕特里克的四层次评估模型
• 2.4.2 CIRO评估模型
• 2.4.3 满意效用比（CVR）和技术匹配模型
• 2.4.4 投入产出计量模型
• 2.5 本章小结
• 第3章 企业销售人员培训效果评估现状分析
• 3.1 企业销售人员培训效果评估的现状
• 3.2 目前所存在的问题
• 3.3 所存在问题的原因分析
• 3.4 本章小结
• 第4章 企业销售人员培训效果评估体系的构建
• 4.1 评估方法的确定
• 4.2 企业销售人员培训效果评估模型的构建
• 4.2.1 企业销售人员培训效果评估指标体系的确定
• 4.2.2 指标体系中各评估指标权重的确定
• 4.2.3 企业销售人员培训效果评估模型
• 4.3 企业销售人员培训效果评估的步骤
• 4.4 企业进行销售人员培训效果评估的保障措施
• 4.4.1 争取管理层的支持
• 4.4.2 建立评估反馈机制
• 4.4.3 进行评估可行性分析
• 4.4.4 提高评估人员素质
• 4.4.5 营造组织的学习氛围
• 4.5 本章小结
• 第5章 企业销售人员培训效果评估模型应用研究
• 5.1 CH集团公司XZ分公司某次销售人员培训项目简介
• 5.2 XZ公司销售人员培训效果评估中数据的获得及处理
• 5.2.1 数据的获得方式
• 5.2.2 数据的处理及模型的应用
• 5.3 XZ公司销售人员培训效果分析
• 5.4 XZ公司销售人员后续培训的改进方向
• 5.5 本章小结
• 结论
• 参考文献
• 攻读硕士学位期间发表的论文和取得的科研成果
• 致谢
• 附录