HLN银行关系营销策略研究

论文摘要

关系营销自二十世纪九十年代产生以来,在西方国家得到了广泛的研究和应用,它的重点在于围绕客户建立和发展并不断提升企业与客户之间的关系层次。我国对关系营销理论的认识较晚,加上长期计划经济下形成的机制、体制方面的障碍,对关系营销的实施步伐较慢。这是造成国内商业银行竞争能力劣于西方商业银行的重要原因之一。随着国内金融业全面对外开放,国内商业银行需要加大关系营销的力度。本文针对国内商业银行关系营销过程中缺乏系统的理论指导的实际,以HLN银行为典型,把关系营销作为提高HLN银行竞争能力的战略和手段进行研究,运用相关理论系统地分析存在的问题,构建关系营销策略体系,提高该银行竞争能力。论文首先根据HLN银行目前的状况,剖析问题的原因。在此基础上,提出关系营销策略构建的原则、关系营销设计目标和设计思想,构建了HLN银行关系营销策略,将多种服务营销策略结合起来,打造一个全新的银行关系营销框架。最后结合HLN银行市场营销情况,提出这种营销策略的实施保障和具体措施,稳定现有客户,挖掘潜在的客户,实现银行整体的竞争能力的提升。本文突破了以往一直把重点放在营销手段的创新和具体实施工作上的局限性,明确了什么是客户的真正需要,怎样才能使银行的营销工作更加的有针对性和有效性,不但对于HLN银行的营销有着积极的指导意义,而且对于我国商业银行更好的实施关系营销也有着重要的借鉴意义。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第1章 绪论
• 1.1 论文研究的背景与意义
• 1.1.1 问题的提出
• 1.1.2 研究意义
• 1.2 国内外研究现状
• 1.2.1 国外研究现状
• 1.2.2 国内研究现状
• 1.3 论文研究内容与研究方法
• 1.4 论文的创新之处
• 第2章 相关理论综述
• 2.1 关系营销理论
• 2.1.1 关系营销的层次
• 2.1.2 关系营销的过程
• 2.1.3 关系营销的主要手段
• 2.2 客户关系管理理论
• 2.3 本章小结
• 第3章 HLN银行关系营销现状及问题分析
• 3.1 关系营销在HLN银行的发展状况
• 3.1.1 HLN银行整体营销策略
• 3.1.2 HLN银行关系营销的发展
• 3.2 HLN银行关系营销存在的问题
• 3.2.1 HLN银行客户关系不稳固
• 3.2.2 关系营销技术手段方面存在的问题
• 3.2.3 产品方面存在的问题
• 3.2.4 在促销方面存在的问题
• 3.3 HLN银行关系营销存在问题的原因
• 3.3.1 缺乏科学的市场营销战略规划
• 3.3.2 对顾客的需求分析不够
• 3.3.3 关系营销观念上的误区
• 3.3.4 客户数据库系统不完善
• 3.4 本章小结
• 第4章 HLN银行关系营销策略体系的构建
• 4.1 HLN银行营销环境的分析
• 4.2 关系营销策略体系的设计目标与原则
• 4.2.1 关系营销策略的设计目标
• 4.2.2 关系营销策略的设计原则
• 4.3 关系营销策略体系构建的思路和步骤
• 4.3.1 一级关系营销以观念革新入手
• 4.3.2 二级关系营销以制度革新展开
• 4.3.3 三级关系营销以技术革新深入
• 4.4 关系营销策略体系的内容
• 4.4.1 小客户超值体验服务策略
• 4.4.2 中客户顾问式服务策略
• 4.4.3 大客户一对一服务策略
• 4.4.4 客户一站式服务策略
• 4.5 本章小结
• 第5章 HLN银行关系营销实施保证与措施
• 5.1 关系营销实施的保证
• 5.1.1 金融创新的保证
• 5.1.2 信息技术的保证
• 5.1.3 激励机制的保证
• 5.2 在HLN银行成功实施关系营销的措施
• 5.2.1 全员树立关系营销观念
• 5.2.2 强化服务管理体系
• 5.2.3 明确“银企双赢”的营销思路
• 5.2.4 重视内部营销
• 5.3 本章小结
• 结论
• 参考文献
• 攻读硕士学位期间发表的论文和取得的科研成果
• 致谢
• 个人简历