CMK公司大客户管理及业务发展策略研究

论文摘要

市场经济的本质就是竞争,竞争的实质就是对资源的占有。随着全球化市场经济时代的来临,客户是企业间争夺的主要资源,没有客户就谈不上企业的发展。企业如何将有限的人力、物力和财力资源应用于业务发展是很多专家学者共同关心的话题。市场营销及大客户管理有关理论为企业解决大客户业务发展问题提供了一定的理论依据,但企业经营环境不断变化,这就需要理论能够很好地和实际相结合才能有效地解决企业的业务发展问题。CMK公司自2001年成立以来,在短短7多年时间里,公司业务量增长了20倍,业务成功的主要因素就是重视大客户的业务发展,公司重视大客户的管理,在满足大客户需求的同时实现了企业的价值。本文结合CMK公司大客户管理现状分析,寻找可以借鉴的经验,为企业进行科学有效的大客户管理提供参考,为增强企业自身的竞争能力,更好地参与市场竞争打下基础,并在此基础上提出公司今后的发展策略,在对本公司的业务发展具有指导作用的同时,也对其它中小企业的业务发展有参考作用。全文共分五个部分,第一部分阐述了研究背景、研究目的、研究方法和论文结构。第二部分从多个角度阐述了相关理论。第三部分对CMK企业内外部环境及存在问题作了分析。第四部分对CMK公司大客户管理关键成功因素及业务应对策略作了分析。第五部分用改进的SWOT分析方法对CMK公司业务拓展策略作了研究,提出了公司的业务发展战略。第六部分是结论。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第1章 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究目的及意义
• 1.3 研究方法和论文结构
• 1.3.1 研究方法
• 1.3.2 论文结构
• 第2章 相关理论概述
• 2.1 大客户管理相关理论
• 2.1.1 客户、客户价值及大客户
• 2.1.2 大客户管理的发展
• 2.1.3 大客户管理作用
• 2.2 本文用到的大客户管理分析方法
• 2.2.1 关键成功因素CSF
• 2.2.2 关键绩效指标KPI
• 2.3 改进的管理分析方法
• 2.3.1 关键失败因素法CFF
• 2.3.2 改进型SWOT 分析法
• 第3章 CMK 企业内外部环境及存在问题
• 3.1 CMK 企业简介
• 3.2 CMK 公司所在行业分析
• 3.2.1 行业特点
• 3.2.2 行业发展机会和优势
• 3.2.3 CMK 公司的行业重点客户
• 3.3 CMK 公司业务现状及存在问题
• 3.3.1 CMK 业务发展状况分析
• 3.3.2 财务分析
• 3.3.3 人力资源状况
• 3.3.4 CMK 公司大客户管理及业务发展状况
• 3.3.5 企业文化战略定位
• 第4章 CMK 公司大客户管理关键成功因素及业务应对策略
• 4.1 基于大客户业务发展的关键成功因素CSF
• 4.2 大客户业务发展的关键成功因素分析及策略研究
• 4.3 基于大客户业务发展的关键失败因素CFF
• 4.4 大客户业务发展的关键失败因素CFF 分析及策略研究
• 第5章 基于改进型SWOT 的CMK 公司业务拓展策略研究
• 5.1 CMK 公司大客户业务SWOT 分析表
• 5.2 CMK 公司基于改进型SWOT 分析的大客户业务发展策略
• 5.2.1 改进型SWOT 组合分析步骤
• 5.2.2 SWOT 组合策略措施分析
• 第6章 结论
• 致谢
• 参考文献