北方石油集团化工销售板块统销改革

论文摘要

石油化工企业是我国国民经济的重要组成部分,不仅对拉动GDP的增长有着重要的贡献,而且还承担着其他行业企业生产的原料供应问题,对国内的汽车、航空、玩具制造、家电制造、服装和纺织、日用品生产行业至关重要,直接关系到国家经济建设的发展。自改革开放以来,国内石化行业的生产和销售一直呈直线上升趋势,为推动国民经济的发展做出了贡献。 积极推进国有大中型企业的改革是建立社会主义市场经济体制的关键步骤和热点与难点。1993年,经国务院批准,中国石油和中国石化两家公司按地域进行重组,标志着中国石化行业企业重组序幕的正式拉开。各公司内部的职能重组、机构重组、人员重组、资产重组、债务重组、销售重组、市场网络重组等才刚刚开始,如何按照市场经济规律的要求和现代管理理念将上述工作做好,将直接关系到石化企业改革的成败,从一定意义上讲,也直接关系国家总体改革进程。 北方石油集团化工板块在国内石化企业中具有较强的代表性,进行统销改革,以适应市场经济的发展。从全国石化行业来看,北方石油集团化工板块下属企业在产能、产品质量、员工总数、销售收入等方面,均处于中游水平。重要的是该企业集团具有较长的历史,几乎亲历了国内石化企业发展的全过程,其现行的行业理念、管理模式、运营模式、组织机构、人员观念等方面,几乎可以说是当前正处于改革重组大环境下国内石化企业的缩影,具有较强的代表性。 本案例以北方石油集团化工板块进行统销的全过程以及在这一过程中出现的种种矛盾冲突为基本素材,真实地反映了我国石化行业目前在内部管理上存在的问题和面临的挑战。通过案例分析,提出在石化行业改革的大背景下,企业必须在战略上进行相应的调整,将公司的总体经营战略目标定位在效益上,把销售改革成功作为实现盈利的重要前提条件,从而实现由计划经济运营模式向市场经济运营模式的顺利过渡。

论文目录

• 第1章 案例
• 1.1 市场决定的变革
• 1.1.1 北方石油集团化工销售板块的历史沿革
• 1.1.2 原有的销售体制
• 1.1.3 选择统销的原因
• 1.1.4 改革前夕人心浮动
• 1.2 统销试点遇到权利之争
• 1.2.1 试点开始的责、权之分
• 1.2.2 对“外行人管内行人”的反应
• 1.2.3 是改革扰乱了市场还是市场决定了改革
• 1.3 统销改革在整个板块内推行
• 1.3.1 改革遇到老问题
• 1.3.2 新产品的推广与新客户的开发
• 1.3.3 运输方案和质量纠纷
• 1.3.4 防非典与限超载的冲击
• 1.4 盈利后的思考
• 1.4.1 化工板块的盈利
• 1.4.2 又有传闻
• 1.4.3 巨轮何处去
• 案例分析题
• 案例使用说明
• 第2章 案例分析
• 2.1 化工销售板块总体战略的重新定位
• 2.1.1 化工板块外部环境中存在的机会
• 2.1.2 化工板块外部环境中存在的威胁与挑战
• 2.1.3 化工板块内部的优势与劣势
• 2.1.4 总体经营战略目标的重新定位和重点职能战略的转变
• 2.2 实施以客户为导向的营销策略
• 2.2.1 石化产品的销售与营销
• 2.2.2 化工板块营销策略和销售渠道的探讨
• 2.3 北方石油集团化工板块统销过程中的组织行为研究
• 2.3.1 北方石油集团化工板块统销过程中的冲突管理
• 2.3.2 北方石油集团化工板块领导与企业改革
• 2.3.3 北方石油集团化工板块统销与激励应用
• 2.4 构造扁平化组织结构分析
• 2.4.1 北方石油集团化工板块组织结构分析
• 2.4.2 扁平化—北方石油集团化工板块组织变革的必然选择
• 2.4.3 实现扁平化的途径探讨
• 参考文献
• 攻读硕士学位期间发表的论文和取得的科研成果
• 致谢
• 个人简历