广州A电信运营商系统集成业务市场拓展研究

论文摘要

为了寻求新的业务增长点，弥补日益下降的话音业务收入，国内各大电信运营商开始探索转型道路来转变运营模式，广州A电信运营商也不例外，在广州这个电信业务高增长、高竞争，高流失的重要区域，A运营商的各项业务发展情况将直接影响到整个集团公司的业务收入。因此A运营商急需找到新业务的发展方向，探索新的营销模式来改变竞争格局。系统集成业务作为A运营商近期提出向综合信息服务提供商转型的战略要求中所开拓的主要业务之一，其在A运营商中转型战略发展的重要性不言而喻。作为初涉入系统集成行业的A运营商，如何能够根据系统集成业务的特点，结合自身实际情况，分清自身在该行业所处的位置，找出自身的定位将是A运营商面临的一个重要研究课题。系统集成业务的发展，对于作为传统通信企业的A电信运营商来说，已经超越了原先的业务范围，有着更为复杂的竞争态势，因此急需A电信运营商重新构建一套适应业务发展的营销管理体系。本文正是根据这种迫切形势，客观评价了A运营商发展系统集成业务的必要性，在深入分析全国和广州市系统集成市场环境、行业特点和市场规模的基础上，同时借鉴国内外优秀系统集成商业务营销管理的方法，结合广州A电信运营商自身在广州开展系统集成业务的现状和优劣势，运用战略管理、市场营销和项目管理等知识，将A运营商拓展系统集成业务的优劣势、营销战略、营销策略和系统集成业务发展的营销支撑保障作重点研究和讨论。全文以市场环境的SWOT分析、战略方向的制定和战术的选择为思考主线，采取理论分析联合实地调研、定性分析与定量分析相结合的方法，从企业诊断报告的角度，分析和探索一系列可运用到A运营商系统集成业务营销与管理中的解决办法，目的是使正处于转型浪潮的A运营商系统集成业务发展得到良好的指引，更快速地走向良性发展的道路。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 研究问题的背景
• 1.2 研究的目的和意义
• 1.2.1 研究的目的
• 1.2.2 研究的意义
• 1.3 研究现状及发展趋势
• 1.3.1 国外研究现状
• 1.3.2 国内研究现状
• 1.3.3 发展趋势
• 1.4 研究的内容和方法
• 1.4.1 研究内容
• 1.4.2 研究方法
• 第二章 系统集成业务市场发展分析
• 2.1 国内系统集成市场现状及发展趋势
• 2.1.1 市场现状与规模
• 2.1.2 市场特点
• 2.1.3 市场发展趋势
• 2.2 广州系统集成市场环境分析
• 2.2.1 行业分析
• 2.2.2 竞争分析
• 2.2.3 广州系统集成市场规模现状
• 2.2.4 广州系统集成市场规模发展趋势
• 第三章 A电信运营商系统集成业务拓展现状分析
• 3.1 广州A运营商背景简介及系统集成业务发展历程
• 3.2 广州A运营商系统集成业务拓展方式
• 3.3 2006年A运营商系统集成业务经营情况
• 3.3.1 总体收入情况
• 3.3.2 产品与收入占比情况
• 3.3.3 客户的行业分布
• 3.3.4 项目收入构成情况
• 第四章 A运营商系统集成业务发展SWOT分析
• 4.1 优势
• 4.1.1 良好的品牌认知度
• 4.1.2 较强的网络资源优势和网络运营维护能力
• 4.1.3 丰富的客户资源
• 4.1.4 较强大的人才吸引力
• 4.1.5 雄厚的资金实力和对合作伙伴的强大吸引力
• 4.1.6 提供客户服务的便利性
• 4.2 劣势
• 4.2.1 系统集成业务的管理体系较混乱
• 4.2.2 资源分散,没有形成核心产品和技术优势
• 4.2.3 没有完全形成市场化的劳动用工制度
• 4.2.4 系统集成服务市场份额较小
• 4.2.5 缺乏系统集成项目管理的技能和经验
• 4.2.6 对很多系统集成业务不擅长
• 4.2.7 缺乏与供应商广泛合作的体系
• 4.2.8 业务运营成本较高
• 4.3 机会
• 4.3.1 政府的扶持及民营企业的发展带动需求
• 4.3.2 平安广州和数字广州项目的启动
• 4.3.3 新农村建设和城镇化建设
• 4.3.4 客户对通信和IT的一体化解决方案的需求增长
• 4.3.5 房地产业智能建筑的发展
• 4.3.6 数据和增值业务的发展增大对系统集成业务的需求
• 4.4 威胁
• 4.4.1 与电信业相比,系统集成行业竞争更加激烈
• 4.4.2 新技术产品和新服务模式会改变现有客户的需求
• 4.4.3 系统集成服务市场人员流动性也比较大
• 4.4.4 行业竞争对手竞争手段众多
• 4.4.5 非对称管制对A运营商的影响
• 4.5 综合分析
• 第五章 A运营商STP营销战略分析
• 5.1 市场细分和用户需求分析
• 5.1.1 市场细分
• 5.1.2 政企大客户需求分析
• 5.1.3 普通政企客户需求分析
• 5.1.4 家庭用户需求分析
• 5.2 目标市场选择
• 5.3 市场定位
• 5.3.1 产品定位
• 5.3.2 自身业务定位
• 第六章 A运营商系统集成业务营销组合策略分析
• 6.1 产品策略
• 6.1.1 面向政府部门大客户的产品
• 6.1.2 面向房地产行业大客户的产品
• 6.1.3 面向高端商业楼宇客户的产品
• 6.1.4 面向高端小区家庭客户的产品
• 6.2 价格策略
• 6.3 渠道策略
• 6.3.1 客户经理渠道
• 6.3.2 社区经理渠道
• 6.3.3 代理商渠道
• 6.3.4 营业服务厅和客服呼叫中心渠道
• 6.4 促销策略
• 6.4.1 媒体投放
• 6.4.2 现场推介会
• 6.4.3 样板工程参观
• 6.4.4 代理促销
• 第七章 支撑A运营商系统集成业务拓展的相关措施
• 7.1 加强系统集成业务售前管理
• 7.1.1 需求分析
• 7.1.2 项目调研
• 7.1.3 方案论证
• 7.2 加大系统集成业务售后服务的力度
• 7.3 完善系统集成业务营销规划
• 结论
• 参考文献
• 致谢