华晨宝马汽车有限公司采购商务谈判策略研究

论文摘要

现代市场竞争日益激烈,企业无不把对采购和供应链管理的不断优化作为其核心竞争力来发展,企业采购效益及效率的高低,直接决定着企业的成本水平及盈利能力和由此带来的市场竞争力,从而决定企业的生存与发展。对原材料供应商的系统化管理和以采购商务谈判为主要手段的管理方式则是当前中国企业控制并降低原材料采购成本的最直接、最有效的方法。因此采购商务谈判是实现采购目标最重要的手段,其能力的强弱直接影响企业成本的控制,直接影响企业的核心竞争力。华晨宝马汽车有限公司的宝马系列轿车作为继奥迪后第二个成功实现40%国产化率,较早实现国产化的豪华轿车品牌,不仅带动了中国高端汽车品牌企业的发展,也为国内的零部件企业提供了新一轮的机遇和挑战。但对华晨宝马来说,如何通过提高采购部门的谈判能力,以及优化采购谈判流程中的每一个环节使供应商在保持或提高产品工艺质量的同时,有步骤、有系统的逐步降低成本,从而为企业争取到最大利益成为一个具有挑战性的课题。商务谈判是业务实施部门实现采购战略和计划的最好方法,也是准确与供应商沟通采购需求的最好方法。在采购过程中,制定有针对性的商务谈判策略会使采购谈判人员更加高效的工作,从而通过采购谈判的各个环节为公司创造更大的价值。本文基于现代商务谈判理论,针对华晨宝马汽车有限公司零部件采购部当前商务谈判的特点、现状及存在的问题,提出了合乎现代采购商务谈判特点、并适合华晨宝马汽车有限公司具体情况的采购谈判策略。具体包括制定谈判策略的原则、基于供应商谈判势力的不同而制定有针对性的谈判策略、以及在谈判前准备阶段、谈判过程中开局阶段、磋商阶段、妥协阶段和成交阶段如何根据宝马采购和谈判的特点运用技巧和方法等。通过这些对策和方法,期望可以帮助华晨宝马汽车有限公司公司提高谈判水平以及效率,并最终实现采购的目标。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 引言
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究意义
• 1.3 研究方法
• 1.4 论文基本框架
• 第2章 商务谈判相关理论概述
• 2.1 商务谈判的内涵及特征
• 2.2 商务谈判的形式与基本原则
• 2.2.1 谈判的三种形式
• 2.2.2 商务谈判的基本原则
• 2.3 商务谈判的基本流程
• 2.3.1 谈判的准备工作阶段
• 2.3.2 谈判的实施工作阶段
• 2.3.3 谈判的成交工作阶段
• 2.4 谈判人员和团队的特质
• 2.4.1 商务谈判者的素质和能力
• 2.4.2 谈判团队的特点
• 第3章 华晨宝马采购谈判现状及存在问题
• 3.1 华晨宝马简介
• 3.2 华晨宝马采购部组织结构及供应商情况
• 3.2.1 采购部的组织机构
• 3.2.2 零部件采购部的主要职责
• 3.2.3 华晨宝马供应商情况介绍
• 3.3 采购部与供应商商务谈判流程
• 3.3.1 商务合同谈判流程
• 3.3.2 价格合同谈判流程
• 3.4 华晨宝马采购部目前谈判策略
• 3.4.1 华晨宝马采购部的谈判原则
• 3.4.2 华晨宝马采购部的谈判策略
• 3.5 采购部制定商务谈判策略存在的问题
• 第4章 华晨宝马采购商务谈判策略制定
• 4.1 制定有针对性的谈判策略
• 4.1.1 华晨宝马制定谈判策略的基本原则
• 4.1.2 基于不同势力供应商的谈判策略
• 4.2 谈判前充分的准备
• 4.2.1 华晨宝马与供应商谈判的可行性分析
• 4.2.2 建立谈判团队
• 4.2.3 确定谈判的短期和长期目标
• 4.2.4 对供应商谈判地位和势力的分析
• 4.2.5 确认谈判的具体问题和制定谈判结果的可选择方案
• 4.2.6 制定谈判议程
• 4.3 谈判阶段策略
• 4.3.1 友好开局
• 4.3.2 先报价后目标的概说以及询问式磋商
• 4.3.3 技巧性妥协和让步
• 4.4 成交阶段策略
• 第5章 结束语
• 参考文献
• 致谢