销售人员工作倦怠影响因素及其管理对策研究

论文摘要

近年来,随着科学技术的发展和经济全球化进行的深入,市场竞争日益激烈,使人们感受到了工作要求的提高和工作节奏的加快,给员工带来了巨大的工作压力。随着组织中工作压力源的增多与增强,致使员工产生了不同程度的工作倦怠感,降低了员工的工作满意度,对员工、组织、家庭和社会都产生很大的不良影响。销售人员作为企业与客户之间的联系纽带,在企业内部发挥着重要作用,是影响企业生存和发展的核心要素,面临着更大的工作压力,工作倦怠感也更加强烈。因此,如何通过各种渠道降低销售人员的工作倦怠水平,成为组织行为学及人力资源管理领域研究的重要课题之一。本研究正是在这样的背景下,通过探讨销售人员工作倦怠的相关问题,了解目前我国销售人员工作压力、控制点、工作倦怠和工作满意度的状况,探讨工作压力源、工作倦怠在人口统计学变量上的差异,分析工作压力源、控制点、工作倦怠、工作满意度之间的关系,为组织降低工作倦怠提出相关建议。本文以销售人员为研究对象进行了实证研究。通过查阅文献,编制预试调查问卷。在此基础上,对预试调查问卷及结果进行定性和定量分析,对问卷进行进一步修订,编制正式调查问卷。该问卷在北京、上海、南京、威海、烟台、潍坊、青岛、广州八个城市进行施测,采用统计软件SPSS13.0对问卷结果进行统计分析。研究结果表明,我国销售人员工作倦怠分为三个维度:耗竭、消极怠慢和职业效能感低落,其中耗竭得分最高。销售人员工作压力源分为四个层面:工作任务本身的压力、工作环境的压力、管理事务的压力和员工自身素质的压力,其中工作任务本身的压力最大。工作压力源和工作倦怠在性别、年龄、教育程度和婚姻状况上存在一定差异。工作压力源与工作倦怠各维度显著正相关,并对它们具有预测作用;工作压力源与工作满意度之间显著负相关,并对工作满意度具有预测作用;控制点与工作压力源之间、控制点与工作倦怠之间、控制点与工作满意度之间均呈显著负相关;工作倦怠各维度与工作满意度之间显著负相关,并对工作满意度具有预测作用;工作倦怠在工作压力源与工作满意度之间、控制点与工作满意度之间具有中介作用;控制点在工作压力源与工作倦怠之间起到缓冲作用。最后,从人力资源管理角度提出工作倦怠的相应管理措施。

论文目录

• 中文摘要
• ABSTRACT
• 1 绪论
• 1.1 研究背景和意义
• 1.2 研究目的
• 1.3 创新点
• 1.4 研究思路
• 2 文献综述
• 2.1 销售人员
• 2.1.1 销售人员的分类
• 2.1.2 销售人员的群体特点
• 2.1.3 销售工作的特性——岗位进入壁垒低
• 2.2 工作压力
• 2.2.1 工作压力概念的界定
• 2.2.2 指导工作压力研究的几种理论模型
• 2.2.3 工作压力源理论
• 2.3 工作倦怠
• 2.3.1 工作倦怠的概念界定
• 2.3.2 工作倦怠的理论及测量
• 2.3.3 工作倦怠的影响因素
• 2.3.4 工作压力和工作倦怠的关系
• 2.4 控制点与工作压力和工作倦怠的关系研究
• 2.4.1 控制点的概念界定
• 2.4.2 控制点与工作倦怠的关系
• 2.5 对以往研究的评价
• 3 研究设计
• 3.1 研究内容
• 3.2 研究步骤
• 3.3 研究假设
• 3.3.1 工作压力源相关的研究假设
• 3.3.2 工作倦怠相关的研究假设
• 3.4 研究工具
• 3.4.1 问卷设计
• 3.4.2 问卷修订
• 4 调查结果与分析
• 4.1 样本结构
• 4.2 调查结果
• 4.2.1 工作压力源描述性统计分析
• 4.2.2 工作倦怠描述性统计分析
• 4.2.3 控制点描述性统计分析
• 4.2.4 工作满意度描述性统计分析
• 4.3 人口统计学变量效应分析
• 4.3.1 工作倦怠、工作压力源在性别上的差异分析
• 4.3.2 工作压力源、工作倦怠在年龄上的差异
• 4.3.3 工作压力源、工作倦怠在婚姻状况上的差异
• 4.3.4 工作压力源、工作倦怠在教育程度上的差异
• 4.4 变量间相关分析
• 4.4.1 工作压力源和工作倦怠的相关分析
• 4.4.2 控制点与工作倦怠、工作满意度的相关分析
• 4.4.3 控制点与工作压力源的相关分析
• 4.4.4 工作倦怠与工作满意度的相关分析
• 4.4.5 工作压力源与工作满意度的相关分析
• 4.5 回归分析
• 4.5.1 工作压力源和工作倦怠的回归分析
• 4.5.2 工作压力源和工作满意度的回归分析
• 4.5.3 工作倦怠和工作满意度的回归分析
• 4.5.4 工作压力源、控制点和工作倦怠的回归分析
• 4.6 中介作用分析
• 4.7 缓冲作用分析
• 5 讨论
• 5.1 工作倦怠维度的结构
• 5.2 销售人员工作倦怠特征
• 5.3 销售人员工作压力源特征
• 5.4 销售人员的控制点及工作满意度状况
• 5.5 工作倦怠与其影响因素的关系
• 5.5.1 工作倦怠与工作压力源的关系
• 5.5.2 工作倦怠与工作满意度的关系
• 5.5.3 工作倦怠在工作压力源与工作满意度之间的作用
• 5.5.4 工作倦怠在控制点与工作满意度之间的作用
• 5.5.5 控制点在工作压力源与工作倦怠之间作用
• 6 结论和建议
• 6.1 研究的主要结论
• 6.2 销售人员工作倦怠的预防和干预
• 6.2.1 组织层面
• 6.2.2 个体层面
• 6.3 研究的局限性及研究展望
• 6.3.1 研究的局限性
• 6.3.2 今后进一步研究的展望
• 参考文献
• 附录1
• 附录2
• 致谢
• 攻读硕士学位期间发表论文
• 学位论文评阅及答辩情况表