思源电气营销策略研究

论文摘要

电力工业作为国民经济的支柱产业长期以来一直是投资的热点,业内厂商关注的焦点。政府和行业协会屡次强调输、配电协调发展的重要性,倡导加强城乡配网建设、抓紧解决大中型城市电网配电能力不足的问题。据统计,“十一五”期间,输电网的投资约为8400亿元,配电网投资约为7200亿元,其中城市配电网投资6000亿,农村配电网投资1200亿。这意味着,在本轮电网投资中,高压输电网和高中低压配电网设备将全面受益。思源电气股份有限公司作为输配电行业的一个著名厂商,面对着纷繁复杂的战略环境,既蕴含重大的发展机遇,也面临各种严峻挑战,既具备明显的战略优势,又存在生存和发展的隐患。本文希望通过对思源电气营销策略研究,能够程度不同地解决当前所面临的重大营销问题,并为业内其它企业的营销策略提供某些参考。本文首先分析了输配电行业的宏观环境和市场需求,并从竞争厂商、潜在进入者、供应商议价能力、客户议价能力、替代品威胁等方面探究了行业的市场竞争态势,其次剖析了企业的发展现状、市场状况、存在的主要问题等内部环境,并对影响企业市场发展的各种因素进行了综合评价,作出企业的战略SWOT分析。在此基础上,详细分析了输配电产品的购买行为,进而以市场营销策略理论为指导,通过从地理区域与行业类别等方面对思源电气的输配电产品进行市场细分和评估,并从思源电气公司自身的特点出发,总结出了企业的目标市场选择。明确了企业的目标市场选择后,依据差异化营销理论,扬长避短,提出了优化当前营销策略的一系列措施:依据市场的具体情况和不同需求,系统设计公司的产品系列,实施产品差异化策略;完善公司产品的价格体系,实行价格差异化策略,打造完善的服务网络体系,实现服务差异化,并科学设计公司的营销渠道,完善各种促销方式,最终达到与客户建立稳定的长期战略合作伙伴关系。最后,为保障营销策略的实施,建立了一套较为完善的营销支撑体系,包括激励机制与绩效考核体系的完善、客户资源管理的加强、服务体系的完善以及对销售人员的管理等。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 前言
• 第一章 思源电气外部营销环境分析
• 1.1 宏观环境分析（PEST 分析）
• 1.1.1 输配电行业的重要影响
• 1.1.2 政策与法律环境
• 1.1.3 经济环境
• 1.1.4 社会文化环境
• 1.1.5 技术环境
• 1.1.6 宏观环境分析总结
• 1.2 输配电行业基本状况
• 1.2.1 电力输配电行业的基本构成
• 1.2.2 输配电行业的主要客户群
• 1.3 思源电气业务板块组合分析
• 1.3.1 业务板块组合和优化概述
• 1.3.2 各业务板块行业吸引力评估结果
• 1.3.3 各业务板块竞争优势评估结果
• 1.3.4 根据评估结果综合分析各业务板块
• 1.4 消弧行业市场需求分析
• 1.4.1 2001-2006 年市场需求额
• 1.4.2 2006-2010 年市场需求预测
• 1.4.3 消弧选线行业基本状况总结
• 1.5 消弧选线行业市场竞争分析
• 1.5.1 现有主要竞争厂家分析
• 1.5.2 潜在的进入者
• 1.5.3 供应商的议价能力
• 1.5.4 客户的议价能力
• 1.5.5 替代品的威胁
• 1.5.6 行业竞争分析总结
• 1.6 外部因素综合评价（EFE 矩阵）
• 第二章 思源电气内部环境分析
• 2.1 思源电气基本概况
• 2.1.1 企业简介
• 2.1.2 思源电气组织架构
• 2.1.3 思源电气人力资源
• 2.1.4 主要输配电产品
• 2.2 主要市场情况
• 2.2.1 主要市场业绩
• 2.2.2 市场存在的主要问题
• 2.3 当前营销策略分析
• 2.3.1 客户关系管理
• 2.3.2 价格体系
• 2.3.3 渠道建设
• 2.3.4 产品
• 2.3.5 市场推广与促销
• 2.4 对市场营销产生影响的其他内部因素分析
• 2.4.1 管理水平
• 2.4.2 人力资源
• 2.4.3 部门之间的沟通协作
• 2.5 综述
• 2.6 内部环境因素综合评价（IFE 矩阵）
• 2.7 思源电气SWOT 分析
• 第三章 行业的市场细分与思源电气的目标选择
• 3.1 电力输配电设备的购买行为分析
• 3.1.1 电力输配电设备的购买特点
• 3.1.2 购买决策者的构成分析
• 3.1.3 影响购买的因素分析
• 3.2 输配电行业的市场细分
• 3.2.1 市场细分的理论依据
• 3.2.2 市场细分的方法
• 3.2.3 输配电行业的市场细分
• 3.3 细分市场的评估
• 3.3.1 电力行业之沿海发达地区
• 3.3.2 电力行业之中西部地区
• 3.3.3 电力行业之北方地区
• 3.3.4 铁路行业
• 3.3.5 厂矿等行业
• 3.4 思源电气的目标市场选择
• 3.4.1 电力行业主流市场
• 3.4.2 铁路、厂矿等行业市场
• 第四章 思源电气的营销策略选择
• 4.1 差异化营销的理论依据
• 4.2 思源电气输配电产品的产品差异化策略
• 4.2.1 对产品的量身打造
• 4.2.2 产品的组合方法
• 4.2.3 产品的品牌策略
• 4.3 思源电气输配电产品的价格差异化策略
• 4.3.1 价格的制订原则
• 4.3.2 价格的区域性
• 4.3.3 价格的相对稳定性与价格变更办法
• 4.4 思源电气输配电产品的服务差异化策略
• 4.5 思源电气输配电产品的渠道建设策略
• 4.5.1 营销渠道的设计
• 4.5.2 营销渠道的管理
• 4.6 思源电气输配电产品的促销策略
• 4.6.1 广告促销
• 4.6.2 公共会展促销
• 4.6.3 技术性会议促销
• 4.6.4 公司宣传资料
• 4.7 与客户保持长期战略合作伙伴关系
• 第五章 营销战略实施的支撑体系建设
• 5.1 完善企业的激励和考核体系
• 5.2 加强客户资源管理
• 5.3 售后服务体系的完善
• 5.3.1 当前公司服务情况
• 5.3.2 定义售后服务体系职能
• 5.3.3 售后服务体系的完善与协调
• 5.3.4 提高服务质量与水平
• 5.4 销售人员的管理
• 5.4.1 销售人员管理目标
• 5.4.2 销售人员的招聘和培训
• 5.4.3 销售人员的绩效评估和激励措施
• 总结
• 本文主要结论
• 有待进一步研究的问题
• 参考文献
• 致谢
• 攻读学位期间发表的学术论文目录