SHDZ汽车有限公司经销商管理浅析

论文摘要

新世纪的汽车产业从相对垄断发展到了相对自由的竞争,而经销商的销售模式也变成4S经销模式,本文探讨的正是SHDZ汽车有限公司和经销商如何在此模式下能够获得最优效益。本文通过委托代理理论以及博弈论、营销、交易费用、效率、分工合作、边际递减等理念和方法分析了SHDZ有限公司在市场销售中如何管理4S经销商。通过对SHDZ汽车有限公司和经销商各自的成本收益分析得到在不同市场状态下(产品的强势、均势和弱势市场)公司和经销商相互选择的局限条件:选择必然是双方实力匹配的结果。通过进一步分析公司和经销商各自的利得和成本,运用博弈论的方法得出公司和经销商进行长期合作、共同成长的局限条件,揭示公司和经销商继续合作的可能性:经销商的业绩符合公司的考核结果,而公司提供的产品能够满足经销商的预期。之后通过分析公司协调经销商之间的竞合关系进一步解释公司在整个市场竞争中通过考核、激励及培训经销商,进而维护公司和经销商体系的租值。通过研究可知,在目前中国汽车业,对4S经销商管理水平的高低对于在市场竞争中胜出占有的比重极大,同时也是竞争的蓝海。此篇文章的分析对于类似于SHDZ汽车有限公司销售模式的汽车制造商和其他复杂系统工程产品制造商均有借鉴意义。经销商管理是一件非常复杂的工作,通过本文的分析可以发现对经销商的管理是有章可循,有科学的方法和理念可以使用。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第1章 绪论
• 1.1 研究的背景
• 1.2 研究的内容
• 1.2.1 公司和经销商的相互选择
• 1.2.2 公司和经销商的继续合作
• 1.2.3 经销商的布局及协同合作
• 1.3 研究的方法
• 1.4 研究的意义
• 第2章 公司和经销商分析
• 2.1 公司的销售体系
• 2.1.1 SHDZ 汽车有限公司原来的销售体系
• 2.1.2 SHDZ 汽车有限公司调整后的销售体系
• 2.1.3 其他销售模式介绍
• 2.2 SHDZ 汽车有限公司分析
• 2.3 经销商分析
• 2.4 SHDZ 和经销商业务模型
• 第3章 消费者偏好和企业展望
• 3.1 消费者偏好
• 3.2 企业展望
• 第4章 公司和经销商的相互选择
• 4.1 公司和经销商选择的条件
• 4.2 不同市场态势下公司和经销商的选择
• 4.2.1 强势市场选择
• 4.2.2 弱势市场选择
• 4.2.3 均势市场选择
• 4.3 公司和经销商选择的总结
• 第5章 公司和经销商继续合作
• 5.1 公司对经销商的考核
• 5.2 经销商对公司的期望
• 5.3 两者合作关系的巩固和强化
• 5.4 继续合作的条件和结论
• 第6章 经销商布局和能力提升
• 6.1 经销商的合理布局
• 6.1.1 市场特征和经销商格局厘定
• 6.1.2 公司和经销商的租值维护
• 6.2 经销商的能力培养
• 第7章 总结
• 参考文献
• 附录1 SHDZ 经销商目录
• 附录2 SHDZ 经销商的资质评定
• 致谢
• 攻读学位期间发表的学术论文目录