广州戴丝玉内衣有限公司渠道冲突管理研究

论文摘要

在当今的市场环境下,随着获取可持续的竞争优势越来越困难,中间商的权力日益强大以及互联网的应用与普及,营销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要,渠道越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略因素。于是,渠道成了企业的生命线。但是,有些企业在渠道上的管理缺乏战略眼光,缺少战术规划,缺少实效执行,导致渠道百孔千疮,渠道冲突愈演愈烈。如何对企业渠道冲突进行有效管理己成为一个不可回避的难题。本文在国内外的渠道冲突理论、现状和发展趋势介绍的基础上,以广州市戴丝玉内衣有限公司为例,通过广泛的资料收集与整理,对存在于该公司营销渠道体系内的典型渠道冲突与对策问题进行了深入的分析研究。全文共分为两大部分:第一部分为理论部分,指出论文选题的背景和重要性以及该课题的国内外研究现状,并介绍了渠道冲突的相关基本概念与原理;第二部分为实践部分,通过对戴丝玉公司渠道冲突管理存在的问题的归纳,结合引用渠道冲突管理理论分析,以渠道冲突的成因、渠道冲突的类型、解决渠道冲突的方法等为切入点,全面阐述公司渠道冲突管理目标、原则、步骤,探讨适合行业实情的营销渠道冲突管理的战略构想,构建了渠道冲突的预防策略、控制策略和解决策略为核心的戴丝玉公司营销渠道冲突管理的三大策略。通过这些分析探讨,以取得在渠道冲突管理实施中的领先地位,从而在激烈的内衣行业竞争中克敌制胜。戴丝玉公司作为千千万万中国民营内衣企业的普通一员,不仅面临国际品牌的渠道竞争,也面临本土品牌公司的渠道竞争,其遭遇的渠道冲突以及在渠道冲突管理中存在的问题、成因分析、解决方案、战略决策等课题,具有一定的普遍性和借鉴指导意义。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 选题背景及意义
• 1.1.1 选题背景
• 1.1.2 选题意义
• 1.2 文献综述
• 1.2.1 国外研究状况
• 1.2.2 国内研究状况
• 1.3 研究思路及论文框架
• 1.3.1 研究思路
• 1.3.2 论文框架
• 第2章 戴丝玉公司渠道现状及冲突分析
• 2.1 戴丝玉公司简介
• 2.2 戴丝玉公司渠道状况
• 2.2.1 公司渠道的发展
• 2.2.2 公司渠道的优劣
• 2.2.3 公司渠道发展的趋势
• 2.3 戴丝玉公司的渠道冲突
• 2.3.1 公司渠道冲突概况
• 2.3.2 公司渠道冲突的类型
• 2.3.3 公司渠道冲突表现
• 2.4 戴丝玉公司渠道冲突成因
• 2.4.1 渠道成员经营目标不一致
• 2.4.2 渠道成员争夺顾客和销售区域
• 2.4.3 渠道成员争夺渠道权力
• 2.4.4 厂商对渠道成员的选择和激励不当
• 第3章 戴丝玉公司渠道冲突管理的战略思考
• 3.1 戴丝玉公司渠道冲突管理的目标
• 3.1.1 总体目标
• 3.1.2 目标实质
• 3.2 戴丝玉公司渠道冲突管理的原则
• 3.2.1 基本原则
• 3.2.2 具体原则
• 3.3 戴丝玉公司渠道冲突管理体系思路
• 3.3.1 建立关系型渠道
• 3.3.2 建立厂商战略联盟
• 3.3.3 整体优化渠道
• 第4章 戴丝玉公司渠道冲突管理策略
• 4.1 戴丝玉公司渠道冲突预防策略
• 4.1.1 选择合适经销商
• 4.1.2 渠道政策制定
• 4.1.3 设计合理价格体系
• 4.1.4 预防渠道过度促销
• 4.1.5 确保信息沟通顺畅
• 4.1.6 货款回收管理
• 4.1.7 定期评价经销商绩效
• 4.2 戴丝玉公司渠道冲突的控制策略
• 4.2.1 严格处理违规现象
• 4.2.2 承担和解责任
• 4.2.3 运用渠道激励平衡利益关系
• 4.2.4 清理违规渠道成员
• 4.3 戴丝玉公司渠道冲突解决策略
• 4.3.1 水平冲突应对策略
• 4.3.2 建立战略联盟策略
• 4.3.3 帮助传统经销商战略转型策略
• 结论
• 参考文献
• 致谢