顺应理论框架下国际商务谈判语用策略研究

论文摘要

国际商务谈判是一种基于语言使用的跨文化经济活动。它的成功与否在很大程度上取决于语用策略的应用。在以往的研究中,学者们从不同的角度探讨了国际商务谈判的语用策略问题,例如合作策略,礼貌策略,模糊策略等。这些研究丰富了语用策略文献并为谈判人员提供了有效的指导与帮助。然而这些研究往往以语用学分相论理论为基础,以某些言语行为作为研究对象,其研究结果难以对谈判交际过程中的不同语用现象做出较全面的指导与解释。本文以语用学的综观顺应论为理论基础,将其作为一种语用策略来探讨它在国际商务谈判中的应用。顺应理论作为一种语用策略是由语言学家维索尔伦在其著述《语用学新解》中提出的。他认为使用语言的过程就是一个不断做出语言选择的过程,在这一过程中语言使用者必须考虑四个方面的因素,即语境,语言结构,顺应过程的动态性,以及使用者的意识状态。也就是说,语言表意功能的过程就是在语言使用者不同意识层面上作用于语境-结构关系上动态的过程。本文旨在证明顺应理论为国际商务谈判语用策略的研究提供了新的研究视角以及该理论以一种综观的角度解释国际商务谈判中的语言产生与理解。同时本文的研究目的就是要帮助谈判人员提高顺应意识以及在语言选择过程中的顺应能力。在这一过程中为了取得成功的谈判结果,谈判人员就要了解交际双方的社会文化差异并掌握商务语域的语用特点并做出顺应交际语境与语言结构的语言选择。本文在顺应论的指导下,从交际语境和顺应性结构对象两个方面探讨了顺应策略在国际商务谈判中的应用。在交际语境方面,文章分析了谈判过程中的语言外因素,包括谈判人员的心智世界,社交世界,物理世界。文章首先探讨了心智世界所涉及的交际双方的个性特点,情感因素和信念系统;文章指出在语言选择过程中,语言使用者必须顺应交际者的心智世界。特别是在国际商务谈判中,谈判人员不仅要顺应他们自己的性格特点,情感因素,以及信念,他们还需要注重对对方谈判人员性格特点,情感因素和信念的判断从而做出顺应性的语言选择。在社交世界方面,文章着重讨论了文化维度与社会规范的内涵以及它们对跨文化谈判语用的巨大影响;在这一部分,文章首先介绍了霍夫施泰德的四个文化维度,包括个人与集体主义,高低权力距离,高低不确定性规避,以及阳刚阴柔文化。此外文章还介绍了霍尔的高文化语境和低文化语境。之后本文接着讨论了谈判人员应该顺应的三个社会语言规范,即称谓语,问候语,恭维语。而在物理世界方面,本文主要介绍了四种非言语行为并强调了这些非言语行为在跨文化谈判中的作用与影响。另一方面,文章还从顺应性结构对象的角度讨论了谈判英语在各个结构层面的语言选择问题,包括语言,语码,风格的选择以及语音,词汇,句法结构的选择。本文采用定性描述的研究方法对大量的国际商务谈判语料进行语用学分析。本文提出两个问题。第一个问题是造成国际商务谈判语用失误的原因是什么?第二个问题是顺应策略是怎样在国际商务谈判中得以应用的?经过分析,文章指出在交际语境方面,语用失误主要是由于谈判者缺乏顺应意识和跨文化知识造成的,特别是缺乏对不同价值取向的理解。事实上,正是文化差异造成了来自不同文化谈判人员在民族个性,信念,社会规范以及非言语行为方面的差异。如果谈判人员缺乏顺应意识同时又不能充分理解这些差异,语用失误就注定发生。另一方面,从结构对象的角度来看,正是由于谈判者缺乏商务语域语用知识造成了语用失误。具体说来,谈判英语属于商务语域的范畴有其自身的特点。如果谈判人员不能充分理解这些特点并作出顺应性选择,语用失误就会发生。在回答第二个问题是,文章指出为实现有效交际,在语言选择过程中谈判人员首先需要充分理解交际语境的三个层面,及语言使用者的心智,社交以及物理世界。在这一过程中了解文化差异掌握跨文化知识是实施顺应策略的关键。此外,文章还指出谈判英语属于商务语域的范畴,有其自身独特的语用特点。在语音层面,谈判人员不仅需要了解重音与语调的语音规则,更重的是掌握其细微变化所产生的不同语用功能与意义。在词汇层面,谈判英语具有专业性,清晰性与简洁性的语用特点。而在句法层面,谈判英语常用短句,简单句与复合句。间接疑问句的结构优于直接问句。被动语态的使用在谈判中包含其特有的语用意义与功能。本文指出,在谈判过程中为了实现期望的交际效果,谈判人员就必须在各个结构层面上作出顺应这些语用特点的语言选择本文从顺应论这一语用综观新视角研究了国际商务谈判语用策略,解释并证明了顺应理论的重要指导意义。本文作者真诚希望该研究能帮助谈判人员提高他们在国际商务谈判中的语用能力。

论文目录

• Abstract
• 摘要
• Chapter One Introduction
• 1.1 Rational of the study
• 1.2 Aims, questions and methodology of the study
• 1.3 Organization of the study
• Chapter Two Literature Review
• 2.1 Previous studies on pragmatic strategy abroad
• 2.1.1 Speech act
• 2.1.2 Cooperative principle
• 2.1.3 Politeness theory
• 2.2 Previous Studies on Pragmatic Strategy at Home
• 2.2.1 Pragmatic strategies on international business negotiations
• 2.2.2 Adaptation studies on pragmatic strategy
• Chapter Three Theoretical Framework
• 3.1 Introduction to adaptation theory
• 3.2 Key notions of Adaptation Theory
• 3.2.1 Making linguistic choices
• 3.2.2 Three properties of language
• 3.2.3 Four angles of investigation of Adaptation Theory
• 3.3 Construction basis of Adaptation Theory
• Chapter Four Adaptation to Communicative Context
• 4.1 Communicative context in international business negotiations
• 4.2 Adaptation to the mental world
• 4.2.1 Personality traits
• 4.2.2 Emotions
• 4.2.3 Beliefs
• 4.3 Adaptation to the social world
• 4.3.1 The dimensions of culture
• 4.3.2 Social norms
• 4.4 Adaptation to the physical world
• 4.4.1 Space distance
• 4.4.2 Eye contact
• 4.4.3 Smiling
• 4.4.4 Silence
• Chapter Five Structural Objects of Adaptability
• 5.1 Choosing language, code, and style
• 5.2 Adaptation at sound level
• 5.2.1 Stress
• 5.2.2 Intonation
• 5.3 Adaptation at lexical level
• 5.3.1 Specialization
• 5.3.2 Clarity
• 5.3.3 Conciseness
• 5.4 Adaptation at syntactic level
• 5.4.1 Syntactic structures
• 5.4.2 Voices
• 5.4.3 Interrogative sentence
• Chapter Six Conclusions
• 6.1 Summary
• 6.2 Limitations and suggestions
• References
• Acknowledgements
• Published paper