基于三角模式的IT行业顾客解决方案战略研究

论文摘要

IT产业是我国国民经济中一个重要的支柱产业,随着我国整体经济的持续高速发展,一直保持着良好发展态势,具有广阔的市场需求和巨大的发展潜力。但随着IT企业的不断加入,在这块市场的争夺中市场竞争格局空前激烈。尤其是电子商务的普及化,使得企业的经营成本不断下降,渠道也日渐呈现扁平化趋势,市场竞争的激烈程度不断加剧。面对IT行业营销环境的不断变化,IT企业如何应对这种外部环境变化所带来的机遇与挑战,扬长避短地制定自己生存与发展的营销战略,从而在激烈的市场竞争中立于不败之地,是值得探讨和研究的问题。目前大多数IT企业所使用的营销战略都是建立在产品的低成本和差异化上,是以产品的经济或生产最佳产品为核心的,面临激烈的行业竞争,这种战略方式的优势已逐渐难以发挥,因此,如何应用一种新的战略,来提高IT企业的核心竞争力,对企业生存和发展具有重要的意义。在波特的最佳产品战略的研究基础上,美国学者阿诺尔多·C·海克斯和迪恩·L·瓦尔德二世在2001年提出了营销战略的三角模式,补充了另外两种战略:系统锁入战略和顾客解决方案战略。其中,顾客解决方案战略的基础是提供更广泛的产品和服务以满足绝大多数顾客的需求。重点是顾客的经济利益而非产品的经济效益。公司可能会为顾客的特定需求提供各种各样的相关产品及服务。通常这种战略要求发展伙伴和盟友关系,它可以包括其他的供应商、顾客,甚至是竞争对手,只要他们有帮助公司满足顾客要求的能力。这一战略的立场反映了战略重点从产品向顾客的转移——从产品经济效益到顾客经济效益及顾客体验的转变。本文结合目前IT企业的发展现状,将海克斯和瓦尔德所提出的顾客解决方案战略应用于IT行业中,同时将现有的电子商务渠道加以改进,以配合战略的实旌,这两点也是本文的创新之处。本文共分为六章,第一章是绪论,对文章的研究背景、意义、思路、方法等做了简要介绍,第二章是文献回顾,分别是营销战略中的三角模式、电子商务的研究现状、IT业营销战略的研究现状等进行了概述,第三章从战略环境、战略模式、营销模式三个方面对IT业的营销战略现状以及IT业营销过程中存在的问题进行了论述,第四章是IT企业基于B4C电子商务平台的顾客解决方案战略模式的构建,包括战略的可行性分析,顾客解决方案战略模型的构建,并以爱代购网的B4C电子商务和HP的桌面顾客解决方案两个案例辅以例证,论文的第五章从组织结构、顾问团队的构建、供应商与客户关系、技术平台、法律保障等几个方面对战略的实施进行了论述。文章最后对研究进行了总结和展望。

论文目录

• 中文摘要
• ABSTRACT
• 第1章 绪论
• 1.1 研究的背景与意义
• 1.2 研究的思路和方法
• 1.3 本文的创新之处
• 第2章 文献回顾
• 2.1 营销战略的三角模式理论
• 2.2 电子商务研究现状
• 2.3 IT业营销战略的研究现状
• 第3章 IT行业现有营销模式分析
• 3.1 IT业营销环境分析
• 3.2 IT业现有竞争战略模式分析
• 3.3 IT业现有营销模式的分类
• 3.4 IT业现有营销模式存在的问题分析
• 第4章 IT行业顾客解决方案战略模式的构建
• 4.1 IT业实施顾客解决方案战略的可行性分析
• 4.2 顾客解决方案战略的实施步骤
• 4.3 基于B4C电子商务平台的顾客解决方案模型
• 4.4 案例1: 爱代购网B4C电子商务营销分析
• 4.5 案例2: HP的桌面管理解决方案的营销战略分析
• 第5章 IT行业顾客解决方案战略的实施
• 5.1 企业组织结构的重构
• 5.2 销售顾问团队的构建
• 5.3 供应商与客户的关系管理
• 5.4 技术平台的支持
• 5.5 法律保障
• 第6章 结论与展望
• 6.1 本文的主要结论
• 6.2 本文的局限性
• 6.3 进一步研究的展望
• 参考文献
• 致谢
• 学位论文评阅及答辩情况表