A公司基于CRM的销售管理研究

论文摘要

销售是企业实现利润目标的重要环节,成功的销售对企业的意义愈加重要,并已成为企业核心竞争力的重要组成部分。销售管理作为企业营销的实践产物是企业管理的重要内容,做好企业的销售管理工作对企业盈利有着重要的现实意义,同时企业管理者也对销售管理提出了更高的期望和要求。CRM作为电子商务和市场营销相互融合发展的理论,在公司经营中作为一种营销策略、管理理念和技术系统已经得到企业的广泛应用,实施CRM可以在销售管理中起到对客户管理、销售人员管理、销售过程管理和销售诊断、分析和评价等多重积极的作用。通过CRM软件销售模块自身的销售队伍自动化(SFA)应用和客户关系营销理论,辅以营销和服务CRM,企业逐步完善构建整体的CRM系统,并围绕以满足客户需求为中心的经营理念,实现客户价值和企业价值的最大化。本文首先介绍了 A公司的概况,基于CRM的销售管理理论阐述,结合A公司销售管理状况进行分析,从销售对象管理、销售人员管理和销售过程管理三方面入手对现有的销售管理状况进行分析总结,针对销售管理中存在的问题与不足寻求改进建议。针对识别客户价值、组织销售人员完成预算和系统信息孤岛等问题进行分析,结合现有的CRM系统和销售管理模式,对应提出加强本地市场营销战略、优化现有CRM系统和提倡加快组建企业级CRM系统的构想和方案。通过对A公司的销售管理中CRM优化研究,为该企业今后使用CRM系统进行销售管理和根据CRM营销理念制定合理的销售策略提供了理论的支持,同时也为其他企业进行CRM系统应用和基于CRM理论开展销售管理实践提供了借鉴和参考。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第一章 绪论
• 1.1 A公司简介
• 1.2 研究的目的及意义
• 1.2.1 论文的目的
• 1.2.2 论文的意义
• 1.3 论文的结构及主要研究内容
• 第二章 相关基础理论概述
• 2.1 销售管理概论
• 2.1.1 销售与销售管理的含义
• 2.1.2 销售管理的主要内容
• 2.1.3 销售管理的发展趋势
• 2.2 客户管理的主要内容
• 2.2.1 客户关系管理
• 2.2.2 客户信用管理
• 2.3 销售过程管理的主要内容
• 2.3.1 销售目标管理
• 2.3.2 销售行为管理
• 2.4 CRM软件简介
• 2.4.1 CRM软件系统的架构
• 2.4.2 CRM的分类
• 2.4.3 CRM软件系统的主要功能
• 第三章 A公司基于CRM的销售管理实践
• 3.1 A公司营销策略与CRM系统的应用
• 3.1.1 营销策略的应用
• 3.1.2 CRM系统的应用
• 3.1.3 CRM销售自动化的应用
• 3.2 A公司基于CRM的销售管理
• 3.2.1 销售目标管理
• 3.2.2 基于CRM的销售过程管理
• 3.2.3 基于CRM的客户关系管理
• 第四章 A公司基于CRM销售管理方面存在的问题与改进建议
• 4.1 存在的主要问题与原因
• 4.1.1 销售策略问题与原因分析
• 4.1.2 销售管理问题与原因分析
• 4.1.3 CRM软件的问题与原因分析
• 4.2 改进建议
• 4.2.1 销售策略的改进建议
• 4.2.2 销售管理的改进建议
• 4.2.3 CRM系统的优化升级建议
• 第五章 结束语
• 参考文献
• 致谢