长城电脑分销渠道研究

论文摘要

中国的IT行业经过十几年的高速发展,市场已进入成熟期。产品的日新月异,导致产品市场竞争环境不断变化,使得原有的分销渠道的管理和能力已不能适应市场的变化和厂商对市场占有率及市场覆盖率的要求。同时消费者的行为特征也发生了变化,他们对产品的售后服务、产品的个性化和时尚化的需求越来越强烈。渠道扁平化、尽可能地拉近与用户的距离并为顾客创造更多的价值受到愈来愈多企业的瞩目,这对传统分销渠道构成了严峻的挑战,从而促使IT企业不断地改变自己的经营模式,不断改进分销渠道的管理。本论文以中国长城计算机集团在国内的台式电脑分销渠道为研究对象,运用市场营销学中的分销渠道理论与分析方法,从当前的台式电脑产品及其市场整体状况、渠道模式与策略的调查研究入手,分析了影响公司分销渠道的主要因素;并通过问卷调查法、权重法、德尔菲法等方法对渠道的整体实力、分销渠道的关键员工、渠道管理能力、运营能力和内部管理能力进行了分析与评估,确定了公司分销渠道的提升方案,提出了具体实施措施与管理办法。这些措施的实施将增强公司对市场资源尤其是渠道资源的可控程度,保障了渠道的稳定性,提高了渠道的核心竞争力,具有一定的实际意义。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 1 导论
• 1.1 研究背景与意义
• 1.2 我国IT分销渠道发展概况
• 1.3 分销渠道理论概述
• 1.3.1 分销渠道的定义
• 1.3.2 分销渠道理论概述
• 1.4 研究内容
• 1.5 研究思路及方法
• 2. 长城电脑分销渠道整体状况
• 2.1 中国长城计算机集团概况
• 2.2 分销渠道体系及架构
• 2.3 分销整体状况描述
• 2.4 分销渠道整体状况评估
• 2.4.1 分销渠道评估模式
• 2.4.2 分销渠道评估指标设定
• 2.4.3 指标内容描述
• 2.4.4 权重指标划分
• 2.4.5 评分标准
• 3 长城电脑分销渠道能力评估
• 3.1 关键员工
• 3.1.1 操盘手的领导特质
• 3.1.2 操盘手的渠道管理能力评价
• 3.2 渠道管理能力
• 3.2.1 分销商渠道规划和建设能力分析
• 3.2.2 分销商渠道支持和服务能力分析
• 3.3 运营能力
• 3.3.1 资金运营能力
• 3.3.2 物流运营能力
• 3.3.3 沟通能力
• 3.3.4 内部管理
• 3.3.5 成长性分析
• 4 长城电脑分销渠道能力提升方案
• 4.1 关键员工
• 4.1.1 合格操盘手的关键素质和能力
• 4.1.2 如何成为一个出色的操盘手
• 4.2 渠道管理能力提升方案
• 4.2.1 渠道规划和建设能力
• 4.2.2 渠道支持和服务能力
• 4.3 运营能力提升方案
• 4.3.1 资金运作能力
• 4.3.2 物流能力
• 4.3.3 沟通能力
• 4.4 内部管理能力提升方案
• 4.4.1 完善企业管理规章制度
• 4.4.2 制定和完善绩效考核体系
• 4.4.3 健全分销商的激励体系
• 5 结束语
• 致谢
• 参考文献