基于顾客信息的零售企业一对一营销研究

论文摘要

随着商品经济的繁荣和市场需求环境的不断变化,现代零售企业间的竞争日益激烈,零售企业开始积极寻找能够有效吸引顾客、保持顾客的营销战略。越来越多的零售企业不再把目光拘泥于一味地争取市场份额,而是更加关注如何扩大顾客份额。因为这些企业发现,只有深入剖析顾客的需求,才能为顾客提供更好、更快、更准确的商品与服务来充分满足顾客的需求,进而帮助企业在激烈的竞争中赢得胜利。一对一的营销理念为零售企业提供了营销战略的新视角——关注已有需求、发掘潜在需求,并通过提供个性化的商品与服务来最大化的满足需求。本文将一对一营销理念引入了零售企业的营销战略之中,首先阐述了零售企业实施一对一营销的必要性与可行性。零售企业所面临的激烈的市场竞争,以及复杂化的顾客需求,决定了零售企业有必要通过实施一对一营销来提升企业的竞争力。立足于顾客信息——这一实现一对一营销的充分条件,本文重点论述了零售企业如何实现一对一营销的方法,详细的阐述了实现一对一营销的实施步骤和实施中需要注意的问题。零售企业在与顾客交流学习的过程中,应该深入了解顾客,详细的掌握顾客的特征与消费偏好,从而为顾客提供适合的服务与商品。并且通过在了解顾客基础上为顾客提供个性化服务,来把顾客的初次购买转变为顾客对企业的忠诚和依赖,增加顾客的转移成本,从而牢牢的锁定顾客。最后,本文阐述了基于顾客需求的信息分析,虽然存在困难性,但是随着信息技术的发展,在海量的数据中筛选、挖掘、分析出有效的顾客信息也并非难以实现,并且还具有向低成本、高效率发展的趋势。因此,零售企业可以借助信息技术,在详细掌握顾客信息的基础上,将一对一营销变为现实,通过提升顾客的忠诚度和保持度来增加企业的核心竞争力。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究的现实意义
• 1.3 一对一营销理论概述
• 1.3.1 一对一营销的概念
• 1.3.2 一对一营销的理论基础与发展
• 1.4 零售业的概念与特点
• 第2章 实施一对一营销的必要性和可行性
• 2.1 必要性分析
• 2.1.1 竞争压力的驱使
• 2.1.2 谋求共赢的动力驱动
• 2.1.3 自身创新求变谋发展
• 2.2 可行性分析
• 2.2.1 行业特点符合一对一营销要求
• 2.2.2 充分的顾客信息是成功的保证
• 2.2.3 信息技术支撑一对一营销
• 第3章 基于顾客信息一对一营销的关键步骤
• 3.1 营销观念的转变
• 3.1.1 认同一对一营销理念
• 3.1.2 对顾客信息时刻保持敏感
• 3.2 识别顾客
• 3.2.1 我国零售企业如何识别顾客
• 3.2.2 解决识别顾客中遇到的问题
• 3.3 区分顾客
• 3.3.1 确定区分顾客的关键词
• 3.3.2 建立顾客分析模型
• 3.4 建立顾客互动交流的平台
• 3.4.1 制定互动交流规则
• 3.4.2 建立互动交流渠道
• 3.5 为顾客量身订制
• 3.5.1 服务的量身定制
• 3.5.2 商品的量身订制
• 第4章 零售企业一对一营销的实现
• 4.1 建立顾客数据库
• 4.2 数据库的使用
• 4.3 数据挖掘分析有效信息
• 4.3.1 数据挖掘含义
• 4.3.2 数据挖掘的功能与应用
• 4.4 营销信息系统全程监控
• 4.5 以顾客需求为导向进行营销策划
• 4.6 全员贯彻一对一思想
• 4.7 结合供应商整合资源
• 结语
• 参考文献
• 攻读硕士学位期间所发表的学术论文
• 致谢