GL公司营销渠道研究

论文摘要

本文运用营销渠道管理系统知识对GL公司营销渠道进行了研究,根据GL公司的渠道所存在的问题,以淮安地区为例,重点分析在该区域建设深度分销体系,内容包括渠道设计、渠道成员选择、渠道成员激励、渠道成员绩效评估、渠道冲突管理等。在当今“渠道为王”的市场环境下,如何通过合理设计营销渠道,正确选择渠道成员,有效的进行渠道管理以取得竞争优势,达成公司战略目标,是每一个公司管理者必须面对的难题。论文论述了在建设深度分销体系中,应考虑的几个主要方面、合适渠道结构的选择方法及渠道成员选择方法。在渠道管理方面论述了如何激励渠道成员,通过由浅及深的逐步合作,建立起牢固的渠道成员关系,从而达成公司分销目标。通过对渠道成员实施绩效评估为促进渠道管理提供指导和依据。通过对GL公司营销渠道系统研究,提出了解决GL公司营销渠道问题的系列方案,以图改善GL公司营销渠道管理,同时能为与GL公司相类似公司的营销渠道管理提供借鉴。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 导论
• 1.1 研究背景
• 1.2 GL公司基本情况
• 1.3 研究意义
• 1.4 研究内容
• 2 国内外文献综述
• 2.1 国内外市场营销学的发展
• 2.2 分销渠道的建立与完善
• 2.3 深度分销的推广
• 3 GL公司环境分析
• 3.1 公司市场环境分析
• 3.2 地板行业发展趋势
• 3.3 竞争者分析
• 3.3.1 总体竞争状况
• 3.3.2 竞争者营销渠道状况
• 3.4 顾客状况分析
• 4 GL公司营销渠道发展现状及其问题分析
• 4.1 GL公司营销渠道发展现状
• 4.2 GL公司营销渠道管理问题及其分析
• 5 GL公司渠道创新——深度分销
• 5.1 选取典型区域—淮安
• 5.1.1 淮安市场概况
• 5.1.2 淮安市场格局
• 5.2 淮安营销中心
• 5.3 淮安深度分销体系
• 5.3.1 管理体系
• 5.3.2 服务体系
• 5.3.3 服务体系业务流程
• 5.3.4 服务体系规章制度
• 5.4 淮安乡镇市场导入小店管理运作体系
• 5.4.1 小店概述
• 5.4.2 小店销售目标及策略
• 5.4.3 小店管理操作系统
• 5.4.4 分销管理
• 5.4.5 客户渗透
• 6 GL公司渠道管理
• 6.1 淮安渠道激励原则
• 6.1.1 淮安营销中心县级营销激励政策
• 6.1.2 淮安营销中心乡镇营销激励政策
• 6.2 渠道成员绩效评估
• 6.2.1 制定标准
• 6.2.2 应用绩效标准进行评估
• 6.2.3 运用评估结果提出整改措施
• 6.3 渠道冲突管理
• 6.4 GL公司营销策略
• 7 结束语
• 致谢
• 参考文献