S公司外销员激励机制研究

论文摘要

S公司是典型的国有外贸企业,虽然经过股份制改制,但股份制的改制并没能从根本上激活公司的活力和激发员工的积极性。随着国家保护政策的取消和外贸环境的日益恶化,S公司的垄断优势和垄断收益不断丧失,如何激励公司的核心人员——外销员则成为公司维持生存和实现盈利目标的重要任务。在S公司现行的以物质激励为主的单一模式中,存在种种不合理,要留住外销员和激活外销员必须构建一个有效的激励机制。本文以S公司为研究案例,结合定性和定量分析,并以定量方法为主,具体研究方法包括问卷调查法、文献检索法、访谈法和案例分析法。结合S公司的实际,通过问卷调查得出S公司外销员的激励因子和满意度现状,在此基础上探索如何构建外销员的激励机制。本文共分为五章,主要由案例介绍、理论综述、调查问卷分析、解决方案和结论组成。第一章为绪论,提出了S公司存在的问题,阐述了研究背景、研究目的及意义、研究方法、基本结构、研究思路和研究创新点;第二章为理论综述,阐述了激励理论在国内外的研究进展,以及对S公司激励机制的启示,为下文提供了理论依据和指导方向;第三章为问卷调查及调查结果分析,通过文献收集等方法,编制了关于S公司外销员激励因子的重要程度及其满意度的调查问卷,在S公司的外销员和管理人员中进行了问卷调查。对收集的有效问卷通过简单的统计分析,得出S公司外销员的主要激励因子是薪酬福利、团队合作、工作得心应手、个体成长和工作中的指导和反馈等,同时印证了S公司外销员激励机制中存在的问题;第四章为解决方案部分,结合当代的激励理论,对S公司外销员的激励机制提出了以下设想:第一是重置薪酬结构。即接单员实行低固定工资和高浮动工资的薪酬模式,跟单员实行高固定工资和低浮动工资的薪酬模式;实行弹性福利计划;强化约束机制。第二是外销员的个人发展激励。即提供完善的职业生涯规划与指导和职业技能培训;优化工作设计和工作流程;建立科学的晋升机制。第三是组织管理制度激励。即建立公平、合理的管理制度;实行人性化管理;建立良好的双向沟通体系;让员工参与公司的管理和部分决策;构建轻松、和谐和创新的企业氛围;第五章是本研究的结论和展望,总结了本文的研究结论、应用前景和不足之处。

论文目录

• 中文摘要
• Abstract
• 目录
• 第一章 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.1.1 外销员概述
• 1.1.2 S公司简介
• 1.1.3 S公司的组织结构
• 1.2 S公司外销员激励机制的问题
• 1.2.1 S公司面临的外部环境
• 1.2.2 S公司外销员激励机制存在的问题
• 1.2.3 激励机制失效的后果
• 1.3 研究目的及意义
• 1.4 研究方法
• 1.5 基本结构和研究思路
• 1.6 研究创新点
• 1.7 本章小结
• 第二章 理论综述
• 2.1 国外研究现状
• 2.1.1 马斯洛的需要层次理论
• 2.1.2 赫兹伯格的双因素理论
• 2.1.3 奥尔德佛的ERG理论
• 2.1.4 麦格雷戈的X理论和Y理论
• 2.1.5 麦克利兰的三重需要理论
• 2.1.6 目标设置理论
• 2.1.7 亚.当斯的公平理论
• 2.1.8 弗罗姆的期望理论
• 2.1.9 斯金纳的强化理论
• 2.1.10 能力与机遇理论
• 2.1.11 工作特征模型
• 2.1.12 当代动机理论的整合
• 2.2 国内研究现状
• 2.3 本章小结
• 第三章 S公司外销员激励因素和满意度分析
• 3.1 问卷设计
• 3.1.1 项目的收集
• 3.1.2 问卷的结构
• 3.1.3 问卷的发放和被试样本结构
• 3.2 问卷分析
• 3.3 激励因子概括
• 3.4 本章小结
• 第四章 S公司外销员激励机制的设计
• 4.1 重新设置薪酬结构
• 4.1.1 S公司现有薪酬模式的优缺点
• 4.1.2 S公司薪酬模型设计
• 4.1.3 薪酬模式的具体应用
• 4.1.4 实行弹性福利计划
• 4.1.5 强化约束机制
• 4.2 外销员个人发展激励
• 4.2.1 提供职业生涯规划与指导
• 4.2.2 提供完善系统的职业技能培训
• 4.2.3 优化工作设计和工作流程,工作中给予及时的指导与反馈
• 4.2.4 建立科学的晋升机制
• 4.3 组织管理制度激励
• 4.3.1 建立公平、合理的管理制度
• 4.3.2 实行人性化管理,体现对人力资本的真正尊重
• 4.3.3 建立良好的双向沟通体系
• 4.3.4 让员工参与公司的管理和部分决策
• 4.3.5 构建轻松、和谐和创新的企业氛围
• 4.4 本章小结
• 第五章 本研究的主要结论与展望
• 注释
• 参考文献
• 附录1
• 致谢