科龙威力洗衣机有限公司分销渠道设计

论文摘要

科龙威力洗衣机股份有限公司(以下简称科威公司)是中国最大的洗衣机家电生产企业之一。本文通过案例研究方式对科威公司在中国市场的分销渠道设计策略及成效进行剖析。作者选取了科威公司及在广东省的分销渠道作为讨论对象,着重讨论和分析了科威公司分销渠道设计的背景、渠道策略、渠道改善和成效分析。 本文由洗衣机行业渠道及其管理入手,深入研究了科威公司洗衣机产品的渠道模式及其管理,对科龙威力洗衣机分销商的选择、激励、监测与评估,渠道冲突管理、控制,渠道运行绩效评估进行了专门研究;在对科龙威力洗衣机进行SWOT分析、竞争对手渠道战略变化以及市场竞争环境变化分析的基础上,对科龙威力洗衣机渠道建设进行了战略升华。对科龙威力洗衣机新的渠道的定位和规划,使之更适应当前市场环境和发展。 期望通过本文,引起洗衣机行业或其他家电相关行业管理者、营销经理对渠道设计和管理的重视。同时,也期望通过本文的实践研究能填补营销理论在渠道设计和管理方面研究的不足。本论文的意义在于:通过对科威公司在中国一个具有代表性的省级区域的营销渠道分析,剖析科威公司在中国的分销渠道操作策略对于竞争日益激烈的中国家电行业在三、四级市场分销渠道建设、管理具有现实的借鉴意义。重新设计的渠道在科龙威力洗衣机渠道增值、提高市场占有率、拓展销售区域、发展三、四级经销商、与分销商建立战略伙伴关系、赶超竞争对手等方面都具有重大的战略意义!

论文目录

• 第1章 引言
• 1.1 研究背景
• 1.1.1 行业背景
• 1.1.2 企业背景
• 1.2 论文研究目的和意义
• 1.3 论文研究范围和方法
• 1.4 论文的主要内容及结构
• 第2章 分销渠道理论综述
• 2.1 渠道的含义、功能
• 2.1.1 渠道的概念和特点
• 2.1.2 分销渠道的功能
• 2.2 渠道的选择、设计、管理
• 2.2.1 渠道的选择
• 2.2.2 渠道的设计
• 2.2.3 渠道的管理
• 2.3 渠道的基本结构
• 2.3.1 渠道的层级结构
• 2.3.2 渠道的宽度结构
• 2.4 渠道变化的特征与趋势
• 第3章 科威公司分销渠道建设的原则与方法
• 3.1 科威公司分销渠道建设原则
• 3.2 分销渠道政策
• 3.2.1 销售奖励
• 3.2.2 市场推广支持
• 3.2.3 间接激励
• 3.3 分销渠道选择方法
• 3.4 科威公司分销渠道建设策略
• 3.4.1 建立直营店
• 3.4.2 分销网络最大化
• 3.4.3 避免不同经销商之间的恶意竞争
• 3.5 分销渠道管理
• 3.6 分销渠道冲突管理方法
• 3.6.1 分销渠道冲突的类型
• 3.6.2 科威公司处理冲突的方法
• 3.7 分销渠道控制方法
• 3.7.1 窜货的含义
• 3.7.2 窜货的控制
• 3.8 分销渠道价格维持方法
• 3.8.1 价格维持策略
• 3.8.2 特价策略
• 第4章 科威公司分销渠道建设的实践与效果
• 4.1 主流厂家分销渠道模式
• 4.1.1 海尔的分销渠道模式
• 4.1.2 小天鹅的分销渠道模式
• 4.1.3 金羚的分销渠道模式
• 4.2 科威的分销渠道模式
• 4.3 科威公司分销渠道效果评价体系
• 4.3.1 科威分销渠道效果评价标准
• 4.3.2 科威分销渠道效果评价
• 4.4 科威分销渠道成员评价
• 4.4.1 财务评估
• 4.4.2 绩效评估
• 4.5 科威公司分销渠道建设的成效
• 第5章 科威公司分销渠道建设的调整与创新
• 5.1 科威公司PEST分析
• 5.2 科威公司的SWOT分析
• 5.3 科威公司分销渠道的调整与创新
• 5.3.1 调整方向
• 5.3.2 调整的结果
• 5.3.3 分销渠道的创新
• 第6章 结论
• 参考文献
• 致谢
• 攻读学位期间主要的研究成果目录