招商银行湘潭支行大客户营销策略改进研究

论文摘要

大客户是商业银行的核心资源管理因素和重要支撑,对大客户的开发与营销是现代商业银行重要的管理中心之一。结合银行一手调查数据,从深层次上把握大客户营销策略中存在的问题,探究其原因,对我国银行业进一步优化大客户营销策略,提升市场占有率,实现其发展战略,具有重要的意义。论文在文献研究基础上,通过运用多种方法对招商银行湘潭支行大客户进行了调查,获得了招商银行湘潭支行大客户营销的许多一手资料,总结了招商银行湘潭支行现行大客户营销策略存在的问题,如缺乏品牌意识,营销过程文化内涵不足；未能把握大客户深层次需求,产品策划设计缺乏前瞻性；价格服务策略单一,价格管理混乱；服务营销策略针对性不强,销售渠道狭窄等,重点探讨了改进招商银行湘潭支行大客户营销的策略：更新品牌理念,融入传统文化；顺应大客户个性需求,强化产品策划设计；规范定价机制,实施差异化价格手段；理顺销售渠道,引入个性化促销策略。同时还提出了改进营销策略的实施保障。论文旨在探索适合招商银行湘潭支行大客户营销管理模式及方法,也希望能为其它商业银行提供有益的参考。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 目录
• 第1章 绪论
• 1.1 选题背景及研究意义
• 1.2 国内外研究文献综述
• 1.2.1 国外研究现状
• 1.2.2 国内研究现状
• 1.3 论文的研究方法、思路与结构
• 1.3.1 论文研究方法
• 1.3.2 论文的思路与结构
• 第2章 相关理论基础
• 2.1 商业银行大客户营销特点
• 2.1.1 大客户的概念
• 2.1.2 商业银行大客户营销特点
• 2.2 商业银行大客户营销的基本理论
• 2.2.1 核心客户理论
• 2.2.2 大客户管理理论
• 2.3 银行营销4Ps理论
• 2.3.1 4Ps及相关理论概述
• 2.3.2 4Ps在银行大客户营销中的应用
• 第3章 招商银行湘潭支行大客户营销策略现状分析
• 3.1 招商银行湘潭支行简介
• 3.2 招商银行湘潭支行大客户的划分标准
• 3.3 招商银行湘潭支行大客户问卷调查分析
• 3.3.1 问卷调查的方法和步骤
• 3.3.2 调查问卷的设计
• 3.3.3 调查研究过程
• 3.3.4 问卷调查数据分析
• 3.3.5 调查结论
• 3.4 招商银行湘潭支行现行大客户营销策略的现状分析
• 3.4.1 现行大客户营销策略优势分析
• 3.4.2 现行大客户营销策略劣势及问题分析
• 第4章 招商银行湘潭支行大客户营销的改进策略
• 4.1 更新品牌理念,融入传统文化
• 4.1.1 强化关系营销理念
• 4.1.2 对大客户进行持续营销策略
• 4.2 顺应大客户个性需求,强化产品策划设计
• 4.2.1 大客户产品的基本分类设计
• 4.2.2 招商银行湘潭支行大客户产品策划
• 4.3 规范定价机制,实施差异化价格手段
• 4.4 理顺销售渠道,引入个性化促销策略
• 4.4.1 对大客户进行差异分析
• 4.4.2 理顺销售渠道
• 4.4.3 提供个性化的挽留大客户技巧
• 4.5 建设招商银行独具特色的服务文化
• 第5章 招商银行湘潭支行改进大客户营销策略的保障措施
• 5.1 调整营销组织结构
• 5.2 搭建解决方案营销平台
• 5.3 加强绩效考核
• 5.4 引进适合招商银行湘潭支行的大客户管理系统软件
• 5.5 优化业务流程
• 5.6 加强企业文化建设
• 第6章 结论与展望
• 6.1 主要结论
• 6.2 研究展望
• 参考文献
• 致谢