兰州交行银行卡营销策略研究

论文摘要

银行卡市场是目前商业银行市场竞争的焦点。近20年来,我国经济的高速发展和信息化产业的迅速增长,为银行卡业务的发展提供了广阔的市场和机会。面对国内同业的竞争和外资银行进入的威胁,如何在银行卡业务的市场营销过程中取得竞争优势,是兰州交行发展太平洋卡业务必须研究的课题。本文以银行卡营销的一般理论为基础,借鉴国内外商业银行银行卡营销的实践,对银行卡业务营销的特点,影响兰州交行银行卡营销的市场环境进行了全面分析,归纳出兰州交行银行卡营销的优势和劣势、威胁和机会,为制定兰州交行银行卡营销策略提供了充分的依据。在上述分析研究的基础上,本文综合运用了市场营销学、管理学与经济学的理论方法,通过对兰州交行银行卡市场营销现状和存在问题的客观分析,确立了兰州交行太平洋卡的目标市场与定位,并集中研究了适合交行太平洋卡业务发展的四大营销策略。为确保营销策略的正确运用,本文进而提出了实施新的营销策略的若干措施与建议。本文的研究结果,对兰州交行银行卡业务的发展及银行卡市场营销体系的建立有着直接的指导作用。同时,本文的研究思路与方法,对其他商业银行的银行卡营销管理工作也具有一定参考价值。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 导论
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究意义
• 1.3 研究思路和方法
• 1.4 论文基本框架
• 2 理论综述
• 2.1 经典的营销理论
• 2.2 现代营销理论
• 2.3 银行卡市场营销
• 2.3.1 银行市场营销环境分析
• 2.3.2 银行卡营销策略组合（4P）
• 2.3.3 银行卡营销的目的
• 3 中国交通银行兰州分行营销环境与市场分析
• 3.1 中国交通银行简介
• 3.1.1 中国交通银行太平洋信用卡以及相关产品的基本情况
• 3.1.2 交通银行兰州分行简介
• 3.2 中国交通银行兰州分行营销环境与市场分析
• 3.2.1 信用卡行业现状与趋势分析
• 3.2.2 宏观环境分析
• 3.2.3 中国交通银行兰州分行信用卡营销市场分析
• 3.2.4 中观环境分析
• 3.2.5 微观环境分析
• 3.3 交通银行兰州分行SWOT分析
• 3.4 交行兰州分行太平洋卡信用卡营销存在问题
• 4 交通银行兰州分行太平洋信用卡营销策略设计
• 4.1 目标市场的确定
• 4.1.1 确定市场细分的标准
• 4.1.2 确定可进入的细分市场
• 4.1.3 交行信用卡市场定位
• 4.2 太平洋卡产品策略
• 4.2.1 产品开发策略
• 4.2.2 产品品牌策略
• 4.3 定价策略
• 4.3.1 实行差异化定价策略,突出层次性
• 4.3.2 银行卡产品定价策略
• 4.3.3 个人理财产品定价策略
• 4.4 促销策略
• 4.4.1 广告宣传策略
• 4.4.2 人员促销策略
• 4.4.3 营业推广策略
• 4.4.4 公共关系策略
• 4.4.5 让利促销
• 4.5 渠道策略
• 4.5.1 优化网点布局,提升网点功能
• 4.5.2 虚实网点互补,加强渠道管理
• 4.5.3 个人理财产品的渠道策略
• 4.5.4 特约商户的拓展和管理
• 5 实施太平洋卡营销策略的措施建议
• 5.1 以顾客需求为出发点,构建顾客关系管理体系
• 5.1.1 树立"以市场为中心、以客户为导向"的经营理念,改革经营管理体制,逐步推进客户关系管理（CRM）的实施
• 5.1.2 加快网络银行和联络中心的建设,确立CRM的电子化发展方向
• 5.1.3 加强组织领导,成立客户关系管理委员会,调控客户关系营销
• 5.2 实施差异化营销
• 5.2.1 以动态化、系统化的差异营销观念指导实际营销活动
• 5.2.2 通过科学缜密的市场调查与预测,进行明确的市场细分与定位
• 5.3 以提升银行竞争力为目标,实施品牌化营销战略
• 5.3.1 在市场定位策略下实施品牌定位,将品牌竞争纳入到银行整体战略
• 5.3.2 大力推行企业识别系统（CIS）的建设,塑造银行形象品牌
• 5.3.3 将品牌价值与文化因素融合,形成独特的银行文化
• 5.4 以知识经济为背景,推进商业银行知识营销
• 5.4.1 加大产品的研发力度,增加产品的知识与信息含量
• 5.4.2 加强银行从业人员的培训,建立起高素质的营销队伍
• 5.4.3 采取多渠道营销,积极、有效地向客户渗透产品知识
• 5.5 转变服务理念,创新服务内涵
• 5.5.1 创立有交通银行特色的服务理念
• 5.6 拓宽银行卡分销渠道,实现银行卡与其他金融产品的组合营销
• 5.7 加快管理机构改革与试点的步伐
• 6 结论
• 致谢
• 参考文献