重复性国际交易下缔约能力的演化 ——以台湾X公司成长为例

论文摘要

本研究旨在探讨台湾企业在海外发展品牌之缔约活动时,如何从缔约能力与认知不足下,与国外经销商重复性地缔约,透过缔约过程的学习,逐渐克服各种交易问题,以建立长期合作关系。本文以手工具机产业之个案公司为背景,访谈个案公司面临欧、美、南非、中等各国经销商之交易问题时,如何以契约条款降低交易事前与事后的问题。个案公司目前所发展的代理契约内容,包括交换与承诺、防卫、权变性规划等三构面,各构面的条款为公司过去三十年与各国经销商互动中逐步学习而形成。该三构面有利于个案公司处理与经销商在合作关系之防卫、协调与弹性调整的交易问题。然而,双方交易中除了以正式契约安排彼此的交换与分配活动外,契约外的关系亦有利于双方的合作。该契约外关系包括个案公司透过社会机制,例如经销商会议与教育训练等,以连结全球经销商的互动关系,建立彼此间的信任、规范等。本研究希冀透过个案访谈与问卷之实证发现,以提供个案厂商过去三十年的经验,让台湾与中国企业在海外建立品牌的学习过程中,了解要如何发展契约治理与关系治理,以顺利建立跨越国际疆界的长期合作交易关系。

论文目录

• 中文摘要
• THESIS ABSTRACT
• 第一章、绪论
• 1.1 研究动机与背景
• 1.2 研究目的
• 第二章、文献回顾
• 2.1 组织间关系的治理模式与机制
• 2.2 契约的本质与内涵
• 2.3 契约学习在合作关系的发展
• 2.4 台湾中小企业的组织间合作关系
• 第三章、研究架构与研究方法
• 3.1 研究架构
• 3.2 研究方法设计
• 3.3 研究对象---X公司背景
• 3.4 访谈问题
• 3.5 研究限制
• 第四章、个案公司访谈
• 4.1 个案X公司与经销商及供货商缔约流程
• 4.2 个案X公司与俄罗斯A经销商
• 4.3 个案X公司与美国B客户、拉丁美洲W经销商
• 4.4 个案X公司与捷克与斯洛伐克C与Y经销商
• 4.5 个案X公司与葡萄牙H及西班牙D经销商
• 4.6 个案X公司与芬兰E经销商
• 4.7 个案X公司与南非F经销商
• 4.8 个案X公司与中国G经销商
• 4.9 个案X公司与供货商之交易安排
• 4.10 X公司与经销商之契约外关系
• 4.11 个案综合比较
• 第五章、研究发现与结论建议
• 5.1 研究发现
• 5.2 研究结论
• 5.3 研究限制及建议
• 参考文献
• 致谢