SJJP营销问题分析与对策研究

论文摘要

医药行业是一个蓬勃发展的行业,从1978年起以年均16.6%的速度增长,成为国民经济增长最快的产业之一。未来医药行业特别是OTC产品将会得到更大的发展。良好的医药经济环境,为很多医药生产企业提供了发展动力。迄今全球前20强的医药生产企业已在中国投资建厂,J&J就属于其中之一。从上世纪80年代末至今,J&J在中国境内已陆续建立了6家分公司,其中4家都取得了极为骄人的经营业绩,XJP、JJC就是其中的佼佼者,而作为J&J分公司之一的SJJP业绩却呈现“蜗牛般波浪式”前进,在2007年国内医药行业同比平均增长22.8%的同时,SJJP却同比下降了5% （SJJP所有的销售大区中仅有笔者负责的W区2007年取得了比上年增长29%的业绩）。带着这些问题,本人通过收集和整理大量的一手和二手资料,开展各种内部交流会议及以个人访谈的方式,结合本人曾在XJP长达5年的亲身工作经历,针对SJJP目前存在的问题充分运用G-PEST、PORTER竞争分析、SWORT、4P和4C、差异化服务、人力资源5P模型等现代营销理论对SJJP所处的内外环境、营销模式、客户服务、营销管理进行了全面系统的分析,在此其础上找到了阻碍SJJP业务发展的根本原因,并提出了:聚焦产品联合J&J进行品牌推广、建设延伸到县级城市的密集性分销渠道、以培训为特色的差异化客户服务、提升营销人员素质等系列改进策略。本文最大的特点:引进了标杆分析的概念,采用XJP与SJJP相关指数进行对比,多层次多角度地寻找SJJP业务长期滞后的深层原因,从而针对性提出改进策略,希望以此为SJJP未来业务持续健康发展作参考。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 选题背景
• 1.2 问题阐述
• 1.3 现实意义
• 1.4 研究内容及方法
• 1.4.1 结构与内容
• 1.4.2 主要观点及创新
• 1.4.3 调研方法
• 第二章 医药行业市场分析
• 2.1 全球医药市场分析
• 2.1.1 未来发展趋势分析
• 2.1.2 国际化趋势分析
• 2.1.3 全球制药生产企业发展趋势
• 2.1.4 全球OTC 未来发展趋势分析
• 2.2 国内医药行业分析
• 2.2.1 未来发展趋势分析
• 2.2.2 制药及医药商业发展分析
• 2.2.3 国内OTC 发展分析
• 第三章 SJJP 与 XJP 业绩及内外环境分析
• 3.1 J& J 综合简介
• 3.2 SJJP 综合简介
• 3.3 XJP 综合简介
• 3.4 标杆分析及XJP 的位置
• 3.4.1 标杆的含义及分析
• 3.4.2 定义 XJP 是中国OTC 医药合资企业的标杆
• 3.4.3 SJJP 与 XJP（标杆）业绩分析
• 3.5 SJJP 与 XJP 所处的外部环境分析
• 3.5.1 G-PEST 分析
• 3.5.2 PORTER 竞争分析
• 3.5.3 SWOT 分析法
• 3.5.4 针对SJJP 与 XJP 的SWOT 分析
• 第四章 SJJP 营销对策研究
• 4.1 4P 与4C 理论阐述
• 4.2 产品策略
• 4.2.1 SJJP 与 XJP 产品结构分析
• 4.2.2 SJJP 的产品定位策略
• 4.3 定价策略
• 4.3.1 SJJP 与 XJP 价格分析
• 4.3.2 SJJP 的定价策略
• 4.4 渠道策略
• 4.4.1 医药营销渠道的模式
• 4.4.2 SJJP 与 XJP 营销渠道状况分析
• 4.4.3 SJJP 的营销渠道策略
• 4.5 促销策略
• 4.5.1 促销活动的分类
• 4.5.2 产品类型与促销组合关系比较
• 4.5.3 市场因素与促销组合关系比较
• 4.5.4 SJJP 与 XJP 促销组合分析
• 4.5.5 SJJP 的促销组合策略
• 4.6 客户营销服务策略
• 4.6.1 客户服务相关理论
• 4.6.2 SJJP 与 XJP 客户营销服务分析
• 4.6.3 SJJP 客户营销服务策略
• 第五章 SJJP 营销组织建设
• 5.1 构建营销组织
• 5.2 营销人员管理
• 第六章 研究结论与不足
• 6.1 研究结论
• 6.2 本研究的不足之处
• 致谢
• 参考文献
• 附件