中小企业销售人员管理研究

论文摘要

近年来,我国中小企业不断发展壮大,逐渐成为国家经济的重要组成部分。然而,如何科学规范地管理销售人员却是当今困扰诸多中小企业的一大难点,相关管理方案的完整性和制度的合理性等方面存在诸多问题,有待改进与完善。本文主要是针对我国中小企业销售人员管理这个问题的研究,力图形成一整套完整性与合理性兼备的中小企业销售人员管理方案。首先,本文通过对我国中小企业的界定及其对社会发展重要作用的介绍,引出中小企业管理研究的重大意义。其次,本文通过对国内中小企业内外部因素及其存在主要问题的详细分析,强调了中小企业销售人员管理的必要性和重要性,并对当前国内中小企业销售人员管理困境进行了初步分析。再次,本文充分地将有关理论与工作实践相结合,针对我国中小企业销售人员管理各方面存在的问题及其主要形成原因进行了剖析,并试从人力资源和管理系统的角度,分别阐述了中小企业销售人员管理中的招聘管理、培训管理、激励管理、薪酬管理等基本内容及需要注意的问题。最后,本文还强调了销售人员管理系统整合与反馈控制的必要性,介绍了销售人员户外行动管理和销售费用控制等相关内容,并针对销售人员管理工作整合与控制的基本原则、方法和指标提出了相应的建议。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 绪论
• 1.1 概述
• 1.2 我国中小企业的界定
• 1.3 中小企业的重要作用
• 2 中小企业发展影响因素及销售管理主要问题
• 2.1 中小企业外部影响因素分析
• 2.2 中小企业内部条件分析
• 2.3 国内中小企业主要问题及其销售人员管理的意义
• 2.4 中小企业销售人员管理困境的基本原因分析
• 3 销售人员管理方案
• 3.1 销售人员招聘管理
• 3.2 销售人员培训管理
• 3.3 销售人员激励管理
• 3.4 销售人员薪酬管理
• 4 销售人员管理系统的整合与控制
• 4.1 销售人员户外行动管理
• 4.2 销售费用控制
• 4.3 销售人员管理系统控制的原则与方法
• 4.4 销售人员管理系统控制的基本指标
• 结束语
• 致谢
• 参考文献
• 附录1 攻读学位期间发表学术论文目录
• 附录2 《销售薪酬计算公式说明及实际应用举例》