中石油湖南销售分公司成品油促销策略研究

论文摘要

根据WTO的有关协议，中国已在2004年底开放成品油零售市场，并于2007年开放成品油批发市场。作为中石油的下属分公司，湖南销售分公司面临着严峻的市场竞争形势。在市场经济中，任何公司（企业）的竞争不外乎受制两方面的约束，即来自市场环境和来自自身。鉴于市场竞争的公平性，国内石油集团和国外公司面对的市场环境几乎是等同的，因此，要提高湖南销售分公司的竞争力，就要从公司自身出发，在实践差异化的基础上增强核心竞争力，而促销活动也是实现该目标的重要手段之一。为此，如何做好促销，增加产品的销售量，提高市场占有率，就成为各个公司所共同关注的一个问题。本文以中石油湖南销售分公司为研究对象，基于公司所面临的市场竞争形势，以及所期望达到的市场目标来展开促销策略的研究。文章主要分为五个部分：第一部分是绪论部分，阐述论文写作的背景，说明论文的研究目的，界定了相关理论；第二部分是市场现状和市场环境分析，主要分析了湖南销售分公司的情况，市场占有率，以及内外部环境和竞争所处的优势和劣势、机遇和挑战；第三部分是促销策略的选择，主要对公司的定位、促销目标、可供选择的促销策略等进行了讨论；第四部分是促销策略的实施，从促销策略实施的原则和目标、促销策略控制和实施流程、促销策略实施的具体方案（以加油站为例）等方面进行了分析，并提出了保障促销策略实施的相关措施，最后一部分是对全文进行系统的概括和总结。本文的宗旨就是希望通过本研究，能为中石油湖南销售分公司提高市场竞争力提供理论分析，引导促销策略的开展；同时也能对中石油的其他各级销售分公司为提高市场竞争力提供参考和借鉴。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 插图索引
• 附表索引
• 第1章 绪论
• 1.1 研究背景与意义
• 1.1.1 研究背景
• 1.1.2 研究的目的和意义
• 1.2 国内外研究现状
• 1.2.1 国外的研究现状
• 1.2.2 国内的研究现状
• 1.2.3 市场竞争相关基础理论
• 1.2.4 促销策略相关基础理论
• 1.3 研究思路和研究内容
• 1.3.1 研究内容
• 1.3.2 研究思路
• 第2章 中石油湖南销售分公司成品油市场现状及市场环境分析
• 2.1 中石油湖南销售分公司简介
• 2.2 中石油湖南销售分公司市场占有率
• 2.3 中石油湖南销售分公司成品油市场环境分析
• 2.3.1 外部环境分析[19-20]
• 2.3.2 内部环境分析[22]
• 2.3.3 中石油湖南销售分公司成品油竞争 SWOT 分析[23-24]
• 第3章 中石油湖南销售分公司成品油促销策略研究
• 3.1 公司自身定位
• 3.1.1 区域市场定位分析
• 3.1.2 目标客户分析
• 3.1.3 品牌定位
• 3.1.4 业务定位
• 3.2 促销目标的确定
• 3.2.1 新品上市吸引顾客
• 3.2.2 提高公司的价格形象
• 3.2.3 抑制竞争对手保护市场
• 3.2.4 争夺顾客拓展市场
• 3.2.5 稳定市场
• 3.2.6 奖励顾客增加销量
• 3.3 成品油促销策略的选择与实践
• 3.3.1 价格促销
• 3.3.2 销售促进
• 3.3.3 广告促销
• 3.3.4 公共关系
• 3.3.5 人员推广
• 3.3.6 网络促销
• 第4章 中石油湖南销售分公司成品油促销策略的实施
• 4.1 促销策略实施的原则和目标[27-28]
• 4.1.1 实施原则
• 4.1.2 总体目标
• 4.2 促销策略控制和实施流程[29]
• 4.2.1 前期准备
• 4.2.2 促销执行
• 4.2.3 促销费用管理
• 4.2.4 促销人员管理
• 4.2.5 活动效果评估
• 4.3 促销策略实施的具体方案
• 4.3.1 明确目标
• 4.3.2 做好调研
• 4.3.3 制定方案
• 4.3.4 促销执行
• 4.3.5 效果评估
• 4.4 中石油湖南销售分公司成品油促销策略实施的保障措施[30-32]
• 4.4.1 维稳和发展同大型机构用户的关系
• 4.4.2 端正和实施服务营销战略
• 4.4.3 联系市场的动态性整合营销
• 4.4.4 重视企业的营销网络建设
• 4.4.5 加强培训来提高员工素质
• 结论
• 参考文献
• 致谢