A商业银行交叉营销问题研究

论文摘要

实施交叉营销是进行关系营销的一个重要手段,交叉营销能改善银行与客户之间的关系,显著降低银行的运营成本,并最终获得较高的利润。近几年,市场竞争日趋激烈,A商业银行陷入营销手段滞后的困境,导致销售金融产品非常困难,这成为限制银行业务迅速扩展的关键。如何深化营销手段,借助交叉营销实现业务的快速发展,成为当前面临的燃眉之急。论文在金融产品投资组合理论、营销组合理论和客户关系管理理论的基础上,展开了 A商业银行交叉营销理论和实践的研究,通过详细分析A商业银行现在的金融产品营销形势以及已经开展的交叉营销情况,找到存在的问题,尤其是促进交叉营销顺利开展的主要障碍,并针对这些问题提出合理的对策建议。本文共分五章。研究背景、目的意义、国内外研究现状以及本论文的基本内容和创新之处将在第一章详细阐述。第二章从A商业银行的基本概况入手,深入探讨了 A商业银行的经营现状,进而总结出A商业银行目前存在的诸多问题。第三章分析了 A商业银行交叉营销市场推广的环境。第四章从客户关系管理平台及客户数据库建设、客户需求分析、营销组合策略以及组织、人员、制度实施构架四个方面提出了 A商业银行交叉营销推广的方案设计。第五章从健全A商业银行交叉营销的制度机制及建设A商业银行交叉营销所需的服务平台两个方面提出了 A商业银行交叉营销的保障措施。本研究旨在通过对A商业银行的金融产品组合及相关产品的分析,明确交叉营销开展的情况和存在的问题,针对现实情况提出深化A商业银行交叉营销的方案并制定保障措施,这也能为我国其他商业银行开展交叉营销提供可以借鉴的操作案例。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第1章 绪论
• 1.1 论文的写作背景、目的及意义
• 1.1.1 论文选题的背景
• 1.1.2 论文选题的目的
• 1.1.3 论文选题的意义
• 1.2 国内外研究现状综述
• 1.2.1 国外研究现状
• 1.2.2 国内研究现状
• 1.2.3 国内外研究现状评述
• 1.3 论文的研究内容和研究方法
• 1.3.1 论文的研究内容
• 1.3.2 论文的研究方法
• 1.4 论文的创新之处
• 第2章 A商业银行交叉营销业务现状概述
• 2.1 A商业银行概况
• 2.1.1 A商业银行组织架构
• 2.1.2 A商业银行近几年发展业绩
• 2.1.3 A商业银行发展战略
• 2.1.4 A商业银行目前开展业务品种及推广程度
• 2.2 A商业银行交叉营销业务现状
• 2.2.1 对公条线内部的金融产品交叉营销现状
• 2.2.2 对私条线内部的金融产品交叉营销现状
• 2.3 A商业银行交叉营销中存在的问题
• 2.3.1 产品交叉营销力度有待加强
• 2.3.2 交叉销售策略和操作手段有待改进
• 2.3.3 未能对客户实行有效的分级管理
• 2.3.4 缺乏有效的交叉营销考核和激励机制
• 2.4 A商业银行交叉营销未深入发展的原因
• 2.4.1 推出新产品时对交叉营销考虑不足
• 2.4.2 数据平台不统一,客户资源不能有效共享
• 2.5 本章小结
• 第3章 A商业银行交叉营销市场环境分析
• 3.1 A商业银行交叉营销外部环境分析及其影响因素
• 3.1.1 政治和法律环境分析
• 3.1.2 经济环境分析
• 3.1.3 社会文化环境分析
• 3.1.4 科学技术环境分析
• 3.2 A商业银行交叉营销内部环境分析及其影响因素
• 3.2.1 管理体系分析
• 3.2.2 合作机制分析
• 3.2.3 竞争力分析
• 3.3 本章小结
• 第4章 A商业银行交叉营销方案设计
• 4.1 A商业银行交叉营销方案的实施内容与实施流程
• 4.2 客户关系管理平台及客户数据库建设
• 4.3 客户需求分析
• 4.4 营销组合策略
• 4.5 组织、人员、制度实施构架
• 4.5.1 组织构架
• 4.5.2 人员构架
• 4.5.3 制度构架
• 4.6 本章小结
• 第5章 A商业银行交叉营销保障措施
• 5.1 健全A商业银行交叉营销的制度机制
• 5.1.1 完善A商业银行交叉销售的激励机制
• 5.1.2 完善A商业银行交叉营销技能人员的培养机制
• 5.2 建设A商业银行交叉营销所需的服务平台
• 5.2.1 建立适应A商业银行交叉营销需要的组织结构
• 5.2.2 建设A商业银行交叉营销与客户管关系管理系统集成平台
• 5.3 本章小结
• 结论
• 参考文献
• 攻读硕士学位期间发表的论文和取得的科研成果
• 致谢
• 个人简历