保险业销售人员胜任力结构研究

论文摘要

保险是一种经济补偿制度,对市场经济的成长与发展具有不可替代的保障作用。保险业的持续发展能进一步保障和推动经济的发展。保险业发展的规模越大,积聚的保险资金就越多,对生产提供的经济补偿能力就越强,从而推动经济的发展。另一方面,保险资金在提存各种责任准备金后,保险公司可将资金用于投资,为社会扩大再生产提供充足的资金保障。因此,进一步发展保险事业具有十分积极的意义。胜任特征的本质在于表征那些所有导致在工作岗位上取得出色业绩的特征,其特点在于能将绩效优秀者和绩效平平者区分开来。胜任特征技术可以广泛应用于人力资源管理的选拔、培训、晋升、薪酬管理等领域,对开发人力资源,提升组织的运行效益具有一定的意义。本研究以保险业销售人员为被试,采用文献查阅、访谈、问卷调查等方法探讨优秀销售人员的胜任特征,为销售人员的选拔、培训、考核提供一定的理论基础。本研究主要由三部分组成:第一部分,通过查阅文献对胜任特征的概念、胜任特征国内外的研究进展、胜任力模型的研究进展和销售人员胜任特征进行总结分析,为下一步的研究奠定理论基础,并形成本研究的操作性定义:胜任特征是指所有导致在工作岗位上取得出色业绩的特征。第二部分,运用探索性因素分析初步探讨了销售人员的胜任特征因素模型,初步建构了销售人员胜任特征问卷。通过两次测试,对原始问卷进行了修订,最后确定了由31个条目构成的正式问卷,并对问卷的信度和效度指标进行了统计分析,总量表信度系数达到了0.933,各分量表的一致性系数分别为0.684,0.916,0.889,0.909,0.783,由此表明此量表是可靠的。第三部分,运用单因素方差分析、多重比较检验和独立样本T检验探讨了人口学统计变量对销售人员胜任特征评价的影响,共包括性别、年龄、文化程度、工作年限、营销对象、专业背景和目前职位七方面。

论文目录

• 中文摘要
• Abstract
• 1 绪论
• 1.1 研究问题的提出及研究意义
• 1.2 胜任力与胜任特征研究的兴起
• 1.3 胜任力与胜任力模型的概念与内涵
• 1.4 胜任力与胜任力模型的研究现状
• 1.5 对以往研究的总结
• 2 研究构想和研究设计
• 2.1 研究目的
• 2.2 研究对象
• 2.3 研究假设
• 2.4 研究内容和方法
• 2.5 研究步骤
• 2.6 研究思路和架构
• 3 研究过程与数据分析
• 3.1 项目的收集
• 3.2 预试
• 3.3 正式调查与结果分析
• 4 人口学变量研究
• 4.1 研究方法
• 4.2 结果分析
• 4.3 小结
• 5 对销售人员胜任力特征因素的讨论
• 5.1 成就导向
• 5.2 自信坚韧
• 5.3 企业认同感
• 5.4 知识与能力
• 5.5 工作态度
• 6 保险业销售人员胜任力模型的应用
• 6.1 实施基于胜任力模型的甑选系统
• 6.2 建立基于胜任力模型的培训与开发系统
• 6.3 建立基于胜任力模型的绩效评估系统
• 6.4 建立基于胜任力模型的薪酬体系
• 7 小结
• 参考文献
• 附录
• 附录1 访谈大纲
• 附录2 预测问卷
• 附录3 正式调查问卷
• 致谢