巴陵公司己内酰胺产品营销策略研究

论文摘要

己内酰胺是世界三大化纤原料之一，广泛用于毛纺、针织、机织、渔业和轮胎行业，在国民经济中起着举足轻重的作用。虽然我国从50年代起就已经起步，但直到1990年以前，国内年生产能力仍只有2万多吨，而且工艺落后，实际产量不足1万吨，年进口量占到当时国内总需求量的90％以上。为缓解我国供需矛盾，上世纪90年代初，我国相继引进国外先进技术，投资建设了三家大型己内酰胺生产装置，目前国内年生产能力超过17万吨，中国石油化工股份有限公司巴陵公司(以下简称巴陵公司)的己内酰胺装置是国内最大的生产基地。 尽管我国己内酰胺工业已有较大发展，但下游行业发展更加迅猛，己内酰胺需求量以10％左右的速度强劲增长，我国己内酰胺自给率仍然只有33％左右。大量进口己内酰胺导致国内市场竞争异常激烈，国内生产厂家受进口产品的冲击而处于被动状态。近几年，国外产品甚至以低价倾销等手段大肆抢占国内市场份额，使己内酰胺价格一路下滑，国内企业年年巨额亏损，让我国刚刚发展起来的己内酰胺工业，就面临停产的威胁。以巴陵公司为首的国内企业联合发动了己内酰胺反倾销工作，历经4年多时间的申诉和立案调查，国内企业最终于2003年6月获得了胜诉。同时受原油上涨等因素影响，己内酰胺价格从2003年下半年开始持续上扬，给国内己内酰胺行业带来了发展的新机遇。 加速发展国内己内酰胺产业十分必要，但由于生产己内酰胺的技术含量高，投资费用巨大，因而在规划上应更慎重，这也是近年来新建装置少的重要原因。通过多年的研究开发和对国外先进技术的消化吸收，以巴陵己内酰胺为主体，联合国内具有技术优势的科研设计单位、高校共同攻关的成套己内酰胺新技术已经进入工业化阶段，预计这套依靠自主知识产权技术，开发设计的己内酰胺装置，在2005年将建成投产，不仅在资源上不再全部依赖进口，在生产工艺上也填补了国内空白，为增强我国己内酰胺工业在国际上的竞争力奠定了坚实基础。 对于国内己内酰胺企业来说，当前行情一路上行的利好局面是国内企业做大做强的重要机遇，巴陵己内酰胺在生产技术方面的进步是企业发展的最有力的竞争优势，但在营销工作方面还应下大功夫，在营销策略创新方面下大力气。要深入研究国际国内市场格局和特点，分析竞争对手，特别是国外大企业的营销策略，加强与客户的沟通，重视与政府、行业协会等外部组织和部门的关系，将4P、4C、4R营销理论合理运用到己内酰胺产品营销战略中，以灵活的营销策略，规避市场风险，在整个己内酰胺产品供应链上形成战略联盟，实现“双赢”目标。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 选题背景及意义
• 1.2 现代营销理论综述
• 1.2.1 4P理论
• 1.2.2 4C理论
• 1.2.3 4R理论
• 1.3 现代营销理论对国内己内酰胺企业的启示
• 1.3.1 建立与客户的关联
• 1.3.2 提高市场反应速度
• 1.3.3 建立关系营销
• 1.3.4 与客户建立良好的沟通
• 第2章 己内酰胺市场竞争分析
• 2.1 己内酰胺工业的发展
• 2.2 国内己内酰胺市场竞争分析
• 2.2.1 市场竞争格局
• 2.2.2 市场供需状况
• 2.2.3 国内市场竞争特点
• 2.3 当前己内酰胺的主要营销策略及其借鉴
• 2.3.1 国外企业在我国的主要营销策略
• 2.3.2 国内企业的主要策略
• 第3章 巴陵己内酰胺营销现状分析
• 3.1 巴陵己内酰胺的发展历程
• 3.2 巴陵己内酰胺市场竞争地位的SWOT分析
• 3.2.1 巴陵己内酰胺内部环境分析
• 3.2.2 巴陵己内酰胺外部环境分析
• 3.2.3 巴陵己内酰胺市场地位SWOT分析总结
• 3.3 巴陵己内酰胺的主要营销策略分析与评价
• 3.3.1 当前巴陵己内酰胺主要营销策略分析
• 3.3.2 巴陵己内酰胺主要营销策略实施效果
• 3.3.3 巴陵己内酰胺主要营销策略评价
• 第4章 巴陵己内酰胺营销策略创新建议
• 4.1 分析客户需求并提供所需产品
• 4.1.1 随需而变
• 4.1.2 创造需求
• 4.2 考虑“顾客让渡价值”，建立各种关联
• 4.2.1 顾客让度价值概念
• 4.2.2 提高产品的总价值
• 4.2.3 考虑客户所愿意支付的成本
• 4.2.4 找出优势，寻找关联结合点
• 4.2.5 根据细分市场的特点，充分建立关联
• 4.2.6 为客户提供一体化、系统化的解决方案
• 4.2.7 与竞争者建立关联
• 4.3 提高反应速度
• 4.3.1 建立与市场竞争相适应的快速定价机制
• 4.3.2 建立信息情报系统
• 4.3.3 树立大营销观念，积极应对突发事件变化
• 4.4 与客户充分沟通，建立关系营销
• 4.4.1 对客户实行等级管理的基础上，实行利益共享、风险共担
• 4.4.2 与客户建立良好的沟通
• 4.4.3 将关系营销提前或引向深入
• 4.4.4 关注整个产业链的发展
• 4.4.5 建立行业协会，加强行业协调，避免无序竞争
• 4.4.6 重视与政府保持密切联系
• 4.4.7 建立预警机制，防止国外产品恶意倾销
• 4.5 关注下游发展，调整用户结构，积极开拓高价值用户市场
• 4.5.1 扶持下游新产品的开发与应用，扩大CPL市场容量
• 4.5.2 强化名牌产品战略，积极开拓高价值用户，提高单位产品利用率
• 4.5.3 调整产品用户结构，提高优质高客户比例
• 结论
• 参考文献
• 致谢
• 附录A （攻读学位期间所发表的学术论文目录）