北京移动社会渠道发展策略研究

论文摘要

本文在分析北京移动社会渠道发展的现状与存在问题的基础上，指出北京移动应该重新调整社会渠道的发展策略，通过渠道扁平化、管理制度建设、渠道信息系统建设等手段，使社会渠道为公司战略的实施提供更好的支撑。社会渠道对北京移动的公司发展具有非常重要的作用，因为社会渠道在移动语音业务的销售方面处于主导渠道的地位，而语音业务正是当前北京移动业务收入的主要来源。重新制定社会渠道发展策略的必要性在于：一方面随着北京移动战略重点从语音业务到增值业务的转变，社会渠道发展策略必须随之进行必要的调整；另一方面社会渠道发展过程中涌现了诸多亟待解决的问题。通过对北京移动公司战略重点和社会渠道现存问题的分析，本文指出今后应该强化社会渠道的增值业务营销职能，推进渠道结构的扁平化，进行渠道管理组织机构变革、考核制度调整及渠道MIS系统的建设。论文主要采取资料分析、实地调查、深度访谈等方法，理论联系实际，将营销渠道以及渠道设计的基本思想应用于北京移动的社会渠道现存问题的分析和对策研究中，在行业理论应用方面有一定的创新。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 论文背景
• 1.2 论文意义
• 1.3 研究方法
• 1.4 论文结构
• 第二章 社会渠道现状分析
• 2.1 现行渠道发展策略
• 2.2 渠道业态
• 2.2.1 排他性网点
• 2.2.2 非排他性网点
• 2.3 渠道结构
• 2.4 代理商发展情况
• 2.5 客户对渠道的选择情况
• 第三章 社会渠道现存问题分析
• 3.1 渠道策略与公司战略不匹配
• 3.2 渠道结构不良
• 3.3 渠道运营管理粗放
• 3.4 渠道控制薄弱
• 3.4.1 渠道覆盖控制
• 3.4.2 产品流向控制
• 第四章 对策研究
• 4.1 渠道结构问题对策
• 4.2 渠道运营管理问题对策
• 4.3 渠道控制问题对策
• 4.4 策略方案
• 4.4.1 整体策略
• 4.4.2 分品牌渠道策略
• 4.5 策略分解
• 4.5.1 渠道结构
• 4.5.2 渠道职能
• 4.5.3 渠道运营管理
• 第五章 策略实施
• 5.1 组织机构
• 5.2 考核体系
• 5.2.1 调整范围
• 5.2.2 新考核体系
• 5.3 培训与支持
• 5.3.1 培训方面
• 5.3.2 支持方面
• 5.4 渠道 MIS 系统建设
• 5.4.1 系统设计概要
• 5.4.2 模块描述
• 结论
• 参考文献
• 致谢