湖南五江进出口公司国际市场营销渠道策略研究

论文摘要

湖南五江进出口公司（论文中简称“湖南五江”）是一家典型的中小国际营销企业，公司成立10年以来，积累了一定的渠道资源并取得了一定的销售业绩。然而，受2008年国际金融危机的影响，公司国际市场营销逐渐乏力，销售额在2009年下降了40%。2010年以来销售额虽然有所提升，但是国际营销乏力的现状一直没有得到有效的改善。由于公司业务团队管理混乱、公司赖以生存的广交会营销弊端凸显、公司渠道结构矛盾越积越多，并且公司运营模式一直延用了90年代国有外贸企业的框架，因此导致了国际营销渠道策略陈旧，公司发展缓慢。此外，在整个五江集团的国内、国际销售额已经突破了10亿元人民币的大背景下，湖南五江进出口公司的销售贡献率不到10%，与集团发展极其不协调。湖南五江进出口公司迫切需要优化和发展现有的国际营销渠道策略，为公司的发展带来全新的动力。本文基于菲利普·科特勒和菲利普·R·凯特奥拉的营销渠道理论，以中国中小轻工企业出口概况、2008年国内保温瓶出口概况和湖南五江进出口公司2008年国际销售现状分析为研究出发点，对湖南五江进出口公司国际营销渠道的现状和问题进行了深入剖析。基于以上分析，本文着重探讨了湖南五江进出口公司国际营销渠道优化与发展策略。首先，公司应立足于现有的渠道并做出优化，公司进入国际市场10年以来积累了比较丰富的渠道资源，因此优化好现有的渠道，能持续的、短时间内为公司带来效益。其次，公司的发展不能仅仅立足于现有的渠道，开发新渠道，进一步探讨渠道发展策略是公司可持续发展的保证。本文尝试从战略联盟、展览营销、互联网营销和大客户营销等四个方面提出了一些渠道发展策略。最后，在渠道策略实施保障措施上，本文从团队建设、产品研发、客户服务和市场情报四个方面提出了一些有建设性的建议。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 插图索引
• 附表索引
• 第1章 绪论
• 1.1 选题背景及意义
• 1.1.1 选题背景
• 1.1.2 选题意义
• 1.2 文献综述
• 1.2.1 国外营销渠道理论研究现状
• 1.2.2 国内营销渠道理论研究现状
• 1.3 研究思路及论文框架
• 1.3.1 研究思路
• 1.3.2 论文框架
• 第2章 湖南五江国际营销环境与现状分析
• 2.1 湖南五江公司简介
• 2.2 湖南五江国际营销环境分析
• 2.2.1 外部环境
• 2.2.2 内部环境
• 2.3 湖南五江国际营销现状分析
• 2.3.1 广交会营销的现状分析
• 2.3.2 国际渠道结构现状分析
• 第3章 湖南五江国际营销渠道优化与发展策略
• 3.1 湖南五江国际营销渠道优化策略
• 3.1.1 国际中间商的优化选择
• 3.1.2 国际营销渠道结构优化
• 3.2 湖南五江国际营销渠道发展策略
• 3.2.1 战略联盟
• 3.2.2 展览营销
• 3.2.3 互联网营销
• 3.2.4 大客户营销
• 第4章 湖南五江国际营销渠道策略的实施保障
• 4.1 加强公司团队建设
• 4.1.1 团队组织结构的优化设计
• 4.1.2 团队组织结构优化的目标
• 4.1.3 团队成员应有的工作能力
• 4.1.4 团队成员的绩效考核制度
• 4.2 成立产品研发队伍
• 4.3 提高客户服务水平
• 4.4 收集市场信息情报
• 结论
• 参考文献
• 致谢
• 附录