宝硕管业分销渠道管理研究

论文摘要

随着塑料管道在市场领域中的广泛应用,塑料管道行业得到了前所未有的蓬勃发展,目前我国已经成为国际上塑料生产和应用大国,行业加工企业已达5000家以上,应用领域扩展到建筑给、排水,市政给、排水,市政燃气输送,农村人畜饮水改造和农业灌溉,电力、化工、医药、工业等许多场合。塑料管道被誉为城市的血液,满足了国家建设的需要和人民生活的需要。塑料管道已经形成了初具规模的行业力量。伴随着进入塑料管道行业企业的增多、供应能力的进一步扩大,市场竞争也激烈加剧。各大小管材企业在市场中八仙过海,各显神通的争夺市场份额,尽其所能的扩大市场占有率。本文以河北宝硕管材有限公司为研究对象,针对河北宝硕管材有限公司近几年来分销渠道的变革,采用营销管理学分销渠道管理等相关理论知识,对其市场分销渠道管理展开研究,并对其分销渠道管理不足之处加以改进和补充。单就分销渠道而言,随着市场环境的日新月异的变化,企业所面临的市场细化程度和专业化程度越来越高,这就使原有的绝大多数企业难以适应已经变化和发展了的市场本文从河北宝硕管材有限公司经营环境和营销状况入手,在对行业发展状况以及竞争态势进行详尽分析的基础上,利用分销渠道理论、产品生命周期等理论,对公司市场分销渠道管理展开研究,从而得出适合公司内外部战略环境和公司发展目标的分销管理方法。在工业品分销的管理中,分销渠道战略是影响公司整体战略发展,进而影响公司的盈利模式和竞争水平的重要战略。渠道作为传统营销的重要组成部分,企业的分销渠道建设、管理和激励等方面都彰显了重要的意义。该文研究的主要目的在于:结合企业实际及当前渠道的发展现状,找出适合企业本身发展的分销渠道管理方式,从而更大的赢取价值链管理环节的竞争优势。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1-1 研究背景
• 1-2 研究意义和作用
• 1-3 研究内容
• 第二章 渠道理论综述
• 2-1 分销渠道的含义、功能和流程
• 2-1-1 分销渠道的含义
• 2-1-2 分销渠道的功能
• 2-1-3 分销渠道的流程
• 2-2 分销渠道的基本结构
• 2-3 分销渠道的设计
• 2-3-1 分销渠道的设计的基本原则
• 2-3-2 分销渠道的设计的影响因素
• 2-4 分销渠道的管理与控制
• 2-4-1 分销渠道的管理
• 2-4-2 分销渠道的控制
• 2-5 分销渠道在市场营销组合中的重要性
• 2-5-1 分销渠道在市场营销组合中处于瓶颈地位
• 2-5-2 分销渠道策略对产品策略的影响
• 2-5-3 分销渠道对价格策略的影响
• 2-5-4 分销渠道对促销策略的影响
• 2-5-5 分销渠道对整体效益的影响
• 2-6 分销渠道管理的价值
• 2-6-1 分销渠道管理的必要性
• 2-6-2 分销渠道管理的目标
• 2-6-3 分销渠道管理的任务
• 第三章 宝硕管业分销渠道环境及变革分析
• 3-1 公司概述
• 3-2 企业外部环境对企业战略的影响
• 3-3 企业内部环境对企业战略的影响
• 3-4 竞争分析
• 3-5 态势分析（SWOT 分析）及战略选择
• 3-6 宝硕管业分销渠道发展与现状分析
• 3-6-1 宝硕管业在依赖大户代理商分销环境下的分销渠道
• 3-6-2 宝硕管业自建分销渠道
• 3-6-3 宝硕管业分销渠道现状分析
• 第四章 宝硕管业分销渠道管理中的成功与不足
• 4-1 分销渠道管理中的激励问题
• 4-1-1 宝硕管业相对于分销商所拥有的力量形式
• 4-1-2 发现分销商的需求与问题
• 4-1-3 对分销商进行激励
• 4-2 分销渠道管理中的产品问题
• 4-2-1 宝硕管业新产品开发与渠道管理
• 4-2-2 宝硕管业产品生命周期和渠道管理
• 4-3 分销渠道管理中的价格问题
• 4-3-1 市场零售价格战管理
• 4-3-2 市场分销价格管理
• 第五章 宝硕管业分销渠道管理的完善
• 5-1 分销渠道完善的市场背景
• 5-1-1 产品销售的重心下移
• 5-1-2 终端市场的精耕细作
• 5-1-3 顾问式销售
• 5-1-4 短期销量与长期发展的结合
• 5-2 对零售终端实行双重管理
• 5-3 对分销商实行关键绩效指标管理
• 5-3-1 绩效指标的价值
• 5-3-2 绩效指标的设计原则
• 5-4 对销售人员实行关键绩效指标管理
• 5-4-1 考核目标要结合企业分销战略
• 5-4-2 考核指标要明确细化
• 5-4-3 考核目标要实事求是
• 第六章 后记
• 参考文献
• 致谢