联合利华HPC事业部西区分销执行问题研究

论文题目: 联合利华HPC事业部西区分销执行问题研究

论文类型: 硕士论文

论文专业: 工商管理

导师: 邵兵家

关键词: 快速消费品,联合利华

文献来源: 重庆大学

发表年度: 2005

论文摘要: 在快速消费品行业,分销水平的好坏决定了销售量的大小,更是潜在的销售增长点,分销工作也是销售团队的核心任务之一。今天,所有进入世界500强的跨国快速消费品公司都已经进入中国,高强度的同质化竞争不可避免,策略执行显得更加重要。分销策略是市场营销策略的一个重要组成部分,分销策略的执行将影响到市场营销策略的成功。传统研究分销问题,大都集中在对公司外部状况及渠道成员之间关系的研究。本文从企业内部角度出发,应用执行的三个核心流程理论,分析企业现状,提出建议,突出了建设企业分销执行能力对于企业的重要性。论文首先对分销与执行的理论进行了简要阐述,为其后结合联合利华HPC事业部实际情况的分析和论述打下了理论基础。在公司实际情况分析部分,首先简要介绍了联合利华全球业务所涉及的领域、在华经营状况、HPC事业部西区的组织结构与销售状况。然后从分销状况、分销策略、人力资源政策和营运流程四个方面分析了分销执行方面的问题。最后,以执行的三个核心流程理论和提升执行力的方法为指导,提出了强化企业分销执行能力的建议和对策。本文研究可以为联合利华提高分销执行力有所指导,同时也可为其它大型快速消费品公司在提升分销执行力方面提供一定的参考。

论文目录:

摘要

ABSTRACT

1 绪论

1.1 论文的研究背景与研究意义

1.1.1 研究背景

1.1.2 研究意义

1.2 本文的研究思路和结构

2 分销与执行的相关理论

2.1 分销的理论概述

2.1.1 分销的概念

2.1.2 四种不同的分销策略

2.1.3 分销渠道设计

2.1.4 分销渠道流程管理

2.1.5 分销渠道成员管理

2.2 执行的理论概述

2.2.1 执行的概念

2.2.2 执行的三个核心流程

2.2.3 提升组织执行力的方法

3 联合利华背景简介

3.1 联合利华全球及在华业务

3.1.1 联合利华涉及的主要业务领域

3.1.2 联合利华在华业务简介

3.1.3 联合利华HPC 主要品牌

3.1.4 2004 年中国区销售状况

3.2 联合利华HPC 西区现状简介

3.2.1 西区组织结构

3.2.2 西区各区域销售状况

3.2.3 西区各品牌销售状况

3.2.4 西区分渠道销售数据

4 联合利华 HPC 西区分销执行的现状与问题

4.1 西区分销状况简介

4.1.1 覆盖网点数据

4.1.2 覆盖模式

4.1.3 品牌分销现状

4.2 分销策略

4.2.1 不同品牌分销策略

4.2.2 不同渠道分销策略

4.2.3 不同售点分销策略

4.2.4 分销策略的疏漏与问题

4.3 联合利华销售人力资源政策

4.3.1 人事政策

4.3.2 第三方人员

4.3.3 分销商销售代表

4.4 运营流程

4.4.1 运营计划制订

4.4.2 预算分配与控制

4.4.3 促销流程

4.4.4 资金流程

4.4.5 物流管理

4.4.6 信息流程

4.4.7 渠道管理

5 强化分销执行力的对策与建议

5.1 组织结构调整

5.1.1 调整西区销售区域划分

5.1.2 组织内汇报关系调整

5.2 制订更切合实际的分销策略

5.2.1 因地制宜制订更有指导意义的分销策略

5.2.2 强化对传统通路的支持

5.2.3 使各品牌分销相互促进

5.3 以人力资源政策促进执行力

5.3.1 稳定销售代表、销售副经理

5.3.2 以贴近实际的培训提升执行能力

5.3.3 加强第三方人员管理

5.3.4 将分销商销售代表纳入联合利华直接管理

5.4 简化内部流程以强化执行力

5.4.1 更灵活实际的预算分配

5.4.2 简化促销流程

5.4.3 简化信息沟通流程

5.4.4 建立面向客户的商务流程

5.4.5 高效率的物流管理

6 结论

致谢

参考文献

发布时间: 2006-12-08

参考文献

[1].A油公司HPC绩效管理体系研究[D]. 崔勇.北京化工大学2015
[2].HPC公司基于平衡计分卡的绩效评价体系研究[D]. 潘琦.哈尔滨工业大学2014
[3].张裕集团分销策略研究[D]. 潘建富.对外经济贸易大学2004
[4].啤酒行业渠道分销策略研究[D]. 张济涛.北京交通大学2008

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