论文摘要
120世纪90年代中期，客户关系管理(Customer Relationship Management，CRM)作为一个新的管理概念，一经提出之后，受到软件开发商、管理咨询公司以及企业的广泛关注。然而，从近年来国内外CRM项目实施的成功率来看，情况并不如期望的那样乐观。从根本上来看，原因在于缺乏对客户关系管理核心的认识。企业实施客户关系管理的最终目的就是在有限的企业资源条件下，使从企业流向客户和从客户流向企业两种价值流最大化，实现企业与客户的“双赢”。另外，随着网络技术日益发达，现实中的买卖双方逐渐把交易地点转移到网络这个虚拟的市场中来，如何在借助网络的交易方式下更好的开展客户关系管理，就成为一个日趋重要的问题。本文尝试研究在C2C交易模式下，卖家如何开展客户关系管理的问题。根据当前现实中C2C卖家的成本特点，定价方式，将C2C模式下的客户关系管理问题在建模时转化为卖家如何针对不同类型的买家制订不同的价格策略，以达到买卖双方双赢局面的问题。通过借鉴前人所研究的模型，构建一个基于价值的，同时结合C2C交易特点的客户关系管理模型，讨论在C2C模式下，应该如何制订营销策略，才能使买卖双方利益同时最优。