黑龙江联通公司营销渠道建设研究

论文摘要

伴随着市场的发展、用户规模的扩大、业务的丰富、竞争的加剧,通信市场逐步进入成熟阶段,竞争已由网络技术和价格层面竞争,逐渐演变拓展到渠道和终端方面的竞争。本文针对联通公司市场竞争为研究背景,以黑龙江联通公司营销渠道建设为研究对象,设计出科学、合理、实用的营销渠道建设管理体系,使其走出目前在管理中的误区,在一定程度上有效的提高了联通公司营销渠道代理商的积极性,发挥了营销渠道管理人员的潜能,对黑龙江联通公司营销渠道建设具有现实意义。本文首先对市场营销渠道管理、服务营销理论、客户关系管理理论进行详细论述,从中找出本文研究的有力理论依据。其次,在对黑龙江联通公司发展现状及经营环境深入了解的前提下,对其营销渠道发展现状进行分析,从营销渠道布局规划、营销渠道建设、营销网点服务能力、营销渠道信息反馈、对营销渠道的管理能力、电子渠道发展等方面指出其问题所在。接着,对黑龙江联通公司营销渠道体系架构进行了重构。论文首先明确了设计的目的、原则和思路,在对黑龙江联通公司营销渠道分析后,运用优势整合和资源互补的思想、规范分析和实证分析相结合,确定黑龙江营销渠道建设的核心部分——区域销售平台建设方案。再次,结合黑龙江营销渠道建设的特点,以区域销售平台为重点,以核心渠道为基础,以绩效考核为保证,以补充渠道和电子渠道为补充。最后,从维护营销渠道统一形象、完善营销渠道管理工作内容、重视营销渠道信息收集、重视营销渠道管理方法和操作细节、加强营销渠道管理队伍建设等方面提出了黑龙江联通公司营销渠道体系运行的保障措施,从而促进其业务和服务提升的顺利实施。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第1章 绪论
• 1.1 论文研究的背景和目的意义
• 1.1.1 论文研究的背景
• 1.1.2 论文研究的目的及意义
• 1.2 国内外研究现状
• 1.2.1 国外相关研究现状
• 1.2.2 国内相关研究现状
• 1.3 论文的总体研究思路和研究方法
• 1.3.1 论文的总体研究思路
• 1.3.2 论文的研究方法
• 1.4 论文的创新之处
• 第2章 相关理论综述
• 2.1 市场营销渠道管理
• 2.1.1 市场营销渠道的含义
• 2.1.2 市场营销渠道的作用
• 2.1.3 营销渠道结构
• 2.1.4 营销渠道结构上的发展
• 2.1.5 影响和推进未来营销渠道发展变革的新趋势
• 2.1.6 营销渠道的选择与激励
• 2.2 服务营销
• 2.2.1 服务的涵义
• 2.2.2 服务的特性
• 2.2.3 服务的分类
• 2.2.4 服务营销组合
• 2.3 客户关系管理
• 2.3.1 客户关系管理相关涵义
• 2.3.2 关系营销
• 2.3.3 内部营销
• 2.4 本章小结
• 第3章 黑龙江联通公司营销渠道现状分析
• 3.1 黑龙江联通公司发展现状分析
• 3.1.1 黑龙江联通公司的发展现状
• 3.1.2 黑龙江联通公司经营环境分析
• 3.2 黑龙江联通公司营销渠道的发展现状
• 3.2.1 黑龙江联通公司营销渠道体系架构
• 3.2.2 黑龙江联通公司营销渠道类型及基本情况
• 3.3 黑龙江联通公司营销渠道的问题
• 3.3.1 营销渠道布局规划不合理
• 3.3.2 营销渠道建设不合理
• 3.3.3 营销网点服务能力弱
• 3.3.4 营销渠道的信息反馈不畅通
• 3.3.5 对营销渠道的管理能力需提高
• 3.3.6 电子渠道发展滞后
• 3.4 黑龙江联通公司营销渠道问题的成因分析
• 3.4.1 营销渠道发展战略方向不清晰
• 3.4.2 营销渠道建设审批报备环节不畅
• 3.4.3 营销渠道政策不稳定
• 3.4.4 渠道管理队伍建设滞后
• 3.5 本章小结
• 第4章 黑龙江联通公司营销渠道体系构建
• 4.1 黑龙江联通公司营销渠道建设目标和原则
• 4.1.1 黑龙江联通公司营销渠道建设目标
• 4.1.2 黑龙江联通公司营销渠道建设原则
• 4.2 黑龙江联通公司营销渠道总体架构
• 4.3 核心渠道的建设
• 4.3.1 区域销售平台的建设
• 4.3.2 自有营业厅建设
• 4.3.3 合作营业厅和专营店的建设
• 4.3.4 直销队伍的建设
• 4.4 补充渠道的建设
• 4.4.1 普通代理店的建设
• 4.4.2 卖场的建设
• 4.4.3 行业机构代理的建设
• 4.4.4 非签约代理点的建设
• 4.4.5 考核评估体系
• 4.5 电子渠道的建设
• 4.5.1 电子渠道的定位
• 4.5.2 电子渠道的职能
• 4.5.3 电子渠道建设的重点
• 4.6 本章小结
• 第5章 营销渠道建设的保障措施
• 5.1 维护营销渠道统一形象
• 5.1.1 统一内部空间设计营造氛围
• 5.1.2 优化陈列展示扩大与用户接触点
• 5.1.3 有效摆放宣传品以促进宣传
• 5.1.4 保持人员良好形象
• 5.2 完善渠道管理工作内容
• 5.2.1 合理运用激励充分调动其销售的积极性
• 5.2.2 严格执行协议有效地进行约束和管理
• 5.2.3 遵守信用承诺有效地提升对联通忠诚度
• 5.2.4 积极协调关系实现渠道营销力的最大化
• 5.2.5 保证服务支撑促进合作关系的进一步发展
• 5.3 重视营销渠道信息搜集
• 5.3.1 全面搜集内外部经营信息及效果
• 5.3.2 分析信息以支撑工作
• 5.4 加强渠道管理队伍的建设
• 5.4.1 招聘营销渠道管理人才
• 5.4.2 培训渠道管理成员
• 5.4.3 锻炼良好的心态
• 5.4.4 调动渠道管理人员积极性
• 5.5 本章小结
• 结论
• 参考文献
• 攻读硕士学位期间发表的论文和取得的科研成果
• 致谢
• 个人简历