中国电信3G营销渠道建设研究

论文摘要

我国通信行业发展迅猛,在经历改革、重组和业务技术的双重驱动下,已经形成了六家基础运营商和多家增值业务运营商共同竞争的市场格局,语音移动化和IP分流已成为不可逆转的趋势,中国电信的运营收入、市场份额、AUPU值急剧下滑,运营和发展环境更加艰难。3G时代的到来,给中国电信带来了巨大的商机。本论文总结了电信市场和产品的特点,中国通信市场的现状和挑战,利用SWOT分析法分析了中国电信所面临的内外环境和自身存在的优势短板,在此基础上提出:营销渠道在企业市场营销中已日益重要,而且通过客户与渠道的有效服务和接触,不但能够增强销售能力,提高客户的满意度和忠诚度,而且是获取持续、不易模仿、与企业自身特点相适应的竞争优势的战略要素。在客户分群的基础上,提出了3G营销渠道设计的目标、原则、结构和策略,构建以直销渠道为核心、营业厅、社会代理、电子化渠道为重要组成部分的复合渠道体系;明确了各类渠道的定义和渠道成员的选择,功能定位和组织实现;理顺不同渠道之间的相互关系,探讨了渠道的管理方式、渠道的组合协调、渠道的激励和沟通、渠道冲突的解决;并就差异化针对性营销是渠道成员提升营销服务能力的关键举措,各渠道为了提高客户忠诚度,维持、保留、提升客户体系的作用和方法作了介绍;指出了如何分析渠道缺口和进行效率评估,以及在新的网络业务趋势下,中国电信3G营销渠道的优化、整合方向。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第一章 绪论
• 1.1 研究的背景和意义
• 1.2 国内外营销渠道研究动态
• 1.3 研究的主要内容及创新
• 1.4 研究方法和技术路线
• 第二章 3G营销渠道现状及启示
• 2.1 3G业务的国内外发展现状
• 2.1.1 国外3G业务的发展现状
• 2.1.2 中国3G业务发展的现状
• 2.2 国内外主导通信运营商渠道建设经验
• 2.2.1 国外主导通信运营商的渠道建设经验
• 2.2.2 国内主导通信运营商的渠道建设经验
• 2.3 通信运营商渠道建设经验对中国电信3G渠道建设的启示
• 第三章 中国电信3G市场环境及营销渠道分析
• 3.1 3G时代的产业、技术特点和渠道要求
• 3.1.1 3G时代的产业特点
• 3.1.2 3G时代的技术特点
• 3.1.3 3G时代的渠道要求
• 3.2 中国电信市场发展状况
• 3.2.1 中国电信电信需求环境
• 3.2.2 中国电信的市场特征
• 3.2.3 中国电信的竞争格局
• 3.3 中国电信3G营销渠道SWOT分析
• 3.3.1 中国电信营销渠道分析
• 3.3.2 中国电信3G营销渠道SWOT分析
• 3.4 中国电信3G营销渠道模型
• 第四章 中国电信3G营销渠道建设
• 4.1 中国电信3G直销渠道的建设
• 4.1.1 大客户经理制渠道
• 4.1.2 产业客户经理渠道
• 4.1.3 公众客户经理渠道
• 4.2 中国电信3G营业厅渠道的建设
• 4.2.1 营业厅的定位
• 4.2.2 营业厅的分类、分级、布局和功能
• 4.2.3 营业厅服务规范及营销管理
• 4.2.4 营业厅渠道销售能力的提升
• 4.2.5 体验营销在营业厅渠道的运用
• 4.3 中国电信3G社会代理渠道的建设
• 4.3.1 社会代理渠道的定义
• 4.3.2 社会代理渠道的分类及功能
• 4.3.3 渠道模式
• 4.3.4 渠道规划
• 4.3.5 直管模式
• 4.4 中国电信3G电子化渠道的建设
• 4.4.1 电子化渠道的定义
• 4.4.2 电子化渠道的背景
• 4.4.3 10000号呼叫中心渠道
• 4.4.4 网上客服中心渠道
• 4.4.5 电子化渠道的应用
• 第五章 中国电信3G营销渠道的管理与控制
• 5.1 中国电信3G营销渠道的管理
• 5.1.1 渠道管理的主要内容
• 5.1.2 渠道管理程序
• 5.1.3 渠道组合
• 5.1.4 渠道目标任务的确定
• 5.1.5 渠道激励
• 5.1.6 渠道沟通
• 5.1.7 渠道对客户忠诚管理计划
• 5.1.8 提升渠道成员能力
• 5.2 中国电信3G营销渠道控制与整合
• 5.2.1 营销渠道控制的内涵
• 5.2.2 渠道冲突及其解决办法
• 5.2.3 渠道效率的评价
• 5.2.4 营销渠道的整合
• 结束语
• 参考文献
• 致谢
• 攻读学位期间发表学术论文目录